Dell Technologies fa “All-In” sul canale, «un nuovo patto di collaborazione e trasparenza». La casa dei partner apre le porte
Il 25 e 26 giugno 2025, gli uffici a Milano di Dell Technologies Italia si sono trasformati in un vero e proprio hub di confronto, ispirazione e visione strategica. L’evento “All-In Together” ha riunito circa 80 partner Gold e Authorized con l’ambizione non solo di raccontare le sfide del presente e quelle future, ma di affrontarle insieme – partner, management e vendite – in un’ottica di ecosistema solido e trasparente.
“Vogliamo che questi uffici diventino davvero la casa dei partner. E lo abbiamo dimostrato, in questi due giorni, con il coinvolgimento non solo del team di canale ma di tutto il top management della nostra organizzazione”, ha spiegato Matteo D’Elia, Distribution Sales Director per l’area Western Europe di Dell Technologies, sottolineando come la vicinanza tra canale e struttura vendite sia oggi una delle chiavi fondamentali per affrontare un mercato in continua evoluzione.
Dell Technologies, We Innovate, Together
La giornata si è aperta, infatti, con Marco Fanizzi, Vice President Sales & Managing Director di Dell Technologies Italia, in una delle due prime uscite ufficiali in questo ruolo, a pochi mesi dalla nomina. Fanizzi ha accolto gli ospiti con un messaggio incisivo: è il momento di superare i confini tradizionali e collaborare per cogliere le opportunità che il mercato offre. Opportunità che, per Dell e il suo ecosistema si concretizzano in cinque pilastri chiave: worksplace e client refresh, infrastrutture moderne/hybrid cloud, intelligenza artificiale, cyber resilience e sostenibilità.
Verticali a confronto: parole chiave per orientarsi
Focus verticali precisi sui quali si sono misurati, insieme ai partner, alcuni talenti e manager dell’organizzazione di Dell in una serie di approfondimenti interattivi. Livio Pisciotta, Head of Client Solutions,Italy, Iberia, Israel di Dell, ha parlato di “AI PC” e “Brand Unification”, portando l’attenzione sul rinnovo dei client in vista della fine del supporto a Windows 10. Alberto Bastianon, Director Presales Solution Architects in Dell, ha poi spostato lo sguardo sulle “infrastrutture moderne” e il “multicloud” in una fase in cui tra compliance normativa e geopolitica più di una impresa italiana si sta interrogando su come e dove vengono gestiti i propri dati in cloud. Roberto Morandi, EMEA AI Business Development Executive & CTO Ambassador di Dell ha poi Ha artificiale.sfidato la platea sottolineando comeDell, nata con un DNA hardware, si sia trasformata negli ultimi anni ed è oggi pronta a guidare strategie end-to-end nel mondo AI.
Cinzia Serra, Global Presales Multi-Cloud Lead & CTO Ambassador di Dell ha legato il concetto di “Sustainable AI” all’impegno ambientale di Dell, con progetti concreti nel segno della “Climate Action”. E la parola “cybersecurity” è risuonata forte grazie agli interventi di Antonio Apollonio, Services Sales Director, EMEA Southern Region di Dell e Barbara Brivio, Channel Manager DPS Italy/Iberia di Dell, sempre più consapevoli delle sfide che le PMI si trovano ad affrontare su questo fronte. «Il digitale, se non è sicuro, rischia di diventare più un problema che un’opportunità.Oggi è fondamentale compiere, un salto di qualità, non solo da un punto di vista tecnologico ma anche nella governance delle strategie e soluzioni adottate»
L’elefante nella stanza: vendite e canale a confronto
Uno dei momenti più intensi è stato l’intervista doppia tra Matteo D’Elia e Giampaolo Mischi, Director of Corporate, Medium Business & Global Inbound di Dell. Una sessione che proprio nel segno della trasparenza e della volontà di confronto, i manager di Dell hanno voluto intitolare “L’elefante nella stanza”. Con un esplicito riferimento al retaggio, ormai “ancestrale” di una Dell nata proprio sulle vendite “dirette” e poi, nel 2008 con una svolta epocale “convertita” progressivamente in ecosistema in grado di attivare un canale indiretto sempre più rilevante, ampio, determinante.
