«Essere un System Integrator oggi, è difficile ma è anche una grande opportunità, di cambiamento, di crescita e di vantaggio competitivo». Comincia così la lunga lettera che Fausto Turco, numero 1 di Si-Net ha scritto a www.sergentelorusso.it a seguito della pubblicazione dell’articolo sul destino dei System Integrator tradizionali e sulla ascesa, dirompente di un “nuovo” canale XaaS o “Shadow IT”così come lo definisce Forrester che, con numeri e casi concreti, sta stravolgendo equilibri ultra decennali del mercato ICT. Un articolo che ha raccolto numerosi commenti e interventi. Quello di Fausto Turco è sicuramente il più esteso, compiuto e di valore anche per la storia stessa della “sua” Si-Net. Un intervento che è anche una preziosa guida alla digital transformation dei system integrator scritta non da analisti o accademici ma da chi, sul campo, ne sta testando quotidianamente pregi e fatiche, prospettive e delusioni.

 

System Integrator, verso la Platform Economy

«Diventare un Shadow IT – comincia Turco –  è “quasi obbligatorio”, perché stiamo attraversando e vivendo in un mondo di piattaforme: Social, Cloud, Big Data, ecc. Per capirne la portata è utile riprendere, come avevo già fatto nel mio articolo di luglio su MS Inspire di Las Vegas, Il professor Michael Cusumano del MIT, che inquadra così la Platform Economy:

“Una strategia di piattaforma economica si differenzia da una strategia di prodotto in quanto richiede un ecosistema esterno per generare innovazioni di prodotti o servizi complementari e creare feedback positivi tra i complementi e la piattaforma. L’effetto è un potenziale molto più grande per l’innovazione e la crescita di quanto una singola organizzazione orientata al prodotto o al servizio possa generare da sola“.

Passare da hardware a servizi, da move-box a consulenti è possibile però solo se siamo capaci e coraggiosi nell’investire su noi stessi, riuscendo a creare valore intorno alle nostre idee, e non solo a quelle dei vendor.

La sfida non è semplice e chiama in causa questioni organizzative, antropologiche, finanziarie… ma 30 anni lo abbiamo già fatto creando servizi intorno all’hardware, perché non dovremmo essere capaci di creare servizi intorno al cloud?  È un concetto che va oltre il senso di adozione o competenze di nuove tecnologie perchérichiede di lavorare in maniera organica e combinata, integrando le persone che ne fanno parte, dai collaboratori, ai fornitori, ai clienti, i processi che ne fanno parte. Processi che governano la logistica, l’amministrazione. Proprio quest’ultima a volte è lasciata in disparte e considerata marginale rispetto al tema prettamente tecnologico ma oggi, al tempo del canale XaaS e della nostra evoluzione in ottica Service Provider (qui lo speciale per sapere service provider cosa è e come di diventa fornitori di servizi cloud ndr.) una buona gestione di analisi dei dati parte sempre da un processo amministrativo, preciso, snello e sempre aggiornato e naturalmente integrato con gli altri, Amazon insegna…»

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System Integrator e Digital Transformation

«Per pensare e trasformarsi è bene rivedere i concetti di base della Digital Transformation:

“che è fatta dalle persone e non dalla tecnologia” . Persone che, appunto, guidano la tecnologia, e quindi se noi System Integrator vogliamo diventare Shadow IT o XaaS, per natura o per sopravvivenza, dobbiamo prima pensare alle persone in senso lato».

System Integrator e Change Management

«Il primo passo verso un vero cambiamento passa da noi imprenditori eprima di tutto dalla nostra cultura di imprenditori. Se non c’è una forte convinzione da parte nostra è difficile trasmettere rendere concrete le nostre visioni o concetti che si leggono e studiano anche grazie a questo vostro articolo. Senza convinzione vediamo gli altri correre e noi camminiamo…

Dobbiamo sapere rischiare a pensare non più ai budget o in maniera puramente finanziaria 1/1 – 31/12 altrimenti il valore non si crea. Questo vuol dire investire su noi stessi e sul nuovo, davvero, senza preconcetti. Pensare a nuovi modelli di business diventa infatti difficile se si è troppo sicuri delle proprie convinzioni. Dire “fino ad ora si è fatto cosi” oggi è il modo più facile per fallire… La pensavano infatti così anche Nokia, Blackberry, Blockbuster, Kodak, non hanno sbagliato niente ma hanno perso. A volte imparare dalla storia ci fa bene…»

System Integratore e HR

«Le competenze e la riqualificazione del personale esistente sono fattori critici del successo di un cambiamento come questo.Un cambiamento che passa dalle persone che lavorano con noi. Devono cambiare le competenze dei nostri collaboratori, i tecnici diventano sviluppatori o pre-sales, gli assistenti diventano consulenti. Servono investimenti concreti sull’ apprendimento di nuove competenze e serve soprattutto la contaminazione dei giovani. Badate bene! Contaminazione, non sostituzione perchè non possiamo permetterci di perdere persone, storicità e professionisti che conoscono i processi»

System Integrator e Processi

«I processi sono infatti le attività chiave, gli anelli che si congiungono e danno vita al nostro business. In un momento di così forte e veloce trasformazione è importante gestire alla perfezione questi processi, digitalizzarli, integrarli, semplificarli, governarli.L’approccio che abbiamo scelto è bimodale, da una parte è infatti necessario continuare a fare ciò che si è fatto fino ad oggi, dall’altra abbiamo eliminato i silos cercando e trovando un modo di lavorare coinvolgente, funzionale, fluido, in armonia, capace di sostenere gli obiettivi di un’azienda digitale».

