Dall’analisi di scenario di Isabel Aranda al confronto aperto tra i protagonisti della distribuzione italiana: Distriboutique si conferma uno spazio di scambio autentico, dove il mercato si racconta senza etichette, tra dati, difficoltà, opportunità e una visione condivisa sul futuro
C’è qualcosa di diverso quando ci si incontra senza etichette, senza formalismi, senza ruoli imposti. Solo persone che lavorano nello stesso settore, che si conoscono da anni – a volte concorrenti, a volte partner – e che scelgono di fermarsi un momento per ascoltarsi davvero, con la volontà sincera di capire dove sta andando il mercato, quali sfide attendono il canale, cosa si può fare – insieme – per affrontarle.
È da questo spirito che nasce – o meglio, rinasce – Distriboutique: non una conferenza, né una tavola rotonda, ma un’occasione autentica di confronto, libera da filtri e narrazioni preconfezionate. Un momento in cui distributori, reseller, VAR, VAD e system integrator si ritrovano per condividere esperienze e punti di vista, senza troppe definizioni ma con molta sostanza.
Una piazza del valore firmata SergenteLorusso in collaborazione con un analista di classe internazionale come Context e una testata di riferimento assoluto per il canale ICT come Channelcity by G11 media.
Una piazza che, come da programma, ha aperto il sipario nei giorni scorsi in occasione della sua prima edizione 2025. Alla fine di ogni trimestre Distriboutique si riunirà per commentare i trend che hanno animato i tre mesi di riferimenti con dati e report in esclusiva.
A dare il via ai lavori è stata Isabel Aranda, country director Italia di Context, che ha offerto una visione lucida e articolata sullo stato di salute del mercato italiano, sulle sue prospettive nel medio periodo e sulle connessioni sempre più forti – e più complesse – con le dinamiche globali.
Distriboutique 2025, primo quarter: Lo scenario di riferimento
Viviamo un tempo in cui l’incertezza rappresenta la nuova costante, ha sottolineato in apertura del suo intervento Isabel Aranda.
Siamo in un contesto economico e geopolitico complesso, dove l’instabilità globale, la crescente inflazione, le tensioni tra potenze mondiali e il rallentamento della fiducia dei consumatori disegnano un orizzonte incerto per il mercato. Tuttavia, si intravedono segnali di trasformazione strutturale: il riallineamento delle filiere globali e la ricerca di supply chain alternative iniziano a prendere forma, anche se il breve termine resta caratterizzato da fragilità e transizione.
In Europa cresce la consapevolezza della necessità di una maggiore integrazione, mentre in Italia il clima rimane prudente. Le previsioni di crescita sono state riviste al ribasso allo 0,6%, e “il solo segnale positivo” lo troviamo nell’upgrade del rating italiano da parte di Standard & Poor’s.
Distribuzione IT: chi cresce e chi fa fatica
In questo scenario, la distribuzione IT mostra una certa tenuta, spiega ancora Aranda. Alcuni mercati performano bene, soprattutto la Spagna che mette a segno un +20%, ma anche la Germania con il suo +4% e, in misura minore, Francia (+2%), là dove l’Italia riesce comunque a chiudere in positivo con un +0,5%.
Tirando le somme, il primo trimestre di questo 2025 si chiude positivamente, grazie a una crescita significativa a marzo (+13%) dopo un mese di febbraio decisamente negativo (-15%). E in tutto questo, è il mercato a valore che guadagna rilevanza, con una crescita del 9% nel trimestre.
Software e servizi trainano, ma la sicurezza resta asset chiave
A trainare il mercato sono software e servizi, che rappresentano il 25% del totale con una crescita dell’11%. L’infrastruttura pesa per l’11%, mentre i servizi di installazione triplicano. I servizi cloud continuano a registrare incrementi a doppia cifra: in Italia si distingue la parte IaaS/PaaS con il 19% di share e una crescita del 118% nel Q1 25.
Ma anche la sicurezza si conferma essere un asset chiave per le terze parti: dopo un calo a fine 2024, cresce del 37% con tutte le categorie in doppia cifra. I servizi gestiti rappresentano ormai il 5% del mercato, con una crescita del 39%, trainati dalle licenze per le microimprese.
Aranda sottolinea come il segmento SMB si confermi centrale per gli operatori del canale: rappresenta il 50% del mercato e mantiene un buon tasso di crescita.
