System Integrator chi sono, cosa fanno e perché la “nuova normalità” è il loro tempo.

Qualcuno sta cercando di cambiarne il nome per seguire mode, tendenze… qualcun altro, complici le stesse mode, tendenze, da tempo ne prevede la scomparsa in un progressivo destino di triste irrilevanza.

E quindi? Beh quindi, un po’ come accade da tempo con tutto il mondo dei personal computer, puntualmente dati come “specie in via di estinzione” e puntualmente rilanciati al centro dell’universo digitale, anche i system integrator si stanno divertendo, e non poco, a smentire tutti e tutto.

In questi anni, e come vedremo soprattutto oggi, proprio i system integrator si stanno confermando infatti non solo vivi ma anche come centro di gravità permanente della rivoluzione digitale che questa incredibile “nuova normalità” non solo ha imposto ma ha anche accelerato a ritmi quasi inimmaginabili anche nel nostro Paese…

Una centralità che non solo va raccontata, ma va anche decifrata pena l’incapacità di capire come e attraverso quali percorsi, competenze, strade il nostro sistema Paese ha davvero l’opportunità straordinaria di trarre, da questa brutta emergenza, qualche decisivo vantaggio.

In caso contrario, il rischio è quello di continuare ad arrotolarsi su tavoli di lavoro, task force, campagne social gustose ma prive di concretezza e sulla solita insopportabile ondata di invettive buone per far gonfiare il petto a qualche espero o cattedratico di turno ma, alla conta dei fatti, anch’esse vuote, poco utili.

Insomma, il digitale, la trasformazione digitale, la tecnologia ICT, l’Intelligenza artificiale, i social networks, il cloud computing, i Big Data…  possono e devono davvero diventare un volano di rilancio per il nostro malconcio Paese ma, piaccia o meno, è dai system integrator, dal canale (eh già si chiamano proprio così) a valore che oggi tocca passare… vediamo perché.

[Scopri il più importante evento italiano dedicato ai system integrator il prossimo 24 settembre ore 14,30 live dalla sede italiana di HPE, arriva #HPENow, qui tutti i dettagli]

System Integrator e nuova normalità, due lezioni preziose intanto

Intanto andiamo con ordine a partiamo dalle poche cose che abbiamo imparato nel corso di questo imprevedibile, incredibile (aggiungete a piacere tutti gli aggettivi e le definizioni che vi sembrano più appropriate) periodo di straordinaria emergenza. Poche cose, ma buone, anzi direi che ci sono due, inconfutabili punti fermi:

  • Smart working, cloud computing, social networks, VDI, security, video collaboration, live streaming… il digitale è la leva più potente a cui persone, manager, imprese hanno potuto, possono e potranno sempre più attaccarsi, appendersi, affidarsi per cercare di ripartire e, soprattutto, trovare una declinazione profittevole e sostenibile di una “loro” nuova normalità

  • Il digitale è ammaliante, affascinante, offre estrema confidenza ma, allo stesso tempo, è maledettamente difficile da capire, integrare, portare al centro della propria vita e del proprio lavoro esattamente come serve e, soprattutto, nella maniera più sicura possibile. Dubbi in proposito? Esageriamo? Chiedete alle tantissime imprese italiane, vedi Geox, che proprio per errori di gestione del “digitale” hanno subito di recente nuovi clamorosi blocchi della produzione…

E allora? Detto fatto, in un simile scenario il ruolo, il mestiere di chi è in grado di cercare, prendere le più utili, interessanti, efficaci tecnologie digitali, “masticarle”, “unirle”, “impastarle” con gli ingredienti che tanto piacciono alle imprese italiane e poi, di servirle alle stesse imprese italiane quando serve e come serve… beh, oggi più che mai diventa inevitabilmente vitale, centrale strategico.

System integrator centrali, lo dice il mercato lo dice il “caso” #HPENow

Che questa centralità c’è ed è concreta lo dice lo scenario di cui sopra e lo dicono i numeri di questi ultimi mesi, lo dice la vera emergenza digitale che, la ben più grave emergenza sanitaria, ha scatenato in questi mesi con milioni di imprese che si sono istantaneamente trovate davanti alla necessità di capire cosa vuole davvero dire smart working, cloud computing, sicurezza e , soprattutto, cosa vuol dire portare tutto questo all’interno della propria organizzazione.

