IBM, i partner, l’innovazione che tutti cerchiamo e una discreta fetta del futuro del mercato ICT.
«Andare oltre, insieme». Tre parole, chiare, precise per un evento aperto, coraggioso, contemporaneo.
IBM Partner Ecosystem Summit 2025 è stata la piazza scelta da IBM per raccontare, spiegare, mettere su strada il percorso necessario per “andare oltre” le complessità inevitabili di questa fase e guidare una accelerazione digitale senza precedenti grazie a cloud ibrido, generative Ai e, ovviamente, alla magia della collaborazione.
E’ il momento del canale, degli ecosistemi, dei partner sul territorio e delle competenze. I numeri, come spesso accade in questi casi, spiegano quasi tutto.
Secondo Canalys nel 2025, per la prima volta nella storia, oltre il 70 per cento del fatturato ICT mondiale passerà dalle mani di system integrator, service provider, reseller, distributori ICT, vendor… insomma ci siamo capiti. Dal canale.
Il motivo? Facile: tutti, nessuno escluso, ci siamo resi conto della centralità di cloud computing, artificial intelligence, security… del digitale per il destino delle nostre vite personali e professionali. Ma è un digitale che, oggi, mentre diventa sempre più vitale, in perfetto parallelo, continua a complicarsi, articolarsi, moltiplicarsi.
Ecco che nel pieno di un simile scenario proprio il ruolo di chi questo digitale lo deve portare sul territorio, come serve e dove serve, diventa prezioso, enormemente prezioso.
Ultima prestigiosissima conferma in questo senso arriva dal fatto che, nei giorni scorsi, uno spazio magico come gli IBM Innovation Studios di Milano si sono trasformati nel cuore pulsante di “questo” tipo di innovazione digitale, ospitando l’IBM Partner Ecosystem Summit Italy 2025.
Un evento esclusivo, necessario, nato e andato in scena per mettere nero su bianco, manco a dirlo, la potenza della collaborazione e della visione condivisa tra IBM e il suo ampio ecosistema di partner.
Uno dei canali di vendita più antichi, importanti dell’intero firmamento ICT.
Non una semplice conferenza, ma un’esperienza immersiva, interattiva e ispirazionale, dedicata a comprendere come la tecnologia – e in particolare l’AI generativa, il cloud ibrido e l’automation – stiano ridefinendo il fare impresa.
David La Rose: “L’AI è ovunque, ma la fiducia è tutto”
A conferma della sacralità del momento la presenza, a Milano, del top management di Big Blue. Ad aprire i lavori è stato David La Rose, General Manager del Partner Ecosystem IBM a livello globale che, a margine del suo intervento, siamo riusciti a raggiungere in esclusiva.
In un keynote energico e senza fronzoli, La Rose ha chiarito come IBM stia operando una trasformazione profonda del proprio programma di partnership e, numeri alla mano, di come questa operazione stia restituendo risultati straordinari: «Oggi non basta più offrire tecnologia. Bisogna costruire fiducia, dare ai partner strumenti concreti per far evolvere il loro modello di business. IBM Partner Plus è nato proprio per questo: maggiore trasparenza, percorsi differenziati, incentivi concreti per accelerare la crescita nel SaaS e nei servizi a sottoscrizione»
La Rose ha sottolineato la rilevanza strategica del cloud ibrido, vera colonna portante per il 93% delle aziende Fortune 500 che già sfruttano le capacità di IBM. Ma la novità più potente è la pervasività dell’intelligenza artificiale, ora integrata in ogni angolo del portfolio: «Il punto d’ingresso per l’AI è spesso l’automazione. Abbiamo casi reali in cui processi complessi di HR – trasferimenti, variazioni salariali, onboarding – sono oggi interamente automatizzati grazie a interfacce AI. L’efficienza non è più un obiettivo, è una realtà».
Una realtà che, come detto, è fattuale ed è anche tutta nei numeri che riguardano l’evoluzione stessa del dna, del modello di business degli operatori di canale che meglio la stanno interpretando.
«Il 2025 è un anno fondamentale – spiega La Rose – sia dal punto di vista tecnologico sia dal punto di vista del modelli di business che l’innovazione segue per arrivare sul territorio.
Nel primo trimestre per esempio abbiamo visto una crescita straordinaria dei modelli Saas.
Una crescita coerente con il cambio di passo che da anni stiamo chiedendo all’ecosistema con il programma Partner Plus.
Un programma che alla storica e fondamentale componente infrastrutturale sta affiancando una progressione straordinaria sia a livello software sia a livello di tipologia di partner che questi nuovi modelli li sviluppano, costruiscono»
Italia e PMI: la sfida (e l’opportunità) secondo Roberta Bavaro
Se David La Rose ha raccontato la visione globale, è stata poi Roberta Bavaro, Ecosystem Director di IBM Italia e attesa padrona di casa, a portare il discorso sul terreno italiano. Per Roberta Bavaro, una manager decisa e con una grande esperienza, il Summit ha avuto il sapore di un debutto ufficiale molto importante a pochi mesi dalla sua nomina alla guida del canale italiano di IBM: «È un momento di trasformazione profondissima. Le PMI italiane sono eccellenze affamate di innovazione, ma servono linguaggi semplici, tecnologie accessibili, concretezza»
Dentro questo panorama, «andare oltre i propri limiti – ha spiegato emozionata Roberta Bavaro -, affrontare sfide enormi come quelle che ci aspettano è possibile solo nel cuore di un vero ecosistema collaborativo. Oggi è il giorno dell’ecosistema IBM e della collaborazione d’eccellenza innovativa.Un’eccellenza che alimentiamo con un modello di business innovativo e con tecnologie agili capaci di mettere nelle mani delle imprese la declinazione, la forma di digitale che meglio si adatta alla loro singola realtà.
