All’AI & Security Channel Hub 2026, Computer Gross riunisce oltre 50 vendor: formazione, competenze e soluzioni di AI e cybersecurity per i partner. “Da solo non ho mai saputo fare nulla, si costruisce solo collaborando”. Eccola la firma, il garbo e la concretezza di Paolo CAstellacci, presidente di Computer Gross sull’evento, il progetto di incontro più coerente e più puramente di “canale”. Un canale inteso come collaborazione, capacità di mettere davvero a fattor comune idee, storie, eccellenze. Tutto nella realtà e non solo nei post social, nella teoria di chi da tempo parla e spiega la collaborazione per poi concentrarsi solo e soltanto sulla propria individualità di professionista e imprenditore.
Un “canale” e un senso che è tutto nei numeri record di questo straordinario evento.
Oltre mille iscritti, più di 600 incontri one-to-one prenotati e oltre 50 vendor per la quarta edizione dell’appuntamento milanese. Tra sessioni tecniche, certificazioni e confronto sul mercato, la giornata ha messo a fuoco il lavoro necessario per portare intelligenza artificiale e sicurezza nelle imprese
Oltre mille iscritti, più di 600 incontri one-to-one prenotati, oltre 50 vendor e un programma di sessioni tecniche con opportunità di formazione e certificazione. La quarta edizione dell’AI & Security Channel Hub di Computer Gross, che si è svolta l’8 ottobre al Superstudio Maxi di Milano, ha riunito il canale attorno a due mercati che chiedono ai partner un investimento crescente in preparazione tecnica e capacità progettuale.
I numeri, comunicati in apertura della plenaria, hanno restituito la dimensione dell’appuntamento. A definirne il carattere è stato soprattutto l’intreccio tra confronto commerciale e approfondimento tecnologico: incontri con i vendor, dialogo con gli specialisti del distributore, sessioni dedicate alle soluzioni e possibilità di sostenere esami di certificazione durante la giornata.
E sempre dalla plenaria è emerso il tema chiave: la disponibilità delle tecnologie deve essere accompagnata dalla capacità di sceglierle, integrarle e renderle utili ai clienti. Un lavoro nel quale Computer Gross colloca il proprio ruolo di distributore a valore e che, per system integrator e operatori del canale, rappresenta una parte decisiva del rapporto con le imprese.
Francesco Gaini, Sales Director di Computer Gross, ha richiamato proprio la finalità operativa dell’incontro: “Fare delle relazioni, iniziare dei percorsi, fare dei piani di azione e di business”. Una prospettiva ripresa da Gianluca Guasti, General Manager – Value Business di Computer Gross, che ha descritto lo spirito dell’iniziativa come la volontà di “creare una comunità estesa”, ricordando i contatti e le opportunità maturati nelle precedenti edizioni.
Le competenze dietro la distribuzione a valore
Il racconto della strategia di Computer Gross è partito dal lavoro svolto sulla cybersecurity. Guasti ha ricondotto l’attuale posizionamento a un percorso avviato circa dieci anni fa, quando un tavolo di lavoro interno aveva cominciato ad analizzare le caratteristiche di un mercato la cui domanda era sicuramente meno matura di quella attuale. Da quell’attività sono derivate scelte sulle persone, sulle partnership e sull’ampliamento dell’offerta.
“Per noi essere distributori senza competenze è pressoché impossibile”, ha affermato. Il centro di competenza conta oggi 51 solution specialist, impegnati nella costruzione delle soluzioni, nella system integration e nella delivery, oltre che nel supporto ai partner per definire proposte adeguate alle necessità dei clienti.
A rafforzare questa struttura ha contribuito l’acquisizione di Clever Consulting nel 2020, realtà specializzata nella sicurezza, da quest’anno integrata in Computer Gross. L’operazione ha portato competenze aggiuntive e relazioni con altri operatori del settore, affiancandosi al lavoro di ampliamento del portafoglio dei vendor.
Un percorso del quale è stata fornita anche una misura commerciale: nello scorso anno oltre 6.000 partner hanno lavorato con Computer Gross in ambito security, attraverso attività di distribuzione, sviluppo di progetti o formazione. Esperienze differenti, accomunate dalla possibilità di accedere a risorse che il singolo operatore può utilizzare in funzione delle proprie esigenze.
Dal catalogo al progetto, il lavoro degli specialisti
La presenza di oltre 50 vendor ha reso evidente l’ampiezza dell’offerta riunita a Milano. Ma un portafoglio esteso pone anche un problema di orientamento: quali tecnologie scegliere, come combinarle e con quali risorse gestirle?
Francesco Gemignani, intervenuto per il centro di competenza di Computer Gross, un fiore all’occhiello di questo hub tecnologico e di relazioni, ha illustrato il punto con un’immagine quotidiana. Davanti a un menu con cento birre, la quantità delle alternative può rendere difficile la scelta; il consiglio di chi sa ascoltare le preferenze e individuare una selezione pertinente diventa parte del servizio. È la funzione che ha attribuito agli specialisti del distributore rispetto alle tecnologie.