Una conferma plastica e interessante in questo senso arriva anche dal recente annuncio del lancio di un nuovo evento, tutto italiano, che HPE ha deciso di dedicare, manco a dirlo, a tutta la community dei system integrator.

HPE è uno dei colossi della trasformazione digitale mondiale ma anche una azienda che, soprattutto in Italia, con i casi di progetti come HPE Innovation Lab Next in questi anni ha saputo costruire eccellenze che sono diventate poi casi di studio a livello mondiale. Ecco perchè sarà importante seguire live #HPEnow il prossimo 24 settembre alle 14,30. Un evento che, non a caso, la stessa HPE Italia ha fortemente voluto proprio per rafforzare la partnership e il rapporto storicamente solido con il suo canale di partner a valore in una fase davvero importante.

Ma, ancora una volta, vediamo prima di tutto che cosa è davvero. Un system integrator e da dove arriva questa forma di vita così preziosa oggi.

System integrator chi sono, cosa fanno e come lo fanno

Un system integrator è un individuo o un’azienda che sviluppa sistemi informatici per i clienti combinando hardware, software, reti e prodotti di archiviazione di più fornitori.
L’assunzione di un system integrator per combinare vari sottosistemi in un’offerta integrata può anche semplificare la gestione dei contratti e dei fornitori per il cliente, che altrimenti dovrebbe acquistare ciascun sottosistema separatamente e lavorare con più fornitori. L’integrazione dei sistemi è quindi sia un metodo di approvvigionamento che un’attività tecnica.

Cosa fa un integratore di sistemi ICT?

Il compito dell’integrazione dei sistemi spesso inizia con una riunione con il cliente, o una serie di riunioni, in cui il system integrator valuta le esigenze aziendali del cliente e definisce i requisiti tecnici per un sistema IT che soddisfa tali esigenze. Il piano di integrazione risultante pone le basi per il processo di integrazione. Tale processo può comportare la progettazione o la costruzione di un’architettura o un’applicazione personalizzata e l’integrazione con hardware nuovo o esistente, software standard o personalizzato e infrastruttura di rete.

Con l’ascesa del cloud computing, il system integrator può anche svolgere un ruolo nell’integrazione dei sistemi IT locali con applicazioni basate su cloud o infrastruttura informatica.

Esempi dei principali system integrator

I system integrator sono emersi negli anni ’80 quando le grandi organizzazioni hanno iniziato a cercare sistemi IT, manco a dirlo, integrati.

Nel 1982, l’esercito degli Stati Uniti assegnò il suo contratto di progetto realizzabile per 656 milioni di dollari a Electronic Data Systems (EDS). Tale accordo decennale, che prevedeva la creazione di un sistema integrato di elaborazione dei dati amministrativi, stabiliva EDS come integratore di sistemi.

Altri importanti integratori di sistemi di quel periodo includevano Andersen Consulting, Computer Sciences Corp. (CSC), IBM e SHL Systemhouse.

Nei decenni seguenti, grandi system integrator si sono trasformati in fornitori di servizi IT più ampi e alcuni sono stati acquisiti o rinominati. Andersen Consulting, ad esempio, è diventata Accenture nel 2001, in seguito alla sua rottura con la società di revisione Arthur Andersen. SHL Systemhouse è stata acquisita da MCI Communications e successivamente venduta a EDS nel 1999. EDS è stata acquistata da Hewlett Packard Enterprise nel 2008 per 13,9 miliardi di dollari ed è diventata HP Enterprise Services. Nel 2017, CSC si è unito a HP Enterprise Services per creare la tecnologia DXC.

Modello di business degli integratori

Oggi, alcune società di servizi IT si identificano ancora come integratori di sistemi, ma, per la maggior parte, l’integrazione di sistemi è uno dei tanti servizi forniti da una società di servizi IT all’interno di un portafoglio di offerte.

L’avvento dell’outsourcing IT alla fine degli anni ’80 e ’90, l’emergere di servizi gestiti alla fine degli anni ’90 e l’arrivo dei servizi cloud negli anni 2000 hanno portato alla creazione di modelli di business ibridi. Una società di servizi IT offre spesso un mix di servizi di consulenza, integrazione di sistemi, servizi gestiti e servizi cloud. L’integrazione dei sistemi è diventata meno un modello di business e più una linea di business.

