Exclusive Connect 2026, Exclusive Networks mette al centro competenze, AI e integrazione per far crescere il canale e proteggere le imprese.
Alle Officine del Volo di Milano, Exclusive Networks ha riunito il proprio ecosistema per confrontarsi su AI, SASE, sicurezza OT e cloud. Dal governo delle tecnologie alla protezione dei dati, fino ai servizi e ai modelli finanziari, il messaggio al canale è chiaro: la crescita passa dalla capacità di costruire soluzioni attorno alle esigenze delle imprese
Una tecnologia di sicurezza può essere efficace nel proprio ambito e lasciare comunque irrisolto il problema dell’azienda che l’ha acquistata. Succede quando gli strumenti si accumulano, ciascuno con i propri dati e le proprie modalità di gestione, senza che qualcuno li riconduca a un disegno comune. Capire quali asset proteggere, come far dialogare le soluzioni e quali competenze servano per governarle diventa allora decisivo quanto la scelta del prodotto.
La capacità di integrare le tecnologie e renderle gestibili per le imprese è stata dunque al centro di Exclusive Connect 2026, l’appuntamento con cui Exclusive Networks ha riunito partner e vendor il 23 settembre alle Officine del Volo di Milano. Intelligenza artificiale, SASE, sicurezza degli ambienti industriali e cloud hanno composto il quadro tecnologico della giornata. A tenere insieme i diversi temi è stata una domanda molto concreta per il canale: come trasformare un’offerta sempre più articolata in progetti che le imprese riescano ad adottare, gestire e sostenere economicamente?
Il confronto tra mercato, imprese e tecnologie
A emergere dal confronto è stata la necessità di avvicinare l’offerta tecnologica alle condizioni in cui le aziende devono utilizzarla: competenze disponibili, investimenti sostenibili, esigenze operative da rispettare. La presenza di Valeria Castellani, Head of Security di Prada Group, e Alessio Setaro, Digital Solutions Leader di Leroy Merlin, ha dato spazio alla prospettiva delle imprese, affiancandola a quella dei vendor e dei partner chiamati a supportarne i progetti.
Anche il rapporto tra cloud e cybersecurity è stato affrontato nelle sue implicazioni per il canale, con un approfondimento sulle opportunità legate ai servizi e al marketplace AWS. Il confronto con i vendor e le demo hanno completato questa lettura, collegando le strategie alle possibilità di impiego delle soluzioni.
E tutto questo rappresenta il punto focale della strategia di Exclusive Networks: accompagnare i partner lungo questo percorso, aiutarli a scegliere e integrare le tecnologie, sviluppare servizi e costruire proposte adeguate alle risorse dei clienti.
Per il canale, la differenza la fanno le competenze
Siamo in una fase cruciale e lo sottolinea Giovanni Longo, Country Manager Italy di Exclusive Networks. Le difficoltà che le imprese incontrano nel governare la sicurezza aprono opportunità a chi sa assumersi un compito preciso: comprendere il bisogno del cliente e tradurlo in una soluzione utilizzabile. La disponibilità di nuove tecnologie, da sola, non garantisce che le organizzazioni riescano a impiegarle con efficacia. Tra ciò che il mercato offre e ciò che le aziende sono pronte ad adottare rimane uno spazio che richiede preparazione tecnica, capacità consulenziale e servizi.
“L’evoluzione tecnologica è sempre molto più avanti rispetto a quella che è l’adozione”, osserva Longo. Un divario che, nella sua lettura, impone ai partner di investire subito nelle competenze necessarie a integrare le soluzioni e accompagnarne l’impiego.
Il cambiamento riguarda anche il modo di costruire la proposta commerciale. Alla fornitura devono affiancarsi servizi professionali e tecnologici capaci di rispondere ai requisiti del cliente. Exclusive Networks intende sostenere questo percorso mettendo a disposizione formazione, specialisti e supporto sui progetti: risorse che i partner possono utilizzare per ampliare le proprie capacità e sviluppare un’offerta replicabile.
La semplificazione richiesta dalle imprese diventa così un risultato da ottenere sul campo. Significa rendere più comprensibili le scelte, affrontare i problemi rimasti aperti e permettere al cliente di gestire ciò che viene introdotto nella sua infrastruttura.
Exclusive Connect 2026. Dal portafoglio di vendor alla prova dell’integrazione
Il tema assume una dimensione operativa nelle considerazioni di Lorenzo Reali, Vendor Alliance Director di Exclusive Networks. Nell’affiancamento ai partner e negli incontri con i clienti finali, il manager osserva spesso una stratificazione di soluzioni acquistate in momenti diversi, senza una valutazione sufficientemente chiara degli asset da proteggere e delle relazioni tra i vari strumenti.