System Integrator e Nuovi Servizi

«Molti competitor e colleghi mi chiedono spesso come, nel viaggio verso il cloud, sono riuscito orchestrare più fornitori e piattaforme differenti.L’idea e la pratica è stata quella disviluppare versatilità integrando le competenze acquisite con le funzionalità e le caratteristiche aggiuntive e messe a disposizione dal cloud computing.Quando la nostra lista di servizi si basa sulle soluzioni o infrastrutture fornite da più fornitori, dobbiamo avere un pensiero chiaro e prendere decisioni, più ampie, spesso al di là di ogni singola tecnologia. E’ indispensabile mettere al centro la customer experience che il nostro utente cerca. Occorre semplificare, raggruppando le varie tecnologie di più vendor in un unico ambiente as a service, automatizzato messo, ancora una volta, al servizio di un obiettivo preciso».

System Integrator e Dati

«Processi, miglioramenti, sperimentazioni, cloud… tutto corretto e vitale ma se non misuri è difficile capire dove inserire aggiustamenti e quale area necessita di più cura, calibrazione, indirizzo… Tra le nuvole, più in terra, perdere la rotta è davvero facile. Forse a volte siamo dei grandi tecnici e abbiamo skill elevate, ma non sappiamo comunicare con i nostri clienti, non sappiamo raccogliere i loro feedback. Per puntare al canale XaaS però occorre misurare e analizzare i nostri dati, raccogliere impressioni commenti, impressioni, indicazioni e trasformare tutto in informazioni. Senza la misurazione non c’è trasformazione vera. L’analisi dei dati dei nostri clienti è infatti importante per creare valore. In passato ci siamooccupati troppe volte di statistiche, che è un modo di andare avanti con la testa rivolta all’indietro. La BI, Business Intelligence invece ci aiuta a fare analisi predittive e non consuntive, in modo da poter correggere in maniera agile e veloce, imparando facendo come dicono negli States».

System Integrator, Ecosistema e Distributori Informatica

«Anche se facciamo bene i compiti a casa, è bene saperlo…, non è detto che tutto funzioni, è necessario trovare anche i giusti vendor e distributori informatica con cui collaborare e creare un vero ecosistema.

I Distributori informatica dal canto loro devono cambiare atteggiamento, passare da Company di rivendita, a Company di servizi e progetti. Parlo di progetti, perché è ora che facciano un passo avanti evitando di fermarsi eccessivamente sula teoria o su corsi e corsi di Digital Transformation, di nuovi modelli di Business… In questa fase spesso i Distributori Informatica si avvicinano a noi system integrator rivendendoci quello che hanno venduto a loro con un semplice copia/incolla. Un approccio un po’ opportunistico che però male si sposa con le nostre vere necessità… Soprattutto in questa fase evolutiva il rischio di impresa non può pesare infatti tutto sul System Integrator.

I Distributori informatica devono invece avere il coraggio di cercare System Integrator “Shadow” e poi costruire con loro un percorso, investire in attività congiunte di Sviluppo, Marketing, Comunicazione. Occorre andare oltre la teoria dunque e parlare di progetti dove tutti hanno una parte di ritorno del business. Per realtà come la nostra proprio i Distributori Informatica hanno un ruolo chiave. Le competenze dei System Integrator rimangono infatti isolate in una nicchia di mercato a volte anche territoriale se non ci si avvale della forza commerciale e comunicativa di un distributore. Il Distributore deve così lavorare per aumentare costantemente le skill di pre-sales, e di progettualità».

 

System Integrator, essere credibili, la base

«Al di là di tutta questa lunga e schematica carrellata, occorre ricordare che uno degli atteggiamenti più importanti è essere credibili nei confronti dei nostri clienti. Dobbiamo noi stessi usare le stesse tecnologie, le stesse soluzioni, gli stessi servizi che proponiamo ai nostri clienti, altrimenti non instaureremo mai un rapporto di fiducia vera e per il cloud questo vale doppiamente.

Se propongo servizi Cloud e poi ho tutti i miei processi on premise, perché noi siamo diversi dagli altri, allora non va bene. Una volta che abbiamo digitalizzato i nostri processi e li abbiamo portati sulle piattaforme, sarà più semplice condividere, collaborare, comunicare con i nostri clienti, sposiamo il concetto di Intranet con i nostri clienti, aumentando il nostro appeal, il nostro business e la nostra fidelizzazione. Diventare un operatore dello Shadow IT porta e porterà noi tutti a reinventare il concetto stesso di margine ma si tratta di un percorso ricco di opportunità, prepararsi a dovere è fondamentale a tutti i livelli».

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System Integrator: Cosi abbiamo affrontato la rivoluzione as a service e siamo diventati “Shadow IT”, il caso Si-Net ultima modifica: 2018-08-17T00:45:24+00:00 da Marco Lorusso

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