Al contrario, si registrano rallentamenti nel mondo enterprise: nella categoria dello storage e dei server enterprise si evidenzia in particolare un forte ridimensionamento dei server AI (-76% dopo dopo l’eccezionale performance nel Q1 2024 quando misero a segno un + 1947%).
In salute i corporate reseller
C’è però un punto sul quale Isabel Aranda richiama l’attenzione: rispetto a tutti gli altri operatori, i corporate reseller mostrano maggiore stabilità. Pur essendo di fatto in minoranza numerica rispetto all’intera community (meno di 3.800 su 18.800 operatori), rappresentano il cuore delle transazioni più rilevanti. Al contrario, i piccoli e medi reseller sono in difficoltà, anche a causa dei ritardi nei pagamenti e della difficoltà di accesso ai fondi pubblici.
Uno sguardo all’AI
Quanto alle tendenze in atto, si conferma come l’intelligenza artificiale stia emergendo come priorità per il canale: secondo Channel Watch, il 35% dei reseller ne percepisce il potenziale. Il 26% ha cominciato a collaborare su progetti in ambiti come comunicazioni, manifattura, telco e servizi. Tuttavia, solo il 4% dei clienti si dichiara davvero pronto ad abbracciare la nuova “wave” e per il momento le tecnologie più richieste restano nell’ambito del machine learning, dell’assistenza virtuale, dell’analisi predittiva e della robotica.
Per il 2025, infine, non può mancare uno sguardo alle priorità di investimento e alle prospettive di crescita.
In generale, secondo Isabel Aranda, la sicurezza resterà al primo posto(54%), seguita da networking, servizi cloud, AI, IoT, data center, workplace optimization, DaaS, refurbishing, digital signage e RPA.
Quanto alle prospettive sull’intero anno, in Italia si prevede una crescita del 3% per il 2025, con queste ripartizioni: +2% nei personal systems, +5% per le infrastrutture, +1% nei dispositivi periferici e +2% per software e servizi.
Distriboutique: la parola alla community
Ed è a partire da queste premesse di scenario, che si è sviluppato il successivo confronto tra i partecipanti, che hanno portato alla luce una serie di temi caldi e sfaccettati che riflettono lo stato di salute – e le tensioni – dell’intero ecosistema IT e distributivo.
Un contesto normativo che cambia le regole del gioco
Molti partecipanti hanno riconosciuto nella NIS 2 e nel regolamento DORA due driver fondamentali per il cambiamento. Le lettere inviate alle aziende registrate stanno accelerando l’attenzione sulla compliance, soprattutto nelle piccole imprese, spesso costrette a partire da zero rispetto alle grandi. Come ha evidenziato Andrea Ghislandi, BU Manager Nord di NRS Datasecurity, la security non è più solo un tema tecnico, ma un asset strategico che tocca board e management. Investire in sicurezza oggi significa salvaguardare la reputazione e non farsi estromettere dai clienti.
Cloud, edge e alternative europee
Nel dibattito è emersa con forza la necessità per l’Europa di emanciparsi da USA e Cina, trovando nuove filiere e infrastrutture, anche in chiave di sovranità digitale. Come ha ben sottolineato Mario Menichetti, numero uno di Cips Informatica, la spinta dell’ACN verso l’edge cloud, e l’esclusione del cloud pubblico da certi ambiti critici, rappresenta un cambio di paradigma destinato a trasformare la struttura stessa del mercato.
Discontinuità e opportunità nella distribuzione
Secondo Vincenzo Bocchi, Vice President AS TD SYNNEX Italia e Giovanni Longo, Deputy General Manager Exclusive Networks Italia, la catena del valore è attraversata da forti disomogeneità: a situazioni di crescita si contrappongono altre di crisi profonda. Tuttavia, gli hyperscaler continuano a crescere grazie a una massa critica molto più significativa rispetto al passato. In questo contesto complesso, il cloud regge bene, ma le dinamiche di mercato restano frammentate e instabili.
Il driver della “end of life” di Windows 10
Marcello Molinari, marketing manager at Brevi, ha riportato la prospettiva della distribuzione a volume, sottolineando come l’end of life di Windows 10 rappresenti un driver importante per il mercato. La necessità di aggiornare i dispositivi genera una spinta al rinnovo, supportata anche dalla disponibilità di nuove tecnologie. Tuttavia, la percezione delle potenzialità dell’AI è ancora poco definita: servono applicazioni concrete, che vadano oltre la curiosità e portino un reale valore di business per i clienti. I reseller giocano un ruolo fondamentale nel rendere queste innovazioni comprensibili e accessibili.
