Broadcom – VMware, a poche settimane dalla chiusura della colossale acquisizione, che stiamo raccontando passo passo grazie a reportage esclusivi, emergono ora i primi importanti dettagli intorno alle nuove strategie e, soprattutto, agli obiettivi e alla riorganizzazione di uno degli ecosistemi di vendita più ampi e complessi dell’intero mercato ICT. Un ecosistema al quale, non a caso, lo stesso Hok Than, Presidente e CEO di Broadcom si è rivolto subito e direttamente nel corso della recente edizione del VMware Explore di Barcellona.
Broadcom e il “nuovo” canale. Verso la chiusura dei contratti VMware esistenti
Le preoccupazioni a lungo espresse dai partner dopo la finalizzazione dell’accordo che ha portato VMware sotto il pieno controllo di Broadcom, secondo le fonti pubblicate da CRN non più tardi dello scorso 23 dicembre, sarebbero in buona parte fondate, se i rumors a cui fa riferimento il network specializzato sul canale troveranno pieno riscontro nei fatti che si succederanno a partire dai prossimi giorni, secondo quanto indicato dalla stessa Broadcom.
Secondo quanto pubblicato da CRN: “i vigenti accordi di partnership di VMware saranno cancellati da Broadcom il prossimo 4 febbraio. Gli attuali partner dovranno eseguire una application per sapere se potranno ancora vendere VMware tramite Broadcom. Una fonte ha rivelato come i partner dameno di 500mila dollari all’anno siano quelli maggiormente a rischio di perdere a tutti gli effetti il loro attuale status”.
Riguardo la tipologia di partner coinvolti, Broadcom avrebbe in previsione di cessare gli accordi con i rivenditori e i service provider, eliminando sia il programma relativo a VMware che le scontistiche riservate, obbligando di fatto gli attuali partner a ricandidarsi direttamente sotto il diretto controllo di Broadcom, che entro il mese di gennaio dovrebbe comunicare una risposta aggiornata circa la possibilità o meno di vendere i prodotti e le soluzioni VMware.
In una recente nota inviata a CRN, Broadcom ha precisato come: “Broadcom rimane concentrata nel creare valore grazie all’ecosistema congiunto, reso più forte dall’aggiunta dei partner di VMware.
Dal 5 febbraio 2024, Broadcom ha scelto di trasformare gli attuali programmi di partnership di VMware in un nuovo programma ad inviti, il Broadcom Advantage Partner Program”.
Le intenzioni di Broadcom, secondo quanto espresso dal comunicato, paiono assolutamente migliorative in merito alla condizione generale dei partner: “In base ai recenti colloqui con centinaia di partner a livello globale, questa transizione aiuterà i partner stessi ad ottenere fonti di profitto ancora maggiori rispetto a quelle attuali, grazie ad offerte semplificate e più opportunità di ricavi attraverso i servizi offerti ai clienti”.
La “VMware Partner Programs Termination Notice” è stata inviata da Broadcom con la nota di verificare che i contatti sul portale dedicato ai partner fossero corretti, in quanto sarebbero seguite informazioni più dettagliate.
Broadcom – Vmware. I timori dei partner più piccoli e i dubbi sulle nuove offerte commerciali
La domanda che a questo punto sorge spontanea è: se le promesse di Broadcom si riveleranno fondate, a cosa si deve la preoccupazione diffusa dei partner di VMware a fronte della notizia di rescissione dei loro accordi? In primo luogo, il fatto che la nuova procedura verrà fondata mediante una selezione ad inviti, denominata Broadcom Advantage Partner Program. Quali saranno le soglie per essere selezionati ed invitati al nuovo corso?
Secondo CRN: “Un partner VMware (che ha chiesto di rimanere anonimo) dopo aver ascoltato i briefing interni sui cambiamenti promessi da Broadcom, ha detto a CRN che gli inviti dovrebbero essere inviati solo ai rivenditori che realizzano tra 500.000 e 1 milione di dollari, o più di entrate grazie all’attuale accordo con VMware”.
Secondo il partner citato da CRN, il problema quindi riguarderebbe i partner più piccoli, ad oggi stimati nell’ordine di 4000 aziende: “È un programma riservato, solo su invito, ma se sei in regola, se stai facendo buone entrate, tutto il resto, non hai motivo di preoccuparti“, ha detto il partner. “Penso che sia molto importante che tutti capiscano che per i piccoli partner questo sarà uno scenario piuttosto impegnativo. Possiamo solo sperare che ci sia un programma di secondo livello in cui i più piccoli possano lavorare con quelli più grandi per poter passare la selezione”.
Le opportunità che per chi sarà ammesso paiono decisamente interessanti. Secondo CRN, per coloro che sono stati invitati a partecipare al Broadcom Advantage Partner Program, l’e-mail di notifica fa leva su una generale semplificazione per i partner con molte nuove opportunità basate su programmi che prevedono oltre agli incentivi basati sul livello, anche la possibilità di ottenere certificazioni in maniera più agevole rispetto al passato, oltre a poter godere di percorsi di formazione gratuita.
I service provider vedranno i loro attuali termini di accordo validi fino al mese di Aprile, e secondo un’altra fonte anonima di CRN, la maggior perplessità sarebbe generata dalle tempistiche e dai nuovi bundle che potrebbero profilarsi nei prossimi mesi nei cataloghi di offerta VMware:
“Secondo la mia personale esperienza, questo genere di cambiamento è troppo importante, troppo veloce e potrebbe generare abbandoni e cali nei ricavi, soprattutto riguardo a vSphere, in quanto Broadcom sta spingendo molto su VMware Cloud Foundation. Il fatto di spingere sui bundle obbliga di fatto i clienti ad acquistare anche prodotti di cui non avrebbero alcuna necessità”.
Tra incertezze ed opportunità, l’ultima parola spetta certamente a Broadcom e gennaio per i partner di VMware si prospetta un mese molto caldo
