IBM rafforza il proprio modello di go-to-market nel mercato delle piccole e medie imprese italiane facendo leva in modo sempre più strutturale sull’ecosistema dei propri partner. Canale e territorio diventano la chiave per portare nelle imprese tecnologie come intelligenza artificiale e hybrid cloud.
In un Paese nel quale il tessuto produttivo è composto in larga parte da PMI, questo segmento rappresenta per IBM uno dei principali spazi di crescita per la diffusione delle nuove piattaforme digitali.
“Il nostro obiettivo è essere sempre più vicini alle imprese del territorio e accompagnarle nel loro percorso di innovazione”, spiega Roberta Bavaro, direttrice dell’ecosistema di IBM Italia. “Per farlo abbiamo rafforzato il nostro modello di collaborazione con i partner, che non sono più semplicemente un team esteso, ma parte integrante della nostra strategia”.
Il mercato delle imprese territoriali come motore di crescita
La nuova strategia di IBM si concentra in particolare sul cosiddetto Select Territory, il segmento di mercato che comprende gran parte delle imprese italiane al di fuori dei grandi account strategici.
Secondo le stime dell’azienda, in Italia si tratta di circa 200 mila imprese, tra le quali IBM ha identificato un primo bacino di circa 25 mila organizzazioni su cui concentrare le attività di sviluppo del business.
“Questo segmento rappresenta un’opportunità straordinaria”, osserva Bavaro. “Sono aziende con una forte propensione all’innovazione e con esigenze molto concrete. Il nostro obiettivo è accompagnarle nell’adozione di tecnologie come l’intelligenza artificiale e il cloud ibrido, aiutandole a generare valore reale”.
L’obiettivo è ambizioso: IBM punta a far crescere il business nel segmento delle imprese del territorio di circa il 20%. Una crescita che, nelle intenzioni dell’azienda, non deve nascere da singole operazioni commerciali, ma da relazioni costruite nel tempo con i clienti.
“Non vogliamo limitarci a una logica transazionale”, spiega Bavaro. “L’idea è entrare nelle aziende anche con progetti inizialmente piccoli e crescere insieme a loro nel tempo, accompagnandole nel percorso di trasformazione tecnologica”.
Persone, processi e strumenti: le tre leve della strategia
La strategia di IBM per questo mercato si basa su tre elementi chiave: persone, processi e strumenti.
Dal punto di vista organizzativo, l’azienda ha definito un modello di go-to-market più snello e focalizzato, con leadership dedicate e team specializzati sul mercato territoriale.
“Abbiamo sviluppato un modello operativo più agile e focalizzato”, spiega Bavaro. “Grande attenzione è riservata alle competenze tecniche e alla velocità di esecuzione, perché sono elementi fondamentali per generare un impatto concreto sui progetti”.
I team di vendita, marketing, prodotto ed ecosistema lavorano sempre più in modo integrato, mentre nuovi percorsi di formazione e sviluppo delle competenze sono stati introdotti per rafforzare le capacità tecniche interne e dei partner.
In parallelo, l’azienda ha iniziato a integrare strumenti di intelligenza artificiale nei processi di vendita e marketing, con l’obiettivo di migliorare la capacità di analizzare i dati dei clienti e individuare nuove opportunità di business.
“Le piattaforme a disposizione delle figure di vendita e marketing sono oggi potenziate dall’intelligenza artificiale”, sottolinea Bavaro. “Questo ci consente di avere una visione più completa dei clienti e di prendere decisioni più rapide ed efficaci”.
IBM Select Territory: Dalla tecnologia ai bisogni delle imprese
Un cambiamento importante riguarda anche l’approccio al mercato.
In passato le campagne commerciali erano spesso costruite intorno alle caratteristiche tecniche dei prodotti. Oggi l’attenzione si sposta invece sulle esigenze delle figure professionali all’interno delle imprese.
“Partiamo dalla persona e dal bisogno”, spiega Bavaro. “Solo dopo costruiamo lo use case e la tecnologia che lo abilita”.
Questo approccio si traduce anche nella definizione di un portafoglio di soluzioni prioritarie, pensate per essere adottate rapidamente dalle imprese del territorio.
