ESET, una filiale in Italia, lo sviluppo del canale indiretto, i system integrator, la distribuzione di soluzioni IT, un mercato affollato come la security e la consapevolezza di sapere che, come in una maratona, alla fine contano fatica, allenamento, testa, ma soprattutto un perfetto lavoro di squadra.

Fabio Buccigrossi è un manager che va di corsa.

Corre perché il mercato della sicurezza è oggi più che mai travolto dalla rivoluzione digitale e dalle infinite possibilità e sconfinate responsabilità che le imprese, soprattutto italiane, non hanno ancora imparato a gestire.

Corre perché il mercato della sicurezza è uno dei più vivi, dinamici nel panorama IT mondiale e, in quanto tale, ha attirato con una forza irresistibile brand, start up da ogni parte del globo. Un affollamento che oggi chiama in causa la necessità di esserci in prima persona, direttamente con un team di esperti, con competenze, volti e professionalità precise, vicine ai partner e agli utenti finali.

Fabio Buccigrossi corre davvero perché, tra le varie iniziative messe in campo, la corsa è la migliore delle metafore per un mondo, quello dell’innovazione digitale, in cui a fare la differenza non possono più essere solo le parole ma la costanza, l’allenamento alla fatica, la resistenza, la caparbietà, la condivisione e la capacità di lavorare insieme al proprio team, verso una visione comune, con la consapevolezza che, per essere credibile, devi aver espletato al meglio tutti i “compiti” necessari.

ESET, la scelta di esserci, direttamente, in Italia

Ma andiamo con ordine. Intanto la notizia è arrivata ufficialmente a metà novembre. Dopo anni di presenza “indiretta” tramite un distributore esclusivo, ESET, multinazionale della cybersecurity, ha annunciato l’apertura del suo nuovo ufficio in Italia, con l’obiettivo di accelerare le proprie strategie di go-to-market, rivolte sia alle piccole e medie imprese che alle grandi organizzazioni che operano sul mercato italiano.

Con headquarter a Bratislava, in Slovacchia, ESET ha sviluppato dal 1991, una rete di distribuzione globale che ad oggi si estende in oltre 200 paesi e regioni.
Nel 2001 ha iniziato una collaborazione esclusiva con il partner locale Future Time. Oggi, dopo diciotto anni di proficua crescita nel mercato, ESET è pronta ad ottenere risultati ancora più importanti spingendo le proprie soluzioni verso le aziende di qualunque dimensione.

«Siamo pronti a cogliere nuove opportunità anche nelle imprese, accelerando i nostri impegni per promuovere le soluzioni per la sicurezza che abbiamo recentemente rilasciato – ha dichiarato Miroslav Mikuš, Chief Sales Officer di ESET -. Questo è il motivo che ci ha spinto a rafforzare la nostra presenza in Europa con l’apertura di filiali dedicate, Italia inclusa, avviando lo sviluppo di un nuovo modello di partner. Vogliamo aiutare le aziende a comprendere che la tecnologia da sola non basta, servono governance e competenza, e crediamo che Fabio Buccigrossi, grazie alla sua expertise nello sviluppo strategico del canale IT, sia la persona giusta per espandere la rete di rivenditori, ed indirizzare il maggior numero di imprese, aumentando anche il nostro market share». Per guidare la filiale italiana e una sfida così ambiziosa, come già anticipato, è stato scelto un manager con una lunga e profonda esperienza proprio sul canale italiano e nel mondo della cybersecurity di alto livello, come Fabio Buccigrossi.

ESET, la diversità e la scommessa della nuova squadra di Buccigrossi

ESET arriva, in Italia, in un mercato in cui lo spazio di manovra, causa affollamento, non sarà facile da trovare ma Buccigrossi ha idee e obiettivi molto chiari. «Prima di tutto è un onore avere assunto la carica di Country Manager per guidare una simile sfida – spiega Buccigrossi -. Mi hanno cercato e ci siamo trovati in perfetta sintonia su tutto. Ritengo importante fare una precisazione, non bisogna essere necessariamente diversi sempre, così come nella maratona è giusto avere uno schema di lavoro, ma poi sei tu che devi saper trovare il fattore differenziante. Allo stesso modo ESET sa di essere una realtà senza nulla in meno rispetto ai grandi protagonisti della sicurezza. È una società che da 30 anni è appassionata di sicurezza Per quanto riguarda il nostro Paese si percepiva, fino ad oggi, la mancanza di un ufficio e di un team a livello locale. Oggi ci siamo e portiamo la nostra storia fatta di 30 anni di focus sulla protezione degli endpoint e di investimenti specifici nella protezione dei dati, proteggendo oltre 100 milioni di utenti in tutto il mondo. Dati che devono essere gestiti e difesi a partire proprio dall’endpoint, lo strumento, il device che prima e più di tutti ci segue, fa parte di noi della nostra vita professionale e privata. ESET è una società che, già nel 1998 ha integrato nelle proprie soluzioni meccanismi di machine learning. Sull’automazione e il potere dell’AI nel supportare una sicurezza proattiva e più efficace ESET è già pronta da tempo e sono questi i valori che dobbiamo trasmettere meglio e con più forza in Italia. Fino ad oggi abbiamo promosso specificatamente la soluzione NOD32  ma dietro c’era una tecnologia che è già pronta per l’Intelligenza Artificiale dal 1998, dietro c’è una storia di competenze e valori che il mondo enterprise oggi deve assolutamente conoscere»

