Nella strategia di go to market di Canon, da tempo c’è una attenta ridefinizione del rapporto della società con la comunità dei propri partner. Una ridefinizione che passa dall’ascolto attento e che punta a una crescita condivisa grazie anche e soprattutto a una visione evoluta del concetto stesso di collaborazione. E in un mercato come quello della stampa professionale nel quale sicurezza, sostenibilità e continuità operativa sono diventate criteri fondamentali di scelta per imprese e pubbliche amministrazioni, la relazione con il canale diventa la leva principale per generare valore. “Il canale è quello su cui si poggiano oggi le prospettive di crescita più alte”, afferma Elisabetta Bisignano, Partner and Distributor Channel Sales Director di Canon Italia, sintetizzando la direzione della strategia commerciale.
Il contesto competitivo, infatti, non è più dominato dalla semplice sostituzione di hardware, ma dalla trasformazione dei workflow documentali, dall’adozione di servizi cloud e dall’automazione delle attività ripetitive. Il canale, per Canon, è l’attore che ha il contatto continuo con i processi dei clienti e, quindi, la capacità di interpretarli e ridefinirli.
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Il Canon Inspiration Tour come strumento di co-creazione
La nuova fase di collaborazione prende forma sul territorio attraverso il “Power To Move – Canon Inspiration Tour 2025”, un evento itinerante in cinque città italiane — Milano, Padova, Roma, Palermo e Bari — distribuito su otto giornate tra ottobre e novembre. Sono coinvolti oltre 400 professionisti di circa 200 aziende della rete Canon. Il format è diviso in due tipologie di appuntamenti: momenti dedicati ai partner di Second Tier e momenti indirizzati al First Tier, con contenuti specifici per ciascun modello di business.
Se la parte plenaria serve a contestualizzare i trend tecnologici e a illustrare le evoluzioni dell’offerta, è nel pomeriggio — con i workshop tematici — che si realizza il vero obiettivo del tour: lavorare insieme ai partner per mostrare applicazioni concrete, integrare prodotti e servizi nelle esigenze dei clienti e discutere azioni commerciali e organizzative. Diversi interventi prevedono attività di co-progettazione, simulazioni, casi d’uso e un confronto aperto su come rendere la stampa e la gestione documentale una componente attiva dei processi digitali.
Il tour offre inoltre l’occasione per l’esordio sul mercato italiano della nuova gamma imageFORCE, multifunzioni con intelligenza artificiale integrata, sicurezza nativa e un’impronta progettuale orientata alla sostenibilità: i materiali e la logistica sono ottimizzati per ridurre emissioni e consumi energetici. Accanto a queste, Canon rinnova anche la proposta di imagePROGRAF, con un focus sui settori CAD, GIS, fotografia professionale e arti grafiche.
La riorganizzazione del Second Tier: risultati e step successivi
Parallelamente al tour emerge una riforma più profonda: la definizione di un modello unico per i partner Second Tier, entrato a regime nell’ultimo anno. Si tratta di una rete composta da 139 dealer accreditati, suddivisi in 99 partner con fatturati fino a 30.000 euro, 23 Silver, 12 Gold e 5 Platinum. L’obiettivo dichiarato è lo sviluppo progressivo di un nucleo di partner in grado di generare almeno 10 milioni di euro di fatturato aggregato, puntando non sulla vendita di singoli dispositivi ma sull’ampliamento della quota di business legata ai servizi.
Il lavoro realizzato con il Second Tier ha permesso a Canon di definire criteri chiari di misurazione della performance e soprattutto di consolidare una governance che assegna alla formazione (tecnica e commerciale) il ruolo di elemento abilitante per ogni passaggio di livello. In quest’ottica si inserisce anche la piattaforma Persipio, che amplia la formazione alle competenze trasversali utili al front office e alla gestione delle relazioni con i clienti.
Il nuovo programma First Tier: quattro direttrici operative
Dopo il consolidamento del Second Tier, Canon lancia ora il nuovo Partner Programme per il First Tier — i Canon Business Center monobrand e i partner Platinum e Gold multibrand — operativo dal 2026. La struttura del programma poggia su quattro direttrici operative:
- crescita: i volumi hardware rimangono un parametro essenziale, ma la misurazione si estende alla capacità di trainare i servizi a valore;
- progettualità: si valuta la generazione di pipeline su clienti strategici e la capacità di finalizzare progetti integrati;
- sviluppo strategico: soglie, requisiti e classificazioni vengono differenziati per accompagnare i partner nella maturazione del proprio modello organizzativo;
- partnership: pianificazione condivisa delle attività, monitoraggio continuo e interlocuzione costante con Canon.
Il 2026 viene definito come un anno di transizione: le nuove soglie sono operative, ma i partner hanno dodici mesi per adeguarsi senza impatti immediati sul livello di accreditamento.
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Canon: il partner come consulente di processo
In tutti questi passaggi emerge una metamorfosi del ruolo del dealer. Non più — o non solo — fornitore di macchine, ma esperto di gestione documentale, con competenze sulla protezione dei dati, sulla continuità operativa e sull’efficientamento dei processi in ufficio. L’interlocuzione col cliente non avviene solo in fase di rinnovo del parco macchine, ma lungo tutto il ciclo di vita dell’infrastruttura documentale.
La rete dei 29 Canon Business Center ha un ruolo ancora più rilevante in questo senso, operando come presidio territoriale e punto di riferimento per le aziende locali. Canon conferma un piano di ampliamento geografico, con l’obiettivo di rafforzare la presenza nei distretti produttivi dove si concentra la domanda di trasformazione di processi e supply chain documentali.
Service: da reattivo a proattivo
Uno degli elementi che mostra più chiaramente l’evoluzione della strategia è il servizio post-vendita. Canon dispone di oltre 130 professionisti del service e sta progressivamente adottando un modello di manutenzione predittiva, abilitato dai dati provenienti da dispositivi connessi e algoritmi di intelligenza artificiale. Questo approccio permette, tra le altre cose:
- riduzione dei fermi macchina,
- pianificazione più efficace delle sostituzioni dei componenti,
- costi di intervento più controllabili.
Sono stati attivati tavoli di collaborazione tra partner sul service e avviati progetti di automazione nell’apertura e gestione dei ticket, con l’obiettivo di rendere più rapida la presa in carico delle richieste. Si lavora anche sulla qualità dell’esperienza, che entra nella valutazione delle performance dei dealer.
Processi interni e governo della transizione
Il ripensamento del canale non è stato solo esterno. Canon ha avviato nel 2024 una revisione organizzativa interna che ha coinvolto funzioni commerciali, marketing e service per definire un modello di interazione più lineare con i partner. Questa revisione ha interessato anche le piattaforme digitali utilizzate per ordini, formazione e gestione delle opportunità, in un’ottica di semplificazione dei flussi e riduzione dei tempi di risposta.
Un altro fronte di sviluppo è l’ingresso sempre più deciso nell’ambito dei servizi digitali, che permette ai partner di posizionarsi su conversazioni commerciali legate alla gestione dei contenuti, alla sicurezza applicata ai documenti e all’integrazione con sistemi gestionali e workflow esistenti in azienda.
Partner Program Canon, una roadmap aperta
Canon descrive questo programma come un progetto di evoluzione pluriennale. La logica è incrementale: obiettivi chiari, monitoraggio costante e adeguamento continuo degli strumenti messi a disposizione della rete. Una strategia che punta a ridurre l’asimmetria informativa tra vendor e canale e a favorire modelli di business più solidi, basati su entrate ricorrenti, supporto consulenziale e capacità di gestione dei processi.
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