System Integrator vs VAR

I rivenditori a valore aggiunto (VAR, Value Added Reseller) e i system integrator sono categorie di società che si sovrappongono. Un VAR rivende prodotti di rete, hardware e software e spesso fornisce servizi per creare soluzioni IT unificate. In tale veste, un VAR funge da integratore di sistemi. Al contrario, un system integrator può fungere da VAR, rivendendo prodotti ai clienti nell’ambito di un progetto di integrazione di sistemi.

Un punto di differenziazione è che i VAR tendono a concentrarsi su clienti aziendali di piccole e medie dimensioni e sistemi IT su piccola scala, mentre gli integratori di sistemi tendono a interagire con clienti di grandi aziende e a lavorare su progetti su larga scala che possono estendersi su più sedi di clienti o, possibilmente, più paesi.

Partner Program per System Integrator

Anello strategico di congiunzione tra grandi brand internazionali e system integrator, ma anche con i distributori informatica (qui lo speciale per sapere che cosa fanno di mestiere i distributori informatica)  sono nella maggior parte dei casi i famosi Partner Program. Questi programmi possono fornire agli integratori di sistemi supporto tecnico e di vendita, nonché incentivi finanziari come sconti per la rivendita di prodotti e la fornitura di servizi. Altri vantaggi del partner program per i system integrator possono includere programmi di formazione e certificazione, apparecchiature demo gratuite o scontate e materiale di marketing.

I system Integrator devono generalmente soddisfare i criteri stabiliti dal fornitore prima di aderire a un partner program. Si parla di competenze minime, fatturato, servizi…

La nuova età dell’oro… tra nuvole ed MSP

Parliamoci chiaro, oggi, come stiamo vedendo e vedremo, è tutto abbastanza chiaro, ma tutto è più o meno cominciato ad un certo punto di questa storia, con la progressiva trasformazione di server, storage, reti e degli stessi desktop, da componenti fisiche a veri e propri servizi da attivare, pagare quando e se serve.

La rivoluzione cloud e delle esperienze di utilizzo che negli ultimi venti anni circa stanno progressivamente soppiantando gli acquisti secchi. Una progressione che ha proprio nelle “nuvole” il suo motore, una progressione che, ad un certo punto, ha scatenato e non poco una certa pura che il canale così come lo intendevamo da circa 40 anni a questa parte: vendor + distributore (come piattaforma logistica) + system integrator come assemblatore più o meno a valore, stesse per saltare irrimediabilmente per aria… Un timore che, nei fatti, si è rivelato più che fondato ma che ha avuto esiti sorprendenti…

Lo stesso canale che per 40 anni ha vissuto di questi granitici equilibri, ha saputo infatti cambiare clamorosamente pelle avviando una non facile evoluzione, ancora in atto, che è oggi il vero motivo che ne ha decretato la centralità di cui sopra, nella nuova normalità digitale di milioni di imprese italiane, e non solo.

Una rivoluzione che negli ultimi anni ha mandato in soffitta il vecchio caro modello break-fix che prevedeva la vendita di un prodotto e poi il supporto, a pagamento, in caso di rottura o necessità di assistenza. Modello che ha scandito il ritmo dei margini di milioni di operatori di canale in tutto il mondo per decenni. Il tutto dando il via ad un modello a consumo in cui non conta tanto la transazione singola ma la capacità di garantire continuità e affidabilità nel tempo su servizi progressivamente strategici.

Un modello che, gli stessi operatori, oggi non stentano a definire Xaas, ovvero tutto come servizio (qui tutti i dettagli per sapere che cosa è il modello everything as a service)

Una rivoluzione che negli ultimi anni ha portato, non a caso, progressivamente in primo piano nuove figure di operatori di canale come i Managed Service Porvider (che in realtà esistono da tempo ma che oggi hanno una forza senza precedenti).

Per la cronaca un provider di servizi gestiti (MSP) è una società che gestisce in remoto l’infrastruttura IT e / o i sistemi degli utenti finali di un cliente, in genere su base proattiva e secondo un modello di abbonamento. Oggi, non a caso, i termini “provider di servizi cloud” e “provider di servizi gestiti” vengono talvolta utilizzati come sinonimi quando il servizio del provider è supportato da un accordo sul livello di servizio (SLA) e viene fornito su Internet.

Insomma, si parla di operatori che permettono alle imprese di accedere a server, storage, potenza di calcolo quando serve, se serve e secondo modalità di costo prestabilite.

