Distribuzione Informatica, System Integrator, prodotti di “ferro” che diventano definitivamente servizi, acquisti che diventano esperienze di utilizzo a consumo, nuovi sistemi di fatturazione, nuove collaborazioni… E’ la trasformazione digitale del canale indiretto “bellezza” verrebbe da dire. Una trasformazione di cui più volte, in queste pagine, abbiamo parlato tra nuove forma di vita per i system integrator (qui lo speciale sui system integrator e i nuovi modelli di business) e nuovi dirompenti ruoli per i distributori informatica (qui lo speciale per sapere tutto sui distributori informatica cosa sono, chi sono e dove sono in Italia). Una trasformazione che, ormai è chiaro, è prima e soprattutto “antropologica” e organizzativa e poi, ovviamente, tecnologica. Una trasformazione che, proprio nel 2018 ha aumentato pesantemente la sua velcoità di crociera con la maturazione del cloud computing e della richiesta di migrazione anche da oparte delle Piccole e medie imprese italiane.

Una trasformazione su cui più volte Jay McBain, Principal Analyst, Channel Partnerships & Alliances di Forrester e tra i massimi esperti mondiali di canale ICT si è più volto espresso (vedi qui lo speciale di Forrester sui System Integrator) e sui, di recente è tornato con un interessante report, in sei punti, sulle trasformazioni più importanti in arrivo, entro il 2019, proprio per Distributori Informatica e System Integrator. Ecco dunque i 6 trend evolutivi princiapli che animeranno il canale ICT nel 2019 secondo McBain.

Uno: system integrator e distribuzione informatica scommetteranno su IOT, Intelligenza Artificiale, 5G e avranno fame crescente di innovazione

«Nel tradizionale sondaggio sviluppato nel corso del 2018 – racconta McBain– al momento di indicare le aree di investimento più interessanti sui propri clienti, System Integrator e Distributori Informatica hanno indicato: IoT, Automazione, Intelligenza Artificiale, Realtà Aumentata, Realtà Virtuale, 5G e stampa 3D. Ne hanno parlato come aree redditizie a breve termine che possono perseguire nel 2019. Ad esempio, uno degli ambiti con la crescita più rapida nel canale sarà l’ RPA (Robotic Process Automation), dove aziende come Automation Anywhere, Blue Prism e UiPath stanno crescendo in modo significativo e aggiungendo decine di migliaia di partner al proprio ecosistema. Si tratta di un ambiente in cui i system integrator e i Distributori Informatica a valore possono codificare i flussi di lavoro dei clienti, sviluppare la logica aziendale, integrare decine o centinaia di applicazioni SaaS e trasformarlo in un’attività ripetibile. Questo è il punto di partenza per l’intelligenza artificiale e offre un’opportunità tangibile che può essere venduta e distributica con grande velocità in questi mesi».

Due: i mercati stanno accelerando il declino della rivendita tradizionale

«Probabilmente – spiega ancora McBain –il partner del futuro non sarà certo uno degli operatori che oggi si basano sulle transazioni pure. Questa tipologia di operatore non ha senso e non è rilevante per la nuova generazione di acquirenti di tecnologia che oggi fanno due terzi di tutte le nuove decisioni tecnologiche. Come accennato in precedenza, il 73% degli acquirenti business trova il web più conveniente per effettuare acquisti e prevediamo che il 17% di tutte le transazioni B2B avverrà tramite eCommerce entro il 2023. L’era del partner di fiducia ancorato alla vendita di prodotti, alla transazione tradizionale sarà una cosa del passato. La nuova “gig economy” per i servizi tecnologici è già iniziata. System integrator e distributori informatica dovranno entrare pesantemente, tutti, in questa logica, non c’è alternativa sin da subito»..

Tre: Gli ecosistemi sostituiscono i programmi di canale tradizionali

«Oltre ai mercati emergenti, i vendor evolveranno i loro programmi oltre i livelli piramidali e inizieranno a cercare partner in base alle loro competenze in relazione a tipologie di acquirenti, industry, aree geografiche, settori, segmenti, dimensioni del cliente e stack tecnologico. Distributori Informatica con System Integrator, System Integrator con Reseller, Var con System Integrator… gli ecosistemi incoraggeranno la collaborazione con altri partner, nonché l’iper-specializzazione tra le milioni di opportunità dei clienti. Gli ecosistemi saranno inoltre indipendenti dal modello di business e consentiranno ai partner di selezionare in modalità self-service i requisiti di onboarding, incentivi, certificazioni, co-vendita e co-marketing. I programmi implementeranno piattaforme di Intelligenza Artificiale nel 2019 e miglioreranno nel prevedere e prescrivere le azioni migliori per i gestori di account e relazioni sul canale».

Quattro: La partnership tra partner è il nuovo paradigma

«Con il declino della logica della proprietà del cliente da parte di singoli partner, la nuova economia di servizi tecnologici abbinerà i partner giusti con le competenze giuste al momento giusto. Ad esempio, un CMO può avere cinque diverse società che installano, implementano, integrano, proteggono, assicurano la conformità e forniscono continuità di business in un unico stack di soluzioni. Ciò potrebbe includere un partner SaaS, una digital agency, un system integrator, più ISV, una startup, un fornitore “cloud native” e un fornitore di soluzioni tradizionali. Per ogni dollaro o euro speso con una piattaforma SaaS, spenderanno quattro volte di più con queste terze parti per rendere il progetto un successo».

Cinque: entriamo nella terza fase di vendita e marketing

«Con oltre il 75% del commercio mondiale che scorrerà sempre più “indirettamente”, stiamo per vedere un afflusso di investimenti e attenzione sulle vendite indirette da parte delle imprese in tutti i settori. Vent’anni fa, la fase CRM ha portato le vendite dirette a diventare prima un’arte e poi una scienza. All’epoca esistevano oltre 300 società di CRM; conosciamo la manciata di vincitori oggi. Dieci anni fa, la fase di automazione del marketing prendeva il direct marketing e aggiungeva leve per dimostrare il ROI per la prima volta. Oltre 100 aziende si sono consolidate fino a diventare i cinque vincitori che abbiamo oggi. La terza fase coinvolge ora 106 società di software di canale che probabilmente si consolideranno in cinque vincitori di piattaforme orizzontali».

Sei: L’incertezza geopolitica è al centro dell’attenzione della Distribuzione Informatica

«Mentre scrivo – racconta ancora il ricercatore di Forrester – la Brexit è in fase di “nebbia” totale. Anche gli Stati Uniti e altri paesi stanno attraversando un tumulto politico senza precedenti. Le guerre commerciali, le tariffe e le preoccupazioni sulla privacy stanno creando incertezza e problemi di fiducia con aziende e consumatori. Allo stesso tempo, gli indicatori sono ancora positivi, con una crescita del PIL reale del 2,9% negli Stati Uniti e un’occupazione quasi completa in molti paesi. La legge tributaria del 2017 e il bilancio fiscale del 2018 negli Stati Uniti stanno fornendo un modesto aumento della spesa tecnologica. La spesa per l’hardware sta superando la crescita del PIL nominale per la prima volta in un decennio. Il cloud, l’IoT, l’intelligenza artificiale e l’automazione stanno iniziando a guidare investimenti tecnologici di business incrementali. Infine, dopo oltre un decennio di crescita incredibile, il TCO del cloud sta iniziando a farsi sentire dai clienti e il canale ne sta beneficiando».

 

Distribuzione informatica e system integrator, 6 cose che accadranno entro il 2019 ultima modifica: 2019-02-10T23:22:18+00:00 da Marco Lorusso

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