Pubblico, ibrido, on premise… dal cloud computing alla Generative AI con IBM è “tutto” possibile e lo è grazie ad uno straordinario canale in cui vivono alliance internazionali, hyperscaler, system integrator, la “magia” dell’open source con Red Hat, i service provider.
I clienti, le aziende stanno passando sempre più da una fase di sperimentazione a una fase di produzione con la Artificial Intelligence, solo con un motore così potente e agile è possibile farsi trovare pronti»
Nel dialogo con i partner, Bavaro ha poi approfondito, affrontando con lucidità temi cruciali come compliance, sovranità digitale e territorialità del dato. «La nostra risposta è chiara: AI etica e responsabile, implementabile anche on-premise, in edge, non solo sul cloud.
Watsonx è il nostro fiore all’occhiello, perché offre flessibilità senza compromettere governance e trasparenza. Per l’Italia, IBM punta molto sul segmento “Select” – che per noi sono le PMI – supportando i partner con incentivi mirati, strumenti di demand generation, fondi marketing e un programma SaaS che ha già fatto registrare tassi di crescita record. L’ecosistema è la leva per far scalare queste imprese. Non basta vendere tecnologia: servono progetti con impatto vero sul territorio»
Chiara Montanari: “Come l’Antartide, l’innovazione richiede adattamento e coraggio”
A suggellare lo spirito del Summit è stata l’intervento di Chiara Montanari, esploratrice ed esperta di gestione in ambienti estremi, che ha tracciato un parallelo sorprendente tra le spedizioni in Antartide e le sfide della trasformazione digitale. «Navigare l’incertezza non è diverso. Serve preparazione, visione ma soprattutto collaborazione. Nessuna spedizione, come nessuna innovazione, si affronta da soli.»
Il suo racconto ha trovato eco nel messaggio centrale del Summit: andare oltre. Superare i limiti, le abitudini, le paure. Insieme.
Marketplace, co-creazione e un nuovo modo di collaborare
Il focus dell’intera giornata dunque, oltre alle inevitabili tecnologie, sono stati, come anticipato, soprattutto i modi, le strade per portarle sul territorio. “Modi” innovativi incarnati da strumenti come il Marketplace IBM, che rappresenta per molti partner una vera rivoluzione in termini di velocità e precisione del go-to-market. Come ha ricordato Andrea Cecchetta (AWS) e prestigioso alleato dell’ecosistema IBM, «Artificial Intelligence, Cloud Computing… sono partite di ecosistema in cui uno strumento come marketplace fa la differenza come velocità e precisione del business. Ma è una velocità… una accelerazione che bisogna sapere controllare, conoscere, gestire. La base di questa straordinaria collaborazione tra IBM e Amazon web Services sono proprio le competenze»
Collaborazione e risultati concreti
IBM ha dunque mostrato come l’approccio alla co-creazione si estenda anche alle grandi collaborazioni globali con gli hyperscaler, in un’ottica di sinergia orizzontale e di valore condiviso. Un messaggio ribadito anche da figure come Giovanni Todaro, CTO IBM Technology Italia
«La sfida, l’opportunità più grande per il nostro ecosistema oggi è quella del Select ovvero delle PMI, sono aziende piccole ma di eccellenza che hanno fame di innovazione. Sono realtà di business che cercano linguaggi semplici, tecnologie evolute, abilità concrete. Su un “target” di questo tipo proprio il canale può e deve fare la differenza per abilità tecnica, prossimità e conoscenza del territorio».
E di concretezza, “cose” che già oggi è possibile fare con enormi vantaggi grazie all’uso dell’AI hanno poi parlato altri due manager chiave negli ingranaggi di IBM come Francesca Teutonico, Italy Ecosystem Marketing and EMEA Partner Experience Leader e Maurizio Decollanz, Chief Marketing and Client Experience Officer Italy.
«HR, Marketing e Sales… sono gli ambiti su cui con maggiore immediatezza la Generative AI sta mettendo a terra i vantaggi più concreti. Vantaggi, impatti che sono una rivoluzione straordinaria. Una rivoluzione che come IBM, per esempio, ci ha portato ad aumentare l’efficienza di oltre il 76% proprio per la maggiore velocità e precisione nel produrre gli asset anche e soprattutto al servizio del nostro ecosistema. Ma è una velocità che possiamo e dobbiamo usare meglio proprio per dedicarci a studiare meglio il contesto. Spesso infatti ci concentriamo sulle compagne e meno sui risultati da raggiungere, sul contesto e gli obiettivi che abbiamo.
La “magia” di avere a disposizione più tempo e maggiore velocità ci deve portare ad aumentare progressivamente il valore di quello che facciamo, insieme ovviamente»
Superare i confini, ogni giorno
L’IBM Partner Ecosystem Summit 2025 non è stato solo un evento, ma un manifesto: un invito a superare barriere, abbandonare paradigmi statici, e a credere nella forza dell’ecosistema. È stato un richiamo alla concretezza ma anche all’immaginazione. E soprattutto, è stato un invito a costruire insieme il futuro.
«Il futuro non si attende – ha concluso Roberta Bavaro -. Si costruisce».
E’ il tempo del canale, non c’è che dire.