ESET, gli obiettivi con le imprese in Italia

Una presenza indiretta nel nostro Paese dunque e un focus, passato, dedicato al mondo consumer con una soluzione come NOD32… ma c’è di più. «Intendiamoci – spiega Buccigrossi – questo approccio al mondo consumer è per me un grande valore perché in altre realtà in cui ho lavorato era totalmente assente e sto imparando tantissimo. Si tratta di un approccio a tutto tondo che fa bene alla soluzione soprattutto a livello tecnico e di usabilità. Una usabilità (la necessità di avere un antivirus leggero ma potente deriva per esempio dai feedback fondamentali degli utenti consumer) e una eccellenza tecnica che oggi va però spiegata meglio anche a livello aziendale su cui abbiamo un’offerta pari se non superiore per efficacia e innovazione rispetto ai nostri competitor. Lato mio, per l’esperienza maturata, dove penso di poter essere più utile per questa società, portando una cultura e un approccio enterprise al marketing, alla comunicazione, alla relazione con distributori e system integrator. Un mondo, quello del valore e del canale enterprise su cui, più che a livello consumer, conta davvero la capacità di mettersi in gioco, di esserci, la prossimità e la competenza. Proprio come nella corsa dove il vero allenatore, quello che ti entra nella testa è quello che scende in pista e fatica con tutta la squadra»

La strategia di canale e il nuovo team vincente

Ma perché la scelta di scendere direttamente in campo e quali gli effetti sul canale?

«ESET – spiega Buccigrossi – è cresciuta molto negli ultimi 20 anni in Italia grazie ad un distributore esclusivo come Future Time, che però non è riuscito ad agire su tutto il mercato. Il motivo è che un distributore esclusivo non ti offre la necessaria copertura, anche geografica, che un canale a valore, come quello della sicurezza enterprise, oggi richiede. La nostra è una strategia precisa che ci ha portato a dividere l’Italia in 3 macro aree: nord est, nord ovest e centro sud. Tre aree su cui avremo due persone dedicate: una sulla parte inside, che lavorerà con reseller occasionali o potenziali e una più sul campo che lavorerà fianco a fianco per un massimo di 20 rivenditori con i quali sviluppare piani strategici. Puntiamo di arruolare un massimo di 80/100 rivenditori che saranno top partner in tutta Italia e con i quali avremo un approccio estremamente strutturato e costante anche grazie al supporto di un canale distributivo più ampio. Abbiamo già aperto un nuovo canale con una realtà molto competente e di valore come Allnet e grazie ad un manager di grande esperienza in ambito distribuzione, come Stefano Rossini, abbiamo a piano di attivare almeno un altro distributore.»

Ma come sarà il 2020 di ESET? «Vedremo la nostra squadra lanciata in corsa – sorride il manager -. Oggi siamo in 11 ma abbiamo a piano assunzioni per almeno altre 10 persone; i piani di crescita sono ambiziosi ma possibili e stimolanti soprattutto considerando le enormi potenzialità offerte dalle nostre soluzioni che sono apprezzate e pluripremiate in tutto il mondo. Non possiamo dimenticare che il lavoro del team assume un’importanza strategica, e che stiamo investendo in modo importante per avere a bordo un gruppo di lavoro estremamente efficiente, un compito tutt’altro che scontato, Per rimanere nel campo sportivo pur spostandoci dalla corsa a quello del basket, mi piace ricordare che ci sono blasonate squadre che, nonostante siano piene di campioni, perdono le partite importanti perché non c’è un’unità nel gioco e ognuno va per la sua direzione. Per riprendere una frase espressa da Michael Jordan, mi piace ricordare che ‘con il talento si vincono le partite, ma è con il lavoro di squadra e l’intelligenza che si vincono i campionati’.»

 

 

ESET scende in campo in Italia nella “corsa” della cybersecurity. La nuova sfida di Fabio Buccigrossi e del suo team. ultima modifica: 2019-12-18T19:04:24+00:00 da Marco Lorusso

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