WatchGuard conferma il modello 100% canale e porta nelle PMI funzionalità di classe enterprise grazie a una piattaforma unificata, servizi MDR e uso mirato dell’intelligenza artificiale. Formazione, playbook e supporto operativo aiutano i partner a passare dai prodotti ai servizi, in un contesto regolatorio che include NIS2, DORA e Data Act
Un approccio pragmatico alla sicurezza
In cybersecurity le dimensioni non contano: le stesse tecniche di attacco colpiscono multinazionali e microimprese. Le PMI, però, pagano più di altre la scarsità di risorse e competenze. Qui si inserisce la proposta di WatchGuard: soluzioni enterprise rese fruibili al midmarket, servizi gestiti accessibili e un ecosistema totalmente intermediato dal canale.
“Una quota significativa delle risorse aziendali è indirizzata al canale,” sottolinea Frédéric Saint-Joigny, VP EMEA Sales della società. “Non si tratta soltanto di disporre di un reparto commerciale dedicato, ma di strutture che spaziano dal supporto tecnico al marketing, dalla formazione all’assistenza quotidiana. Questo orientamento ha permesso di costruire nel tempo relazioni stabili con i partner, che continuano a collaborare con noi anche dopo 25 anni.”
WatchGuard, da slogan a strategia: cos’è “Real Security for the Real World”
Il tema che WatchGuard porta nel roadshow internazionale è riassunto nello slogan “Real Security for the Real World”. Non è un’etichetta: è il filo conduttore della strategia. Il punto di partenza è semplice: la sicurezza “di ieri” non basta più in un mondo fatto di lavoro ibrido, cloud distribuito e supply chain digitali.
“Il mercato cambia e i partner devono cambiare l’offerta di sicurezza, aggiungendo livelli e servizi,” afferma Ivan De Tomasi, Country Manager Italy & Malta. Da qui discendono i pilastri: protezione end-to-end (identità, endpoint, rete, cloud/SaaS), integrazione dell’AI per gestire volumi e complessità, e modelli gestiti sostenibili per il canale.
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Dalla visione all’implementazione: lo zero trust come percorso
Lo slogan prende forma nello zero trust, che WatchGuard propone come percorso e non come progetto monolitico. L’idea è partire dall’utente remoto e dall’identità digitale, per poi estendere i controlli a endpoint, rete e applicazioni, in monitoraggio continuo.
“Il primo passo è proteggere l’utente remoto e l’identità,” sottolinea Saint-Joigny. “Poi si estende lungo tutta la catena, fino a implementare una forma di continuous overwatch.” In questo modo lo zero trust smette di essere un concetto astratto e diventa una roadmap praticabile anche per le PMI e vendibile come servizio dai partner.
Per rendere praticabile lo zero trust: una piattaforma unificata
Perché il percorso zero trust regga nella realtà delle PMI, serve ridurre la complessità operativa. Qui entra la piattaforma di sicurezza unificata: i componenti dialogano, correlano gli eventi e offrono ai partner un unico punto di governo. Il risultato è duplice: meno attrito nell’implementazione e time-to-value più rapido.
“Un’unica console per correlare tutto è decisiva,” afferma De Tomasi. “La semplicità operativa diventa un vantaggio competitivo, soprattutto per i partner con risorse limitate.”
MDR e intelligenza artificiale: dall’alert alla risposta
Se la piattaforma rende gestibile lo zero trust, MDR e AI lo portano in produzione. L’MDR (Managed Detection & Response) consente ai partner di erogare servizi che non si fermano alla prevenzione, ma includono rilevamento e risposta. “L’MDR è la chiave per trasformare la rivendita in servizi,” spiega Saint-Joigny. “Aiuta a trattenere i clienti e a trovarne di nuovi.”
L’AI accelera triage e correlazione dei segnali senza sostituire l’analista: “L’AI è inevitabile, non si può ignorare,” osserva De Tomasi. “La capacità di analizzare grandi volumi di dati e reagire in tempo quasi reale è un differenziale concreto.” In pratica, l’AI alleggerisce il primo livello di analisi, mentre l’esperienza umana decide e interviene.
Abilitare il canale: playbook, co-servizio e un primo passo chiaro
Il passaggio dai prodotti ai servizi cambia il mestiere del partner. WatchGuard lavora su playbook e runbook tratti da esperienze reali, formazione continua e modelli di co-erogazione (dal full-MDR al co-managed). Il primo passo operativo è spesso un assessment: un health check di circa due settimane che fotografa lo stato, individua i gap e definisce un percorso graduale.
“Non si tratta solo di introdurre un modello a canone ricorrente, cambia il mestiere stesso del partner,” osserva Saint-Joigny. “Servono contratti chiari, sistemi di ticketing, integrazione con piattaforme PSA e RMM. In questo percorso possiamo agire come advisor, aiutando a gestire la transizione.”
Compliance: da obbligo a leva commerciale
Accanto alla tecnologia, la pressione normativa spinge le imprese a strutturare processi e controlli dimostrabili. NIS2, DORA e Data Act chiedono tracciabilità, policy, continuità operativa. Questo crea una domanda concreta che il canale può intercettare: pacchetti di servizio che trasformano gli adempimenti in valore misurabile, riducendo il rischio (e talvolta l’impatto assicurativo) e ancorando lo zero trust a obiettivi chiari per il cliente.
Italia: perché è un mercato naturale
Il tessuto produttivo italiano, composto in larga parte da PMI, rende l’Italia un terreno naturale per questa impostazione. “Il mercato SMB italiano è tra i più dinamici in EMEA,” evidenzia Saint-Joigny. “Il modello 100% canale è coerente: portiamo funzionalità enterprise alle PMI tramite partner che conoscono territori e settori.”
La consapevolezza è cresciuta: “Anni fa si investiva poco in sicurezza; oggi le imprese cercano servizi strutturati e di qualità,” aggiunge De Tomasi. La capillarità del canale diventa l’abilitatore per far arrivare zero trust, MDR e piattaforma dove servono davvero.
I prossimi passi di WatchGuard: estendere i servizi, rafforzare la reputazione nello SMB
“È il momento di offrire real security for the real world: prodotti e servizi scalabili, relazioni che aggiungono valore e soluzioni adatte ai bisogni concreti,” conclude De Tomasi.
Sul medio periodo WatchGuard punta a rafforzare l’MDR, aprirlo anche a soluzioni di terze parti per garantire lo stesso livello di servizio in ambienti eterogenei, e a crescere in reputazione nello SMB. “Gli analisti guardano l’enterprise, ma la nostra offerta per le PMI è tra le più complete. La fedeltà dei partner sarà la leva per crescere ed espandere soluzioni anno dopo anno,” afferma Saint-Joigny.
“Non abbiamo la sfera di cristallo, ma WatchGuard merita un grande futuro,” chiude. “E lo costruiremo passo dopo passo, insieme al canale.”