Ogni prodotto può rispondere a una specifica esigenza, ma la somma delle singole protezioni non produce automaticamente una visione unitaria. Se i sistemi lavorano separatamente, diventa difficile ricostruire ciò che accade e mantenere il controllo dell’ambiente. Da qui l’attenzione alle piattaforme e, insieme, alla possibilità di integrare vendor specializzati su ambiti differenti.
“Il nostro ruolo è proprio quello di cercare di mostrare al cliente la potenzialità di un’integrazione attraverso il nostro Cyber Lab, attraverso i nostri laboratori”, spiega Reali. L’obiettivo è ricreare l’ambiente del cliente e rendere visibile il modo in cui le tecnologie possono lavorare insieme.
Il laboratorio permette quindi di dare consistenza al progetto prima della sua realizzazione, aiutando il partner a illustrarne il funzionamento e il valore. È un passaggio particolarmente rilevante quando la protezione deve attraversare ambienti diversi, dal cloud alle infrastrutture industriali, e richiede di combinare competenze e strumenti di più fornitori.
Exclusive Connect 2026. L’AI da proteggere, oltre all’AI che attacca e difende
Tra le tecnologie al centro del confronto, l’intelligenza artificiale ha un ruolo peculiare: può potenziare gli attacchi, sostenere le attività di difesa ed essere essa stessa un ambito da mettere in sicurezza. È soprattutto su quest’ultima dimensione che richiama l’attenzione Luca Balzola, Services Director Southern Europe di Exclusive Networks.
Il punto è l’uso quotidiano degli strumenti AI da parte dei dipendenti, che può avanzare più rapidamente della capacità aziendale di stabilire regole e controlli. Balzola porta un esempio immediato: un documento con la lista dei clienti copiato e incollato in un servizio AI. Il rischio riguarda il trasferimento di informazioni aziendali verso un ambiente il cui utilizzo potrebbe non essere stato valutato o autorizzato dall’organizzazione.
Limitarsi a bloccare gli strumenti, nella sua esperienza, può spingere le persone a cercare percorsi alternativi e rendere ancora meno visibili i comportamenti. “Limitare l’utilizzo di una tecnologia sicuramente non è mai la soluzione migliore, è meglio regolamentarla e proteggerla”, afferma Balzola.
Questa esigenza si collega alla sua visione dell’architettura di sicurezza: occorre saper orchestrare tecnologie specializzate, raccogliendo dati da fonti diverse e rendendoli leggibili. Balzola considera l’integrazione la risposta più adatta a un mercato nel quale nessun fornitore, da solo, copre tutti i rischi aziendali. API e strumenti AI possono facilitare questo lavoro, mentre al partner resta il compito di costruire un insieme coerente con le necessità del cliente.
Servizi, budget e nuove opportunità nei processi aziendali a Exclusive Connect 2026
La capacità di realizzare un progetto dipende anche dalle risorse disponibili. Augusto D’Antinone, Regional Vice President, Southern Europe di Exclusive Networks, richiama il vincolo dei budget nella scelta dei vendor e delle soluzioni: l’ecosistema deve aiutare a individuare le combinazioni più adatte alle priorità del cliente, tenendo conto della loro sostenibilità economica.
Da qui la distinzione tra servizi professionali e servizi business. I primi comprendono installazione, configurazione, formazione e affiancamento operativo, con un supporto particolarmente utile ai partner che lavorano con le PMI e devono integrare competenze di cui non dispongono internamente. I secondi riguardano anche la struttura finanziaria delle operazioni, soprattutto quando gli accordi si sviluppano su più annualità. Il contributo del distributore consiste quindi nell’aiutare il canale a rendere attuabile il progetto sia sul piano tecnico sia su quello commerciale.
Tra le prospettive indicate durante l’evento, D’Antinone attribuisce particolare rilievo alla partnership con ServiceNow e all’accesso al mondo dei workflow aziendali. “Riusciamo a entrare proattivamente nel mondo degli enterprise workflow, che si portano dietro tutta una serie di tematiche legate alla cybersecurity”, sottolinea.
Per i partner specializzati nella sicurezza si apre, nella sua lettura, un ulteriore spazio di sviluppo: affrontare le esigenze cyber all’interno dei processi con cui le imprese organizzano le attività. La collaborazione con ServiceNow viene così indicata come un’opportunità per estendere il contributo del canale, collegando le tecnologie di protezione ai flussi di lavoro aziendali e alle esigenze delle funzioni che li utilizzano.
