Il Cloud Marketplace sta davvero ridisegnando il mercato enterprise?
Una domanda, una risposta, un evento record.
L’incontro organizzato nei giorni scorsi da TD SYNNEX in collaborazione con IBM e AWS ha avuto il merito di portare al centro del dibattito un tema che fino a pochi mesi fa sembrava ancora lontano dal mercato italiano: il Cloud Marketplace come nuovo modello di go-to-market per il software enterprise.
Non si è trattato di una semplice riflessione teorica, ma di un momento di confronto concreto su ciò che sta già accadendo, come conferma Vincenzo Bocchi, Advanced Solution Division VP Italy di TD SYNNEX, intervistato a margine dell’incontro. Le sue parole chiariscono subito il cambio di passo in atto: “Il tema del Marketplace è un tema che sta iniziando a partire sul mercato italiano. Se vado a vedere quanto è successo nell’ultimo trimestre è ampiamente più importante di quanto è successo anche solo due trimestri fa, questo mercato non esisteva sul canale italiano.”
Questa accelerazione è il segnale più evidente che non siamo più nella fase esplorativa. Il Cloud Marketplace sta diventando un canale reale, con dinamiche proprie e con una crescente rilevanza nelle strategie commerciali dei vendor e dei partner.
Dal canale tradizionale al modello digitale: cosa cambia davvero nel Cloud Marketplace
Uno degli aspetti più interessanti emersi durante l’evento riguarda il cambiamento profondo nei processi di acquisto. Non si tratta semplicemente di una nuova piattaforma, ma di un vero e proprio cambio di paradigma.
Come sottolinea Bocchi: “Abbiamo parlato di processi, questi processi di acquisto sono tutti digitali, sono tutti costruiti sulla transazione tramite il Marketplace e dell’Hyperscaler e quindi l’esempio di AWS che oggi è un modello d’acquisto consolidato.”
Il passaggio da modelli tradizionali a logiche digital-first implica una revisione completa delle dinamiche commerciali. Il rapporto tra partner, vendor e cliente finale non è più lineare, ma mediato da piattaforme che standardizzano, accelerano e rendono scalabili le transazioni.
Questo significa anche che la competizione si sposta su nuovi fattori: velocità, capacità di integrazione, competenze sull’ecosistema e comprensione dei modelli di procurement digitali.
Il ruolo dell’ecosistema: non più una filiera, ma una rete
Un altro tema chiave emerso è quello dell’ecosistema. Il Cloud Marketplace non è un canale che si affronta da soli, ma richiede una logica collaborativa molto più evoluta rispetto al passato.
Bocchi lo spiega chiaramente: “Oggi per fare questo tipo di attività bisogna lavorare non con una catena del valore ma almeno con due o tre e magari con qualche partner che svolge un lavoro complementare al nostro sul cliente finale. Oggi abbiamo portato in mezzo ai partner un ecosistema di eccellenza in questo senso. Un ecosistema che incrocia TD SYNNEX come hub di valore e soluzioni, AWS come hyperscaler e gestore del markeplace e IBM come IBM come Software Vendor di valore che sul marketplace propone le sue soluzioni di valore alle imprese”.
Il valore insomma non nasce più dalla singola competenza, ma dalla capacità di orchestrare più attori. System integrator, ISV, hyperscaler e distributori devono collaborare in modo fluido per costruire soluzioni realmente efficaci.
Il Cloud Marketplace diventa quindi un punto di convergenza, dove competenze diverse si incontrano e si trasformano in offerte integrate.
La domanda non è più se il Marketplace diventerà centrale, ma chi saprà usarlo e governarlo davvero.
LEGGI ANCHE: Cloud marketplace: il canale che sta ridisegnando il mercato del software enterprise
