Sono in grado di tradurre sul mercato circa 3,4 trilioni di dollari di tecnologia e servizi, oltre il 70% della spesa IT (che cresce del 3,5% nel 2023) passa da loro.

System integrator, distributori informatica, sviluppatori, ISV, consulenti, MSP, cloud provider… chiamateli come volete ma sono sicuro che ci siamo capiti: sono i partner, è il canale, la terra di mezzo che sta tra vendor e clienti finali.

Una terra di mezzo che, per molto tempo, molti “esperti” o presunti tali hanno dato per spacciata sotto i colpi di nuovi modelli di vendita “diretti” a servizio, cloud computing ecc ecc.

Una terra di mezzo che, dati di Canalys alla mano (uno dei maggiori analisti di mercato a livello mondiale) non solo gode di ottima salute ma sta aumentando spaventosamente il suo peso specifico sul mercato.

Il motivo, tra i tanti, è banale.

Le imprese, i manager, tutti noi corriamo verso il digitale. Un digitale e ancora tecnologie ICT (pc, workstation, server, storage) che abbiamo imparato a pretendere dove, quando e come vogliamo. Un digitale, una tecnologia ICT che ha il compito di dimezzare i nostri tempi decisionali, dei nostri processi, ha il compito di semplificare la nostra vita. Per farlo però, lo stesso digitale, le stesse tecnologie ICT, nel tempo, hanno sviluppato un cuore sempre più potente, articolato, complesso.

Un cuore che solo e soltanto chi ne conosce ingranaggi e possibilità di penetrare sul territorio dove serve e come serve può guidare, gestire, rendere davvero utile per tutti noi.

Una conoscenza, un identikit che ci porta, manco a dirlo, ancora una volta dalle parti del canale. Proprio al canale la gran parte delle più grandi multinazionali ICT si affidando oggi in maniera crescente anche per la difficoltà di garantire un simile livello di prossimità su una geografia complessa come quella italiana tanto per fare un esempio.

Una geografia lunga e stretta in cui i linguaggi e le forme di vita delle imprese cambiano profondamente anche a distanza di pochi chilometri.

Nasce proprio da qui, al centro di questa centralità, l’idea e la pratica di questa guida pratica multimediale costruita in collaborazione con Schneider Electric.

Una guida che ha l’obiettivo concreto di raccontare, al tempo della corsa verso il canale, come si costruisce un ecosistema collaborativo di successo e, in particolare, cosa vuol dire oggi Partner Program. Un percorso pragmatico che intende spiegare perché è utile conoscere cosa sono i partner program, quali sono i vantaggi, le cose da sapere e come è strutturato un programma di canale di successo.

Partner program cosa sono, cosa vuol dire

Pronti via dunque, vocabolario alla mano, prodotto da una fonte autorevole come TechTarget, un partner program è una strategia, una piattaforma aziendale utilizzata dai fornitori, dai vendor ICT per incoraggiare i partner di canale a consigliare o vendere i propri prodotti e servizi associati.

I partner di canale possono abbracciare diversi tipi di modelli di business, come rivenditori a valore aggiunto (VAR), fornitori di servizi gestiti (MSP), consulenti di cloud computing, system integrator (SI), produttori di apparecchiature originali (OEM), fornitori di software indipendenti o sviluppatori (ISV) e distributori informatica. La maggior parte dei principali fornitori IT dispone di programmi partner program, tra cui Schneider Electric, Cisco, Citrix, Dell EMC, Hewlett Packard Enterprise (HPE), IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce, SAP, Apple, Mongo.DB, VMware…

Ma anche numerosi venditori più piccoli gestiscono tali programmi, poiché i partner di canale danno loro più visibilità.

[La sostenibile rivoluzione del valore al servizio del canale. Come e perchè essere partner Schneider Electric conviene. La prima parte di una video guida completa in compagnia di Laura Stella Ippolito, Secure Power Business devolpment manager at Schneider Electric]

Come funzionano i partner program

I partner di canale si aspettano una serie di risorse e vantaggi dai partner program dei loro fornitori. Le caratteristiche tipiche dei programmi partner includono quanto segue:

Formazione tecnica e abilitazione alla vendita.

I fornitori forniscono formazione tecnica in vari formati, come corsi online tramite sistemi di gestione dell’apprendimento o sessioni di persona condotte presso la sede di un fornitore o di un partner. I contenuti di abilitazione alle vendite possono includere white paper, script di vendita, confronti con la concorrenza e presentazioni, il tutto finalizzato a preparare i team di vendita di un partner al coinvolgimento dei clienti.

