DistriClub Autumn Edition 2026 un evento speciale, utile, concreto con al centro il canale e il patrimonio di competenze, relazioni che può e deve accendere. A Tirrenia, tre giorni di confronto tra HPE e la distribuzione ICT. I dati raccontano un mercato che cresce a velocità diverse. Paolo Delgrosso indica le opportunità: continuità operativa, networking e formazione dei partner.
«Se si ferma il server molte volte si ferma un’attività». Nelle parole di Paolo Delgrosso di HPE c’è una delle indicazioni più concrete emerse dal #DistriClub Autumn Edition 2026: per il canale ICT, le opportunità nascono dalla capacità di collegare la tecnologia alle esigenze delle imprese. Alla loro operatività, prima di tutto.
È attorno a questa responsabilità che si è sviluppato il confronto a Tirrenia, nelle scorse settimane. Organizzato da Sergente Lorusso Media in collaborazione con HPE, l’appuntamento ha riunito la community della distribuzione a valore italiana, alternando sessione plenaria, incontri individuali, enablement e momenti di relazione.
“Connettere competenze. Accendere nuove opportunità” era il filo conduttore dell’edizione. Un impegno che ha trovato sostanza nei dati di mercato presentati durante l’evento e nelle conversazioni con i protagonisti. Da qui parte anche il nostro percorso di videointerviste: la prima voce è quella di Delgrosso; nei prossimi giorni arriveranno quelle dei distributori, con le loro strategie, storie, idee, volti.
DistriClub Autumn Edition 2026. Il mercato ICT cresce, ma il fatturato non racconta tutto
Il cuore di ogni confronto, discorso, interazione andata in scena a Tirrenia è stata la pragmatica realtà presentata dai dati che un analista come Context ha fornito in esclusiva. Dati che raccontano come e cosa passa da vendor come HPE, distributori, system integrator e imprese sul territorio. Canale puro dunque e un valore inestimabile di analisi e realtà. di business.
Nel primo semestre 2026, la distribuzione IT italiana ha registrato un incremento del 4,1%. Dentro questo risultato convivono però dinamiche differenti: il mercato a volume è rimasto fermo, mentre il segmento a valore è cresciuto dell’11%. Anche osservando i dodici mesi mobili, la distanza resta evidente: -2% per il volume e +7% per il valore, secondo i dati CONTEXT ripresi nelle slide.
La crescita si concentra dunque nelle aree in cui infrastrutture, software e servizi richiedono una maggiore capacità progettuale. Per distributori e reseller, questo significa dover sostenere investimenti in specializzazione e assistenza al cliente, mentre la competizione sul prodotto continua a mettere sotto pressione i margini.
Anche la struttura del canale merita attenzione. Come approfondito nell’analisi sul canale ICT italiano nel 2026, nel primo semestre il numero degli Small and Medium Reseller che hanno acquistato dalla distribuzione è diminuito del 5%, mentre il valore medio degli acquisti per operatore è aumentato del 14%. Un segnale di concentrazione degli acquisti, da leggere anche alla luce dell’aumento dei prezzi.
Server: ricavi al +76%, ma serve leggere prezzi e quantità. L’analisi al DistriClub Autumn Edition 2026
Il mercato dei server rende particolarmente visibile questa complessità. Nei dati riportati nella presentazione di Tirrenia, attribuiti a CONTEXT, i ricavi della distribuzione italiana crescono del 76% nel primo semestre 2026 rispetto allo stesso periodo del 2025.
Il dettaglio del secondo trimestre è ancora più significativo: ricavi al +116%, prezzo medio di vendita al +182% e unità vendute al -23%.
L’aumento del fatturato convive quindi con una diminuzione delle macchine vendute. Il prezzo medio risente dei costi e della composizione delle vendite: da solo, non consente di misurare un’espansione della domanda.
Per il canale cambia anche il modo di affrontare la conversazione con il cliente. Un investimento infrastrutturale deve essere motivato attraverso il lavoro che permette di svolgere, i rischi che aiuta a ridurre e i servizi necessari a mantenerlo efficiente. È precisamente il terreno sul quale Delgrosso individua un’opportunità per i rivenditori.
Paolo Delgrosso: il server va raccontato attraverso la continuità operativa
Nell’intervista realizzata a margine delle presentazioni, Delgrosso invita il reseller ad aiutare l’utente finale a comprendere quanto il server sia essenziale per l’attività aziendale.
«Se si ferma il server molte volte si ferma un’attività», osserva. Da qui il richiamo a business continuity e disaster recovery, alla diversificazione dei sistemi e alla possibilità di continuare a lavorare anche quando si verifica un fermo.