IBM ha infatti individuato una ventina di soluzioni prioritarie — i cosiddetti Focus Product — pensate per essere proposte con maggiore facilità alle imprese del territorio. Si tratta di tecnologie che coprono ambiti come intelligenza artificiale, gestione dei dati, automazione e hybrid cloud.
L’obiettivo è offrire soluzioni che possano essere implementate rapidamente, crescere nel tempo insieme alle esigenze delle aziende e integrarsi con infrastrutture e piattaforme già presenti, sia IBM sia di terze parti.
Hybrid cloud e AI come pilastri tecnologici
Sul piano tecnologico, la strategia dell’azienda continua a ruotare attorno a due pilastri principali: hybrid cloud e intelligenza artificiale.
Secondo IBM, il modello ibrido rappresenta la risposta più efficace alle esigenze delle imprese, soprattutto in un contesto in cui temi come la sovranità del dato e la compliance normativa stanno assumendo un peso crescente.
“Il nostro obiettivo è permettere ai clienti di decidere dove collocare i propri dati e le proprie applicazioni”, spiega Bavaro. “Possono mantenerli on premise, utilizzare il cloud pubblico o adottare modelli ibridi. La nostra infrastruttura è pensata proprio per supportare questa flessibilità”.
Le soluzioni di intelligenza artificiale dell’azienda possono inoltre essere implementate anche all’interno delle infrastrutture dei clienti, grazie all’integrazione con la piattaforma di container orchestration di Red Hat.
Questo approccio consente alle organizzazioni di mantenere il controllo sui propri dati e rispondere ai requisiti normativi europei, sempre più stringenti in materia di gestione delle informazioni.
Il valore dell’ecosistema dei partner per IBM
Al centro di questa strategia rimane l’ecosistema dei partner, che rappresenta il principale canale di accesso al mercato per IBM.
“Per noi vendere con i partner non è semplicemente preferibile: è il modello operativo su cui si basa tutta la nostra strategia commerciale”, afferma Bavaro.
L’ecosistema di partner di IBM comprende una pluralità di attori: rivenditori, system integrator, managed service provider e ISV che sviluppano soluzioni basate sulle tecnologie dell’azienda. Un sistema articolato che negli ultimi anni ha attraversato una fase di evoluzione, soprattutto tra i partner storicamente più legati all’infrastruttura.
“In Italia esiste ancora una base installata molto ampia legata alle piattaforme Power e allo storage”, osserva Bavaro. “Ma anche i partner tradizionalmente più orientati all’hardware stanno evolvendo le proprie competenze verso il software e l’intelligenza artificiale”.
Un cambiamento che si traduce in nuovi investimenti sulle competenze, nell’ingresso di profili più giovani e nello sviluppo di capacità consulenziali sempre più ampie, necessarie per accompagnare le imprese nei progetti di trasformazione tecnologica.
“Se dovessi descrivere il valore del nostro ecosistema con tre parole direi fiducia, competenze e rapidità”, sottolinea Bavaro. “I partner hanno relazioni consolidate con i clienti e conoscono profondamente le dinamiche del territorio. Questo capitale relazionale è fondamentale per sviluppare nuovi progetti e far crescere le opportunità nel tempo”.
IBM Select Territory: il ruolo dei distributori e le iniziative sul territorio
Anche i distributori continuano a svolgere un ruolo importante all’interno dell’ecosistema IBM.
Grazie alla loro presenza capillare sul territorio, contribuiscono a rafforzare le collaborazioni esistenti e a sviluppare nuove partnership.
“Rimangono figure fondamentali per il nostro go-to-market”, spiega Bavaro. “Ci aiutano sia a sostenere i partner già attivi sia a coinvolgere nuovi operatori”.
Per il 2026 IBM ha inoltre definito un piano di attività territoriali che prevede eventi dedicati alle imprese e momenti di formazione tecnica per i partner.
L’obiettivo è duplice: da un lato ascoltare le esigenze delle aziende e presentare le nuove tecnologie disponibili, dall’altro supportare i partner nello sviluppo delle competenze necessarie per accompagnare i clienti nei progetti di trasformazione digitale.
“Stiamo costruendo insieme ai nostri partner un percorso di collaborazione di lungo periodo”, conclude Bavaro. “Lavorando fianco a fianco siamo convinti di poter aiutare le imprese italiane a diventare sempre più competitive”.
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