Servizi, competenze e il nodo della collaborazione
Tutti i partecipanti hanno concordato sull’importanza crescente dei servizi, ma hanno anche lamentato la mancanza cronica di risorse qualificate.
Andrea Ghislandi ha poi sottolineato come le risorse tecniche siano sempre più difficili da reperire, a differenza di quelle commerciali e marketing, che risultano più facilmente disponibili anche perché meno numerose rispetto a quelle necessarie nelle fasi di delivery.
Alessandro Della Negra, Area Sales Director at Westcon-Comstor Italy, ha spiegato come il segmento dei servizi, finora marginale, abbia oggi grandi potenzialità. Eppure – come ha ribadito di nuovo Vincenzo Bocchi – il problema resta nei modelli di business: sono ancora poche le aziende davvero capaci di collaborare lungo tutta la filiera.
Formazione e frammentazione: la voce dei system integrator protagonisti di Distriboutique
Secondo Marco Serraglio, Founder e Ceo at Infoteam e Giuseppe Riopi, Network & Security Division Manager di Arrow ECS, la formazione interna è difficoltosa e discontinua. Le normative sono percepite spesso come imposizioni più che come opportunità di crescita. I partner più piccoli soffrono, anche per l’assenza di una rete solida e collaborativa. Come ha notato Franco Begnigna, Resposnabile Commerciale presso Lan Service Group, molti piccoli system integrator non hanno le competenze per proporre soluzioni adeguate e restano indietro tecnicamente. In altri Paesi, pochi reseller vendono molto: in Italia, tanti vendono poco.
Sulla linea delle competenze insiste anche Silvia Restelli, Head of Marketing & Solutions Sales in V-Valley (Gruppo Esprinet), «questi sono appuntamenti che fanno crescere professionalmente. Si tratta di momenti vitali anche e soprattutto per il network che si crea e per la possibilità di mettere a fattor comune idee, strategie input in una fase di grandi incertezze economiche. Incertezze a cui fa da contraltare la fortissima spinta che noi come distributore a valore stiamo vedendo lato cloud e cybersecurity esattamente come certificato dai dati appena esposti da Isabel Aranda. Due acceleratori di fronte ai quali come V-Valley stiamo da tempo scendendo in campo con percorsi di formazione e certificazione molto serrati. Le opportunità sono enormi infatti ma data la centralità di questi due mondi oggi, per coglierle servono competenze solide e spalle larghe»
Sovranità digitale e frammentazione normativa a Distriboutique
Dal lato enterprise si osserva un crescente interesse verso la tutela del dato e la sovranità digitale, complici i dazi e le incertezze sulla gestione della proprietà intellettuale in ambito AI. Come ha spiegato Gianluca Bottaro, direttore marketing di Netalia, la sensazione è che servano strumenti concreti per aiutare le PMI a procedere per gradi su questi temi, con progetti specifici e mirati.
AI: hype, confusione e concretezza
Secondo David Moscato, ceo di Moxoff, il mercato dell’AI è in crescita, ma confuso. Le soluzioni che funzionano devono essere verticali e concrete. I partner non devono necessariamente avere risorse tecniche interne, ma saper vendere e posizionare correttamente le soluzioni. Il rischio è che la narrazione superi la sostanza, come ha notato Daniele Grandini, Chief Innovation Officer at Impresoft 4ward: serve adottare, non rincorrere.
Rischi globali, effetti locali
L’instabilità geopolitica, i dazi, i costi dell’energia e dell’elettronica creano un contesto volatile. Alcune tendenze, come i data center prossimali, sono ancora lontane. Al contrario, i grandi hyperscaler restano dominanti, mentre i modelli LLM su edge iniziano a trovare spazio, ma solo in contesti aziendali molto specifici.
Distriboutique: La vera AI? La usa già il cybercrime
A chiudere, l’intervento di Arrow e Ignition: i criminali informatici hanno già capito come sfruttare l’AI, specie per automatizzare attacchi e ridurre le risorse necessarie. Un segnale forte per chi opera nella cybersecurity: serve comprendere subito la portata di questi cambiamenti.