Il percorso descritto può iniziare con un incontro di prevendita, anche insieme al cliente finale, per approfondire un’esigenza e mostrare attraverso una demo il funzionamento di una soluzione. Da qui si passa alla progettazione e alla formazione, fino all’eventuale affiancamento nella realizzazione.
Computer Gross ha indicato di essere partner ufficiale per la formazione di 18 vendor, con propri docenti abilitati a seguire i relativi percorsi. Le sessioni tecniche e la possibilità di sostenere esami durante l’evento hanno rappresentato una declinazione concreta di questa attività.
L’affiancamento nella delivery segue la logica del training on the job: lavorare insieme sul progetto per consentire al partner di acquisire autonomia nelle realizzazioni successive. “Sostanzialmente ci comportiamo come se fossimo un system integrator al vostro servizio”, ha sintetizzato Gemignani. Un modello che ha descritto come trasversale alla sicurezza, all’AI, al networking, allo storage e alle infrastrutture, fino al cloud.
AI e cybersecurity, la difesa richiede anche organizzazione
Nel confronto sul rapporto tra intelligenza artificiale e sicurezza, Gemignani ha evidenziato la doppia funzione della tecnologia. L’AI può sostenere chi difende, aiutando a individuare vulnerabilità nel codice o a filtrare e correlare gli eventi nei Security Operation Center. Può però agevolare anche chi attacca, automatizzando alcune attività e riducendo le competenze necessarie per eseguirle.
Fondamentale è non dimenticarsi dei tre capisaldi: consapevolezza, processi e tecnologia. La consapevolezza riguarda tutti i livelli dell’organizzazione e richiede di comprendere come possa avvenire un attacco, quali attività possa compromettere e quali danni possa produrre. Per il canale, questo significa saper collegare il rischio informatico al lavoro quotidiano dei clienti.
I processi definiscono invece responsabilità e azioni da intraprendere quando si verifica un incidente. “Un incidente ben gestito ha sicuramente una magnitudo molto minore di un incidente nel caos”, ha osservato Gemignani, sottolineando quanto la capacità di risposta dipenda dalla preparazione delle persone e dalla chiarezza delle procedure.
Alle tecnologie spetta dare attuazione alle misure di protezione, costruendo più livelli di difesa. “La cybersecurity non è un prodotto a scaffale, non è un prodotto unico”, ha ricordato. Da qui la necessità di integrare controlli differenti e di dimensionarli rispetto all’impresa: una soluzione adatta a una grande organizzazione può risultare poco sostenibile per una realtà più piccola, anche per le risorse che richiede nella gestione.
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La resilienza vista dalle imprese
Sulla preparazione organizzativa si è soffermato invece Massimo Dal Checco, presidente di Anitec-Assinform, portando il punto di vista emerso dal dialogo dell’associazione con i responsabili IT delle grandi aziende.
Richiamando gli incontri dell’iniziativa Tech Leaders Connect, Dal Checco ha raccontato un’evoluzione nella percezione degli attacchi. I CIO, ha spiegato, concentrano sempre più l’attenzione sulla possibilità che un’intrusione riesca e provochi danni. La questione diventa quindi come contenere le conseguenze, reagire rapidamente e mantenere o ripristinare le attività.
“Come facciamo a essere resilienti in quel tipo di situazione?”, è la domanda. Domanda che coinvolge le decisioni da assumere durante l’emergenza, il coordinamento tra le funzioni e la continuità operativa.
Questa consapevolezza, già presente nelle organizzazioni più strutturate, deve raggiungere anche le aziende di dimensioni minori. “La forza di un ecosistema come questo è portare anche alla piccola e media impresa questo tipo di sensibilità”, ha sottolineato Dal Checco.
La stessa distanza riguarda anche l’intelligenza artificiale. Nel suo intervento, il presidente di Anitec-Assinform ha richiamato un’adozione vicina al 60% nelle grandi imprese e non superiore al 16% nelle PMI. Il rischio indicato è che le realtà più piccole arrivino tardi a riconoscere gli impieghi utili della tecnologia, perdendo opportunità per migliorare processi e competitività.
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Capire a cosa servono le tecnologie
A collegare la discussione tecnica al lavoro delle imprese è stato anche Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross, con un richiamo a due principi cardine: capire a cosa servano i prodotti che vengono acquistati e venduti e tenere alta l’attenzione sulla qualità della relazione con il cliente. Conoscere una tecnologia significa saperne spiegare l’utilità, riconoscere il problema al quale risponde e comprendere come possa inserirsi nelle attività di un’impresa.
Castellacci ha legato questo approccio al valore della collaborazione: “Non ho mai fatto niente da solo. Ho sempre trovato persone che con me facevano le cose”.
