Distributori ICT: tendenze e prospettive per il 2022

Seconda puntata della nuova rubrica multipiattaforma #TDVMware in collaborazione con Tech Data e VMware. Un appuntamento esclusivo dedicato alle competenze, al valore e all’innovazione che oggi servono a tutti i migliori operatori dell’ecosistema ICT per portare, sul territorio, il digitale che le imprese chiedono e cercano.
La prima puntata, dedicata alle certificazioni informatiche, la trovate qui.

I distributori ICT, qui la mappa completa dei distributori informatica italiani, sono stati i più coinvolti nello tsunami che ha travolto il canale negli ultimi anni. Molto è cambiato, ma vediamo se le indicazioni del 2022 Distribution Industry Outlook Guide for IT Channel di GTDC richiederanno ulteriori assestamenti.

Chi meglio del Global Technology Distribution Council può indicare la rotta ai distributori ICT? GTDC dichiara di aggregare fino a 160 miliardi di dollari in fatturato nel mondo, dimostrandosi un ottimo osservatorio sui driver del mercato. Il suo Looking Beyond the Curve, A Distribution Industry Outlook Guide for the IT Channel in 2022, che copre Nord America ed Europa, è un’ottima cartina di tornasole per la distribuzione Ict, anche italiana.

Abbiamo scaricato il report, lo abbiamo analizzato e ne condividiamo volentieri le principali evidenze.

I vendor hanno sempre più bisogno dei distributori ICT

Chi, tra i vendor, non crede nella “indiretta” rischia di rimanere indietro, questa la prima evidenza dell’outlook di GTDC. La necessità di mettere a disposizione del mercato un’offerta eterogenea, l’attenzione ai costi e l’esigenza di un risultato rapido sono le condizioni che rendono il canale indispensabile, ora più che mai. E ciò è stato ancor più evidente negli ultimi anni. Al punto da favorire l’ingresso di centinaia di realtà distributive dalla rinnovata identità. Operatori snelli, e allo stesso tempo solidi, capaci di mutare pelle rapidamente.

La transizione del canale verso il ruolo di integratore, e una proposizione di business ormai consolidata verso un paradigma a servizio su ambienti distribuiti, hanno obbligato i vendor a cambiare approccio.

Oggi i brand si trovano nella posizione di dover (ri)conquistare i cuori del canale e di emergere all’interno di un’offerta tecnologica con iniziative e offerte realmente distintive. Ciò si rende necessario per trovare una differenziazione in uno scenario di soluzioni hardware e software spesso simili.

Largo, quindi, alla creatività, al pieno supporto al canale lungo tutto il lifecycle del progetto e a iniziative volte a consolidare il rapporto con i partner.

Come primi interlocutori di filiera, dunque, i distributori pronti a rinnovarsi si trovano in una posizione privilegiata. È loro il ruolo di creare e orchestrare da dietro le quinte un ecosistema di risorse e di soluzioni.

Da box mover a direttori d’orchestra

Da tempo era chiaro che non ci fosse più posto per i box mover puri. Nel momento in cui una PMI può tranquillamente acquistare un blade server su Amazon, o un vendor attiva il proprio ecommerce B2B, il ruolo storico del distributore vacilla.

Ma, a causa dell’aumento dei prezzi della logistica e della carenza nella produzione, il “magazzino dei vendor” assume ancora un’importanza rilevante. Soprattutto in un mondo globale e dinamico in cui si sta ripensando la localizzazione della produzione e in cui un cliente si aspetta di avere tutto e subito. Perché vanno bene i servizi, ma alla fine è l’hardware che li fa funzionare.

Oltre che “magazzinieri”, i distributori dovranno continuare a essere le banche del canale, possibilmente di concerto con i vendor stessi. L’accesso al credito, infatti, rimane il vero problema, e niente ci fa sperare che cambi qualcosa nell’immediato, anzi.

Le fusioni e le acquisizioni continueranno

Ruoli storici, dunque, da rivedere secondo il paradigma dell’ecosistema. Ciò significa creare un network di relazioni strette con i vendor e farsi promotori di una collaborazione di fiducia sul lungo termine. I distributori, dunque, saranno quelli che sviluppano e mantengono vivo l’intero ecosistema It. Devono avere una visione aggiornata e a 360 gradi dell’evoluzione tecnologica, e intercettare le tendenze prima di tutti.

GTDC affronta anche la questione del consolidamento del mercato attraverso operazioni di fusione e acquisizione, di cui già abbiamo avuto prova recentemente. È probabile che continuino operazioni di M&A soprattutto nell’ottica di espansione su determinati mercati verticali. Per esempio, che ne sarà dei distributori specializzati in forniture di elettronica e di componenti per l’industria?

Come cambiano ruoli e operatività nei distributori ICT

Snelli, abbiamo detto, veloci, reattivi, resilienti, è questo che si aspetta il mercato dai nuovi distributori. Ciò significa ottimizzare e velocizzare i processi interni e le piattaforme, introducendo algoritmi di automazione e di machine learning e configurazioni fai-da-te. Creare un flusso comunicativo always on, inoltre, richiede l’uso di piattaforme di collaboration avanzate, così come il supporto richiede modalità di ingaggio multicanale.

E poi ci vuole competenza ad ampio spettro su tutte le fasi dell’intero progetto, oltre a un’altissima capacità di districarsi e scegliere le offerte best-in-class dei vendor, abilitare la formazione al canale e dimostrare tanta, tanta, expertise consulenziale.  

I mille volti del distributore ICT nel 2022

Tutta questa carne al fuoco delinea un identikit rinnovato per il distributore ICT del 2022. Alla struttura logistica di supporto al vendor, a quella finanziaria di supporto al partner, il distributore ne dovrebbe aggiungere di nuove. Si è già visto, in qualche caso, come i distributori si attrezzino con data center da cui offrire i servizi cloud ai partner non strutturati. Lo stesso discorso vale per i SOC (centri operativi per la sicurezza).

Ancora, l’enfasi sull’integrazione e lo sviluppo, così come sulla consulenza prevendita, può incuriosire i distributori a insistere verso lo sviluppo del software, sempre nell’ottica di supportare i partner non pronti. Allo stesso tempo, questi sconfinamenti verso ruoli tipici da system integrator potrebbero minare il sottile equilibrio dell’ecosistema. Nel momento in cui il distributore si mette a fare il cloud provider o lo sviluppatore, il rischio che qualcuno storca il naso è alto.