La rivoluzione degli ecosistemi

Una rivoluzione copernicana che ha dettato le tappe evolutive di anelli storici della catena ICT come i distributori informatica che, progressivamente, stanno mutando il loro ruolo di pura piattaforma di logistica in favore di un ruolo, sempre più centrale, di hub di competenze, servizi finanziari e, ancora una volta, servizi cloud. Non a caso i principali distributori ICT italiani e mondiali si sono da tempo dotati di cloud market place (qui la mappa per sapere cosa sono e come funzionano).

In un simile scenario liquido ma entusiasmante non solo, come si diceva i principali i system integrator hanno trovato nuova linfa ma hanno anche trovato nuova energia vitale nella più che normale crescita dell’attenzione su temi come gli “ecosistemi” di cui tanti, troppi, oggi parlano.

In un mercato in cui, come detto, il digitale offre grande semplicità ai clienti ma enorme complessità dietro le quinte nessuno, come in passato, può più pretendere di sapere fare tutto. Oggi un errore nella fornitura di un servizio digitale può valore dire blocco della produzione, multe a livello di GDPR, salute stessa di una intera azienda…

Nessuno, oggi, di fronte alle opportunità, e ai rischi, che ci sono sul campo, può più pensare di lavorare da solo. E allora ecco che la contaminazione tra operatori un tempo lontani anni luce come installatori elettrici, reseller informatici, sviluppatori, start up, operatori finanziari sta diventando non solo necessaria, vedi tutto il mercato dell’Internet delle cose, ma all’ordine del giorno nei discorsi dei più importanti salotti dell’innovazione digitale mondiale.

System Integrator italiani

«Siamo nel mezzo di un’importante trasformazione del modo in cui le aziende vanno sul mercato – racconta infatti Jay McBain (nella foto), tra i massimi esperti mondiali di canale ICT, Principal Analyst, Channel Partnership & Alliances di Forrester Research (qui le sue previsioni sulle evoluzioni dei system integrator nel 2020) – in effetti, il 76% dei leader aziendali concorda sul fatto che gli attuali modelli di business saranno irriconoscibili nei prossimi cinque anni. Dati i cambiamenti strutturali nella nostra economia, i nuovi percorsi di acquisto e le tecnologie emergenti, la maggior parte delle aziende sta ora considerando gli ecosistemi come l’ingrediente chiave per il successo nei prossimi 10 anni. Gli ecosistemi sono diversi dai tradizionali canali indiretti in quanto non vincolati alla transazione finanziaria e focalizzati maggiormente sulla creazione di valore, l’accesso e l’attaccamento a reti esterne e l’innovazione dei partner.

Queste sono le competenze principali dei professionisti delle alleanze e, se combinate con le capacità di attribuzione del marketing per altri tipi di partner come affinità, affiliati, sostenitori, ambasciatori e influencer, costituiranno la futura leadership delle organizzazioni ecosistemiche».

System Integrator nel mezzo della rivoluzione, numeri da record nel 2020

Ma, al di là di opinioni, definizioni, prospettive come sta andando davvero il canale ict in quest fase e quanto è centrale, a livello di numeri per le imprese italiane. La risposta è facile, moltissimo. A confermarlo è il CONTEXT World, il più importante analista mondiale dei trend che animano le vendite di tecnologie ICT attraverso il canale dei distributori e dei reseller, system integrator.

I dati, come ci racconta Isabel Aranda, numero uno di CONTEXT in Italia (nella foto), sono chiari e confermano la centralità del canale in questa fase di emergenza. «Il canale ICT europeo e italiano, in particolare, godono di ottima salute e, anzi, nel pieno di questa difficile fase di ripartenza mettono a segno una crescita di oltre il 7 per cento rispetto al 2019 con punte del + 38% proprio per l’Italia, in riferimento al secondo decisivo trimestre di quest’anno. I ricavi registrati infatti attraverso la distribuzione nella 27esima settimana (quella conclusasi il 5 luglio) si sono attestati su 1,84 miliardi di euro, il più alto dall’inizio della pandemia».

Non male dunque per un mondo che, in molti, avevano dato per spacciato troppo presto e con il quale, tutti, devono e dovranno fare inevitabilmente i conti oggi e domani

 

 

 

 

 

System Integrator chi sono, cosa fanno e perché la “nuova normalità” è il loro tempo ultima modifica: 2020-08-11T18:57:42+00:00 da Marco Lorusso

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