Incentivi e sconti

I partner saranno solitamente incentivati a rivendere i prodotti e i servizi di un fornitore. I premi possono variare da sconti e riduzioni di back-end a fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita. Altri incentivi del programma possono includere premi e riconoscimenti del settore in occasione di eventi. I partner program possono sviluppare incentivi attorno a specifiche iniziative di vendita, come l’acquisizione di nuovi clienti.

Deal registration

I partner utilizzano i sistemi di deal registration delle trattative per registrare i lead di vendita e richiedere diritti esclusivi per portare avanti la trattativa. La registrazione delle trattative aiuta i partner a proteggere i propri investimenti nelle opportunità di vendita. Ma i sistemi che gestiscono la registrazione delle trattative possono offrire una visibilità limitata sullo stato delle trattative.

I fornitori, tuttavia, possono implementare sistemi di gestione delle relazioni con i partner, un approccio orientato al canale sulla gestione delle relazioni con i clienti, per migliorare la loro interazione con le società di canale.

[La sostenibile rivoluzione del valore al servizio del canale. Come e perchè essere partner Schneider Electric conviene. La seconda parte di una video guida completa in compagnia di Laura Stella Ippolito, Secure Power Business devolpment manager at Schneider Electric]

Risorse di marketing

I programmi per i partner generalmente offrono una gamma di materiali, strumenti e risorse di marketing che i partner possono utilizzare per lanciare campagne. Poiché il marketing digitale è diventato il metodo dominante per entrare in contatto con i clienti, molti fornitori hanno iniziato a offrire materiali di marketing basati sul web, come i contenuti, asset, template, copy per i social media.

Partner Portal

Gran parte delle interazioni di un fornitore con i suoi partner di canale vengono condotte tramite un partner portal online.

Utilizzando il portale, i partner possono accedere al sistema di registrazione delle trattative del fornitore, alla formazione online, alle informazioni e ai contenuti di vendita e marketing.

Inoltre, alcuni portali consentono ai partner di monitorare e gestire i propri lead di vendita.

I partner program convenzionali di solito hanno diverse caratteristiche standard.

I fornitori possono inoltre offrire ai partner qualificati vantaggi quali supporto tecnico e di vendita, apparecchiature demo non destinate alla rivendita, versioni beta dei prodotti e accesso a un account manager partner dedicato e a sessioni di pianificazione aziendale congiunte.

Molti programmi per i partner utilizzano una struttura basata su livelli per differenziare i partner di canale. Un programma a più livelli utilizzerà le designazioni che i partner possono ottenere per sbloccare vantaggi incrementali. Per salire di livello, i partner devono soddisfare requisiti specifici, solitamente raggiungendo obiettivi di fatturato, ottenendo certificazioni o una combinazione dei due. Esempi di programmi a più livelli includono i classici livelli Authorized, Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black, altri utilizzano i livelli Pioneer, Master e Scaler. Altri ancora hanno virato da tempo verso le “designation” come Microsoft.

Partner program, le tipologie di partnership

I partner program possono essere segmentati per soddisfare le esigenze specifiche di particolari tipi di società di canale. Pertanto, il fornitore implementerà più modelli di ingaggio.

L’impegno di sensibilizzazione del VAR da parte di un vendor, ad esempio, può concentrarsi sull’offerta di sconti sui prodotti basati sul volume e fondi per lo sviluppo del mercato. Quest’ultimo consente ai rivenditori di accumulare fondi da investire in attività di generazione della domanda (demand generation) in base a una percentuale delle vendite dei prodotti.

I consulenti, tuttavia, possono consigliare i prodotti, ma non rivenderli. Per questi partner, un vendor può offrire un programma di collegamento con consulenti, che può fornire accesso alla documentazione tecnica, formazione sul prodotto e supporto dedicato.

La parte “MSP” di un partner program, nel frattempo, può offrire prodotti specificamente orientati ai fornitori di servizi. In molti casi, un venditore vende all’MSP, oltre che tramite l’MSP.

Un fornitore di software di monitoraggio e gestione remota, ad esempio, venderà direttamente all’MSP, che, a sua volta, installerà il software per fornire servizi ai propri clienti finali.

I partner program possono contenere anche percorsi per partner tecnologici e partner OEM. Questi percorsi formalizzano alleanze commerciali con società terze che si integrano e ottimizzano le tecnologie del fornitore.Ad esempio, un programma OEM può offrire incentivi, formazione, strumenti e supporto per lo sviluppo di una soluzione IT congiunta.

Partner Program cosa sono e perché oggi più che mai serve parlarne. La guida completa ultima modifica: 2024-01-16T10:46:00+01:00 da Marco Lorusso

LASCIA UN COMMENTO

Per favore inserisci il tuo commento!
Per favore inserisci il tuo nome qui