Crisi RAM e nuovi equilibri del canale: cosa sta davvero succedendo nel mercato IT

Crisi RAM e nuovi equilibri del canale: cosa sta davvero succedendo nel mercato IT.

L’impennata dei prezzi delle memorie e delle RAM sta ridisegnando in modo strutturale il mercato IT, con effetti profondi su infrastrutture, investimenti e modelli di acquisto.
In questo scenario, Adolfo Dell’Erba Channel Senior Director di Dell Technologies Italia osserva un impatto diretto su server, storage e canale, chiamati a gestire una volatilità senza precedenti, analizzando le cause della crisi, le ricadute su pubblico e privato e il nuovo ruolo di partner e soluzioni in un mercato che cambia rapidamente.

Per capire davvero la portata di quello che sta accadendo nel mercato IT, basterebbe fermarsi un attimo a osservare l’andamento dei prezzi delle memorie negli ultimi mesi. I grafici raccontano una storia che non assomiglia a nessuna delle dinamiche cicliche a cui il settore era abituato: curve che salgono rapidamente, senza segnali di rientro, e che rompono qualsiasi confronto con il passato recente, compreso il periodo più critico della pandemia.

Non si tratta di un semplice aumento dei prezzi né di una tensione destinata a riassorbirsi nel giro di un trimestre. La pressione che attraversa oggi la filiera dell’hardware – server, storage e, apparentemente con intensità diversa, anche i client – ha caratteristiche strutturali e sistemiche, tali da mettere in discussione modelli di offerta, logiche di canale e scelte di investimento di imprese e pubbliche amministrazioni.

“In trentasette anni che lavoro in questo settore non ho mai visto nulla di simile”, osserva Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia, che su questo tema da tempo sta portando avanti un confronto serrato con l’ecosistema del partner, con i suoi omologhi in tutta Europa e con i clienti finali. “Durante il Covid abbiamo affrontato una fase complessa, con aumenti dei prezzi anche significativi – ricorda -. Ma parliamo di un incremento del 30% su un arco di tempo limitato. Qui siamo di fronte a una dinamica completamente diversa”.

Il problema che rischia di non essere congiunturale è sotto il riflettore anche dello stesso CEO della società, Michael Dell.
“Nel corso di un incontro di qualche mese fa, Michael Dell ha mostrato un grafico in sé semplice, ma estremamente efficace. Nel periodo Covid una determinata unità di memoria passava, per semplificare, da 5 a 6,5 dollari. Oggi, in pochi mesi, quei valori hanno superato i 28 dollari. Questo non è un picco temporaneo: è una discontinuità”.

Crisi RAM: strutturale, non ciclica

Alla base di questa escalation c’è una combinazione di fattori che rende il fenomeno difficilmente reversibile nel breve periodo. La produzione mondiale di memorie è concentrata in mano a tre grandi player – Samsung, SK Hynix e Micron – che insieme coprono circa il 90% del mercato.
“La loro produzione per il 2026 è già interamente allocata”, spiega Dell’Erba. “Gli hyperscaler, Nvidia e i grandi operatori AI hanno bloccato capacità produttiva con ordini di lungo periodo. Questo significa che anche volendo, oggi non c’è margine per aumentare l’offerta”.

L’ipotesi di aprire nuovi impianti produttivi, spesso evocata come soluzione teorica, si scontra con la realtà industriale. “Per mandare a regime una nuova unità di produzione, servono quattro o cinque anni e investimenti da 15 miliardi di dollari per ogni impianto. Nessuno prende una decisione del genere se non ha la certezza che la domanda resti stabile per un orizzonte molto lungo”.

Il risultato è una pressione costante sui costi, destinata a protrarsi almeno per tutto il 2026 e probabilmente oltre. “Gli analisti oggi parlano di aumenti a doppia cifra trimestre su trimestre. Il problema è che non siamo di fronte a un picco che si sgonfia rapidamente”.

Crisi RAM e impatto sui prodotti: non tutto pesa allo stesso modo

Il problema va affrontato tenendo conto di molteplici aspetti. In primis del fatto che l’aumento del costo delle memorie non si riflette in modo uniforme sulle diverse categorie di prodotto. “Sui PC la memoria incide mediamente per il 10% del valore complessivo”, chiarisce Dell’Erba. “Sullo storage siamo intorno al 20–25%, mentre sui server arriviamo anche al 50%”.

Questo significa che un aumento del 600% sul costo della memoria ha effetti molto diversi a seconda del contesto. “Su un PC l’impatto è significativo ma gestibile. Su un server diventa esplosivo. È per questo che tutti i vendor, nessuno escluso, hanno iniziato a rivedere i listini, spesso con aumenti nell’ordine del 30%”.

Il problema non è solo il prezzo in sé, ma l’impossibilità di prevederne l’evoluzione. “Quando ogni trimestre succede qualcosa, diventa difficilissimo fare pianificazione. E questo vale per noi, per i partner e soprattutto per i clienti”.

Clienti tra attesa e accelerazione

Di fronte a questo scenario, le reazioni del mercato sono tutt’altro che uniformi. “C’è chi decide di aspettare, convinto che tra qualche mese la situazione si normalizzi. È una reazione comprensibile, ma spesso illusoria”, osserva Dell’Erba. “E poi c’è chi, preso atto che i prezzi continueranno a salire, decide di anticipare gli acquisti”.

