Dell EMC Partner Program funziona e spinge vento nelle vele di Dell EMC che ha da poco completato l’anno fiscale con crescite rilevanti. Il colosso, dopo la mega operazione Dell + EMC, come tutti sanno, ha riversato buona parte della sua spinta su tutto l’ecosistema di vendita, dai distributori di informatica ai system integrator. Una spinta, una scommessa che, dati alla mano, ha pagato anche nell’ultimo anno fiscale. Non solo: lo stesso Dell EMC Partner Program è stato da poco premiato con cinque stelle da CRN, una delle più autorevoli testate mondiali dedicate al Canale ICT. Una spinta in perfetta continuità con quanto di straordinario era già stato avviato da Dell circa 10 anni fa, con la svolta “indiretta” guidata in Italia da Adolfo Dell’Erba, manager chiamato appositamente per incarnare, nel nostro Paese, lo spirito dell’ecosistema a valore al servizio di Dell prima e di Dell EMC oggi.
Dell EMC Partner Program, il cross selling, l’organizzazione
Tornando alla cronaca, per Dell EMC il tema, chiave, del cross-selling applicato al mega portafoglio prodotti post-fusione, secondo i dati e la voce dei manager della società, sta funzionando ed è stato bene interpretato dai partner sia di derivazione EMC sia di derivazione Dell. Partner a cui è stato dedicato, lo scorso febbraio 2017, un nuovo e unificato programma, il Dell EMC Partner Program, studiato appositamente per premiare il cross selling, tutelare competenze, valore, presidio di mercato. uUna architettura complessa, che i dirigenti di Dell EMC hanno definito funzionale e in progressione; non a caso, dopo gli ottimi trend registrati nei mesi scorsi, ora ci si attende non uno stravolgimento del programma ma “solo” un perfezionamento di vari elementi come la struttura di sconti.
«Continuiamo ad essere entusiasti dello slancio, delle prestazioni e della velocità complessive nel business, in particolare se consideriamo quante evoluzioni e quanto sia tutto nuovo e ampio», ha recentemente dichiarato Cheryl Cook, SVP Global Channel Marketing Dell EMC
Dell EMC Partner Program, i numeri del canale
Venendo ai numeri del canale, in una recente intervista, esaminando i risultati del quarto trimestre di Dell EMC, Cook ha detto che la multinazionale americana ha registrato ricavi rilevanti nel mercato dei PC e una “forte crescita a due cifre” nel suo business PowerEdge e nel mercato cloud server. Cook ha anche osservato che Dell EMC ha continuato a detenere “la posizione di mercato n. 1” nel mondo degli array all-flash.
La manager ha anche dichiarato che i ricavi delle vendite indirette sono aumentati del 19% nel quarto trimestre e del 12% in più per l’intero anno fiscale. I ricavi del canale nel settore client e PC sono aumentati del 21% nel quarto trimestre e del 15% durante l’anno fiscale, mentre il business dei server è aumentato del 28% nel quarto trimestre e del 23% nell’anno. Un trend di rilievo che ha riguardato anche il comparto storage, anche se con una crescita più contenuta (3% nel quarto trimestre). 3%. La società, ha spiegato la manager, è comunque molto focalizzata su questo mercato e in particolare sul mondo dello storage midrange.
«Siamo molto concentrati sulla crescita di questo business».
Dell EMC Partner Program, i livelli funzionano e i partner crescono
Al di là dei numeri, per altro ottimi, a strappare più di un sorriso a Cheryl Cook c’è, come anticipato, il grande dinamismo dimostrato da Var e system integrator all’interno dei vari livelli del programma. «Il 46% dei partner nei livelli Gold, Platinum e Titanium del programma sta infatti incrementando le proprie attività ed espandendo le proprie linee di business. Continueremo a spingere i partner a sfruttare il potenziale di cross-selling».
Dell EMC continuerà inoltre a incentivare i partner ad acquisire nuovi clienti e ad aumentare le loro linee di business. Nel quarto trimestre i partner, spiega SearchITChannel in un recente report, hanno consegnato a Dell EMC circa 14.000 tra nuovi clienti e riattivati, e circa 54.000 clienti durante l’intero anno.
Dell EMC Partner Program, Distributori informatica da record
Cook ha inoltre evidenziato una crescita nel business della distribuzione di Dell EMC, un segmento di partner che ha messo a segno “probabilmente la crescita più rapida per noi”. L’attività dei distributori di informatica, che in Italia sono Computer Gross, Datamatic, Esprinet/VValley e Tech Data, è cresciuta del 35% nel quarto trimestre e del 15% nell’intero anno.
Dell EMC Partner Program, il “caso” Italia
Numeri alla mano e, soprattutto, dopo il Dell EMC World 2017, il prima mega raduno “congiunto” dello scorso anno, a fine aprile Dell EMC darà il via, a Las Vegas, al suo primo Dell Technologies World, che si terrà dal 30 aprile al 3 maggio. Anche in questa occasione la delegazione italiana sarà guidata da Adolfo Dell’Erba che, come detto, incarna da circa 10 anni lo spirito e il DNA stesso della svolta che ha portato Dell prima e Dell EMC ora a scommettere sull’ecosistema a valore: dai distributori di informatica ai system integrator passando per Var, sviluppatori, reseller…. Una svolta su cui la conformazione e la grande eterogeneità del mercato italiano si è perfettamente inserita. Non a caso, proprio l’Italia è stata in passato il Paese “test” per provare il nuovo programma di canale e, soprattutto, nel corso del Dell EMC World 2017 è stata inserita, a livello di canale, tra le “grandi” country, ovvero nell’elencod ei grandi Paesi, insieme a UK, Germania e Francia. Non sarà dunque più collegata ad un contesto più generico ed allargato di Region.
Una dimostrazione di fiducia che ha conosciuto nuovi importanti step evolutivi presentati di recente nel corso del Partner Advisory Board che la stessa Dell Emc ha organizzato a Bruxelles. Un council dedicato ai partner più importanti a livello europeo in cui ha trovato posto anche un’eccellenza italiana come Var Group. Qui di seguito la foto dell’incontro con Francesca Moriani, numero uno di Var Group, Adolfo Dell’erba e lo stesso Michael Dell.