Con intelligenza e ironia, i due manager hanno affrontato il tema delicato del rapporto tra vendite dirette e canale. «Oggi abbiamo in campo un patto di collaborazione – così l’ha definito D’Elia – per andare insieme a cogliere tutte le opportunità sul mercato, a prescindere dalla dimensione dei partner stessi». «Vendere coinvolgendo un partner per la nostra organizzazione non è solo più efficace ma anche vantaggioso – ha spiegato Mischi -. I ruoli sono ben definiti e da tempo adottiamo un approccio collaborativo che si è affermato come un modello di successo a livello internazionale soprattutto grazie ai risultati che stiamo ottenendo proprio in Italia»Un confronto che ha colpito anche il pubblico. Alessio Ometto di Like srl ha commentato: «È stato molto intenso, utile, trasparente anche se trovo un po’ bizzarro che nel 2025 si debba ancora spiegare che Dell ha una strategia chiara e collaborativa sul canale. Il lavoro fatto è molto e i risultati sono evidenti».
Storie di crescita e alleanze di valore
Il racconto è poi passato alla pratica con la sessione “Channel Talks”: Adolfo Dell’Erba, Senior Director Channel Sales di Dell e Matteo D’Elia (affiancati, in alcuni momenti, da Stefano Bobbo, Sr. Channel Sales Managerdi Dell) hanno condiviso visioni e prospettive sullo stato del canale. Ma a lasciare il segno è stata la testimonianza di Marco Serraglio, alla guida di un partner Dell di eccellenza quale Infoteam: «Siamo partiti come hardware house nel 1999. Poi l’incontro con Dell ci ha cambiato la vita. Abbiamo trovato soluzioni che ci hanno permesso di crescere, anche grazie al supporto di persone come Dell’Erba e Bobbo. Oggi siamo 36 persone con un fatturato di 11 milioni. Fornivamo hardware e intervenivamo, con il cacciavite, in caso di supporto. Oggi giochiamo partite su mercati più “alti”, strategici nonostante geograficamente non ci si trovi esattamente in un centro nevralgico del Paese. Ma da Tezze sul Brenta, grazie alle soluzioni e alle persone di Dell abbiamo sviluppato una progressione che ancora oggi ci sorprende per impatto e risultati che stiamo ottenendo»
Oltre l’algoritmo: AI e umanità
In chiusura, la sessione “Oltre l’algoritmo” ha acceso i riflettori su come l’intelligenza artificiale non sia solo tecnologia, ma anche cultura, metodo, strategia. Con la voce di Andrea Cappelletti, CEO di Galene.AI, e il contributo di Giacomo Ragionieri, Server e Networking Distribution Account Manager di Dell, si è parlato di AI generativa, agenti intelligenti, ma soprattutto della necessità di costruire soluzioni che abbiano un impatto reale sulle aziende e le persone.
Come ha evidenziato Stiwans Dichera di Msdsystems: «Dell è passata dall’essere un semplice hardware vendor a qualcosa di più. Questo evento, così interattivo, ci ha permesso di capire meglio la sua visione e maturare come partner».
Un futuro condiviso
«“All-In Together” ha dimostrato che per Dell Technologies il canale non è solo un asset, ma un’estensione della propria identità – ha spiegato D’Elia – . Due giornate dense di contenuti, domande autentiche, confronti schietti. Senza marketing fine a sé stesso, ma con una direzione chiara: costruire, insieme, un futuro sostenibile, intelligente e sicuro. Abbiamo voluto trasformare le richieste che ascoltiamo ogni giorno in opportunità concrete, mostrando trasparenza e concretezza. Questo è solo l’inizio».