Il punto commerciale è chiaro: partire dalle conseguenze dell’interruzione del servizio. Quali applicazioni devono restare disponibili? Quali attività dipendono da quei sistemi? Quanto rapidamente occorre ripartire?
Sono domande che aprono lo spazio per una consulenza più approfondita. La ridondanza dei server, inserita in un’architettura coerente con backup, procedure di ripristino e verifiche periodiche, diventa parte di un progetto di continuità.
Per il partner significa accompagnare il cliente dalla scelta dell’infrastruttura alla sua gestione nel tempo. Per il distributore significa mettere a disposizione competenze e supporto capaci di rendere quel progetto realizzabile.
HPE Networking: Juniper amplia le opportunità per i partner
Il secondo fronte indicato da Delgrosso è il networking.
L’acquisizione di Juniper Networks, completata da HPE il 2 luglio 2025, ha ampliato il portafoglio del gruppo. L’unione delle tecnologie HPE Aruba Networking e Juniper offre al canale nuovi spazi di sviluppo sui clienti enterprise.
Delgrosso individua un’opportunità concreta nella possibilità di tornare presso le aziende dove HPE ha già una presenza importante, presentando anche le tecnologie Juniper. Il patrimonio di relazioni esistente diventa così il punto di partenza per nuove conversazioni sull’evoluzione della rete.
Nell’intervista richiama in particolare Mist, la piattaforma di Juniper basata sull’intelligenza artificiale, sottolineandone il contributo alla semplificazione delle attività operative e all’automazione.
Per i partner, l’opportunità richiede preparazione: conoscere un portafoglio più ampio, individuare le esigenze dei clienti e spiegare come le nuove funzionalità possano migliorare la gestione dell’infrastruttura. È qui che il networking incontra nuovamente il tema delle competenze.
Il ruolo dei distributori: preparare il canale alle nuove tecnologie
La disponibilità di un’offerta più estesa rende ancora più importante il lavoro della distribuzione.
Delgrosso racconta che, dopo l’acquisizione di Juniper, HPE ha avviato una RFI, una richiesta di informazioni rivolta ai distributori, per comprenderne intenzioni, investimenti e risorse dedicate alla collaborazione.
Nel suo intervento riconosce il peso dei servizi finanziari e logistici, ma insiste soprattutto sull’enablement: aiutare i rivenditori a conoscere le nuove tecnologie e definire insieme le modalità per portarle sul mercato.
È un’attività che richiede persone, continuità e capacità di traduzione. Il distributore deve rendere comprensibile l’offerta del vendor, preparare il partner a proporla e sostenerlo quando il progetto entra nel concreto.
Gli incontri individuali e le sessioni di enablement del #DistriClub si collocano in questa prospettiva: creare occasioni nelle quali strategie, necessità commerciali e competenze tecniche possano incontrarsi.
Cloud e servizi gestiti confermano la direzione
Anche gli altri dati presentati a Tirrenia aiutano a comprendere il cambiamento.
Nel primo semestre 2026, i servizi cloud acquistati attraverso la distribuzione italiana crescono del 21%, mentre backup e recovery segnano un +115%. I managed services avanzano del 71%, rispetto al +22% del SaaS e al +3% delle licenze tradizionali, secondo le rilevazioni CONTEXT riportate nelle slide.
Sono ambiti differenti, che convergono sulla necessità di accompagnare il cliente anche dopo l’acquisto. Gestire, proteggere e mantenere disponibili infrastrutture e dati diventa una componente sempre più rilevante dell’offerta.
La continuità operativa richiamata da Delgrosso trova qui un collegamento diretto con il mercato: server, rete, cloud e protezione dei dati entrano nello stesso ragionamento progettuale. Il cliente ha bisogno di un interlocutore capace di farli funzionare insieme.
Dal #DistriClub alle prossime voci della distribuzione ICT
Il successo dell’Autumn Edition 2026 passa anche da questo confronto: mettere attorno allo stesso tavolo chi sviluppa le tecnologie e chi deve trasformarle in opportunità per il mercato italiano.
Dalle parole di Delgrosso emergono tre priorità: proteggere l’operatività delle imprese, sviluppare le opportunità del networking e investire nella preparazione dei partner. I dati ne spiegano l’urgenza: il mercato cresce in modo selettivo e l’aumento dei ricavi richiede una lettura attenta di prezzi, quantità e servizi.
Il racconto del #DistriClub prosegue nei prossimi giorni con le videointerviste ai distributori protagonisti dell’edizione autunnale. Saranno loro a spiegare come queste priorità si traducono in investimenti, organizzazione e supporto quotidiano ai reseller.