Il punto critico è che molti clienti operano con budget definiti con largo anticipo. “I budget 2026 sono stati definiti lo scorso anno, quando questo scenario non era ancora così evidente, o per lo meno non era percepito in tutta la sua portata. Oggi ci si trova di fronte a un bivio: spendere di più per ottenere meno, oppure rivedere completamente le priorità”.

In questo contesto, anche le metriche tradizionali di mercato perdono parte della loro capacità descrittiva. “Quando si parla di PC si guarda spesso alle unità vendute. Ma alla fine contano fatturato e marginalità. È possibile che le unità scendano mentre il fatturato resta stabile o addirittura cresca, perché il prezzo medio si alza e a fronte della necessità di spendere comunque di più, i clienti scelgono configurazioni più ricche”.

Pubblico e privato: due mondi che divergono

Se il settore privato può, con tutte le difficoltà del caso, adattarsi a questa volatilità, il mondo della pubblica amministrazione si trova di fronte a un problema strutturale. “Il caso Consip è emblematico”, sottolinea Dell’Erba. “La nuova gara server non ha visto la partecipazione di nessun vendor. Una situazione mai vista in precedenza”.

La ragione è semplice: “I bandi pubblici hanno tempi lunghi. Tra pubblicazione, aggiudicazione e avvio possono passare sei mesi o più. In un contesto in cui i costi cambiano ogni trimestre, nessun fornitore è in grado di garantire oggi un prezzo valido fino al 2027”.

A questo si aggiungono i contratti già in essere. “Ci sono accordi firmati su basi economiche che oggi non stanno più in piedi. Non parliamo di differenze marginali, ma di scostamenti enormi. Questo sta aprendo tavoli di confronto complessi con gli enti pubblici e rischia di bloccare di fatto una parte importante della domanda”.

Crisi RAM: il canale come stabilizzatore del sistema

In questo scenario è importante tornare a riflettere sul ruolo del canale e soprattutto su come supportarlo in una fase incerta come l’attuale.
In Italia, dove il canale pesa tra il 75 e l’80% del business complessivo di Dell Technologies, distribuzione e partner non sono più solo un motore di volumi, ma diventano l’interfaccia primaria per gestire l’incertezza. “Sono loro che parlano ogni giorno con i clienti, che devono spiegare perché un prezzo è cambiato, che si trovano a gestire tensioni e incomprensioni”.
Più che mai oggi, la vendita di hardware come semplice commodity mostra tutti i suoi limiti. “Il modello del box moving è finito”, afferma Dell’Erba senza mezzi termini. “Se ci si presenta a un cliente solo con la sola leva del prezzo, oggi si è il primo a saltare”.
Per spiegare il punto, Dell’Erba si rifà a una metafora automobilistica: “Se una macchina che costava 30 mila euro oggi ne costa 40, senza che il cliente percepisca un valore aggiunto, la reazione è di rifiuto. Aspetta, rimanda, cambia fornitore”.
Per questo, i partner che riescono a reggere meglio l’impatto sono quelli che hanno saputo costruire un’offerta di soluzioni. “Non significa che non soffrano, ma hanno più leve. Se il ferro costa di più, si può lavorare su servizi, software, progettualità. Chi vende solo infrastruttura pura è molto più esposto”.

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AI: dal racconto alla concretezza

È anche in questa chiave che va letta l’accelerazione di Dell sull’intelligenza artificiale. “Non come slogan, ma come progetto”, precisa Dell’Erba. “La domanda che facciamo ai clienti è sempre la stessa: qual è il tuo problema di business?”.

Customer care, manutenzione predittiva, analisi dei dati: i casi d’uso diventano il vero punto di partenza. “Abbiamo avviato collaborazioni con ISV locali, non solo con grandi nomi globali. Parliamo di realtà come Elemento, Galene o Moxoff, che portano contenuto applicativo concreto e casi d’uso immediatamente leggibili”, spiega Dell’Erba.

In questo percorso, anche le workstation assumono un ruolo specifico, non come alternativa ai server, ma come ambiente di sperimentazione. “Sono macchine sufficientemente potenti per avviare progetti di intelligenza artificiale in locale, senza dover coinvolgere subito il data center. Consentono di testare, capire e validare i modelli, mantenendo il controllo sui dati e con un impegno economico più contenuto rispetto a un’infrastruttura server completa”.

Presenza e relazione come fattori competitivi per il canale

E se la fase è complessa, è proprio ora che il valore della relazione torna centrale. “La prima cosa di cui i partner hanno bisogno è sapere che ci siamo”, dice Dell’Erba. “Non solo in videocall, ma fisicamente”.

Incontri sul campo, tavoli difficili, discussioni su come condividere costi e rischi diventano parte integrante del lavoro quotidiano. “L’obiettivo non è eliminare il problema, ma affrontarlo insieme. Quando il partner percepisce che non è solo, cambia completamente l’approccio”.

CAPEX e modelli di consumo flessibili

Infine, la leva finanziaria. Il ritorno ai CAPEX e il loro rilancio vanno letti come una risposta strutturale a un contesto in cui l’acquisto tradizionale diventa sempre più oneroso. “Parliamo di modelli basati sul consumo reale”, spiega Dell’Erba. “Paghi per quello che usi, con canoni adattabili nel tempo”.
Un approccio che sposta il focus dal possesso alla fruizione e che può aiutare clienti e partner a gestire meglio l’incertezza. “Non è una soluzione magica, ma è uno strumento in più. E oggi ogni strumento conta”.