Il modello tradizionale del canale IT europeo continua a cambiare struttura.
Non soltanto per effetto dell’intelligenza artificiale o della crescita del cloud, ma soprattutto perché stanno cambiando le modalità con cui clienti, vendor e partner acquistano, gestiscono e consumano tecnologia.
A fotografare questa trasformazione è un’analisi interessante pubblicata nei giorni scorsi da CRN, la 2026 EMEA Channel Leaders, che ha coinvolto responsabili di canale e manager dell’ecosistema partner europeo.
Nel canale IT europeo la revisione dei partner program sembra ormai diventata la norma: il 93% degli intervistati prevede modifiche ai propri programmi nel corso del 2026.
Ma più che un semplice refresh annuale, quello che emerge dalla ricerca è un cambiamento più profondo del modello di canale. Sempre più vendor e partner si stanno infatti spostando da una logica centrata sulla transazione verso servizi, recurring revenue, gestione continua del cliente e competenze consulenziali.
Non è un caso che quasi la metà degli intervistati indichi tra le priorità l’introduzione di nuovi percorsi di training e certificazione, mentre oltre il 40% prevede nuovi incentivi economici e una quota significativa sta già modificando le tradizionali classificazioni dei partner.
Dietro questi numeri emerge infatti un cambiamento molto più ampio: i vendor stanno progressivamente cercando partner capaci non soltanto di vendere tecnologia, ma di accompagnare clienti e organizzazioni lungo l’intero ciclo di vita dei progetti.
Il canale IT europeo si sposta verso servizi e modelli non tradizionali
Uno degli aspetti più significativi emersi dall’indagine riguarda l’evoluzione dei modelli di partnership.
Il 57,5% dei responsabili di canale segnala una crescita dei modelli non tradizionali, mentre il 49,4% indica un rafforzamento dell’enablement dedicato alla delivery dei servizi.
È una dinamica che riflette bene l’evoluzione del mercato IT. Per anni il valore del canale è stato associato soprattutto alla capacità di vendere tecnologia. Oggi invece diventano sempre più centrali competenze legate alla gestione continua delle piattaforme, alla cybersecurity, alla compliance, alla governance e al supporto operativo dei clienti lungo l’intero ciclo di vita dei progetti.
Non a caso cresce anche il peso degli incentivi lifecycle-based, indicati dal 40,2% degli intervistati.
Una dinamica che riflette bene l’evoluzione del mercato cloud e dei servizi gestiti: il valore economico non si concentra più soltanto nella vendita iniziale, ma nella capacità di mantenere e sviluppare nel tempo la relazione con il cliente.
All’interno di questo scenario, molti partner chiedono programmi maggiormente aderenti alle nuove realtà operative del mercato.
L’approccio “one size fits all” appare infatti sempre meno sostenibile in un ecosistema in cui convivono MSP, system integrator, ISV, specialisti cloud, partner cybersecurity e realtà focalizzate sui servizi AI.
La crescita dei modelli role-based citata da CRN va proprio in questa direzione. In pratica, i vendor stanno progressivamente abbandonando programmi costruiti attorno a criteri uniformi — spesso basati soprattutto sui volumi di vendita — per introdurre percorsi differenziati a seconda del ruolo effettivamente svolto dal partner nell’ecosistema.
Un MSP che gestisce servizi continuativi, ad esempio, ha esigenze e metriche molto diverse rispetto a un system integrator focalizzato su progetti complessi o a un ISV che sviluppa software e proprietà intellettuale.
Per questo motivo i vendor cercano sempre più di costruire programmi capaci di premiare competenze, specializzazioni e capacità di delivery differenti, andando oltre la tradizionale distinzione tra semplice rivendita e supporto tecnico.
Marketplace cloud: accelerazione reale, ma non senza criticità
Tra i temi più rilevanti emersi dalla ricerca c’è anche il ruolo crescente dei marketplace cloud come nuova route-to-market.
Secondo i dati raccolti da CRN, il 57,8% degli intervistati considera i marketplace un’opportunità aggiuntiva per i partner, mentre il 18,4% dichiara di averli già armonizzati con gli altri canali commerciali.
La crescita dei marketplace pubblici viene vista soprattutto come una conseguenza naturale dell’evoluzione del cloud e dei modelli as-a-service.
Procurement semplificato, provisioning più rapido, maggiore visibilità delle soluzioni e integrazione con gli hyperscaler stanno infatti modificando rapidamente le logiche di acquisto delle imprese.
Eppure il quadro emerso dalla survey è meno lineare rispetto a quanto spesso raccontato dalla narrativa vendor.
Molti partner sottolineano infatti che i marketplace rischiano anche di spingere verso una forte standardizzazione dei servizi, rendendo più difficile differenziarsi sul mercato.
Il punto centrale, secondo quanto emerge dalla ricerca, è che il marketplace da solo non garantisce automaticamente risultati migliori per il cliente.
Accesso rapido alla tecnologia e semplicità d’acquisto non coincidono necessariamente con governance efficace, sicurezza, compliance o corretta gestione operativa delle piattaforme.
Ed è proprio qui che il ruolo del partner continua a mantenere una forte rilevanza strategica.
Nella ricerca emerge con chiarezza come temi quali cybersecurity, sovereign cloud, compliance normativa e gestione continua dell’infrastruttura stiano diventando sempre più centrali anche all’interno delle dinamiche commerciali del canale.
Normative come NIS2 e DORA vengono ormai considerate elementi strutturali delle valutazioni tecnologiche, soprattutto nei settori regolamentati e nelle organizzazioni che operano su infrastrutture critiche.
In questo scenario il partner non viene percepito soltanto come intermediario commerciale, ma come soggetto chiamato a valutare architetture, governance dei dati, requisiti di compliance e sostenibilità operativa delle soluzioni adottate.
Canale IT europeo: consolidamento, AI e nuove competenze
Il mercato del canale prosegue intanto nella sua progressiva ma al momento inarrestabile fase di consolidamento.
Il 30% degli intervistati segnala infatti una crescita della concentrazione tra i grandi solution provider, una dinamica già visibile da tempo nel panorama IT europeo, dove fusioni, acquisizioni e aggregazioni stanno ridisegnando gli equilibri del settore.
Allo stesso tempo però si stanno aprendo nuovi spazi legati all’intelligenza artificiale, ai servizi avanzati e allo sviluppo di soluzioni verticali. Secondo diversi operatori coinvolti nell’indagine, l’evoluzione dell’AI potrebbe favorire la nascita di realtà altamente specializzate, soprattutto nei settori dell’automazione, degli analytics, della cybersecurity e dello sviluppo applicativo.
In questo scenario cresce anche la richiesta di enablement da parte dei vendor. Training, certificazioni, supporto tecnico, co-selling, strumenti di delivery e accesso a competenze avanzate stanno assumendo un ruolo sempre più importante all’interno dei partner program, anche perché la carenza di competenze cyber e cloud continua a rappresentare uno dei principali problemi per molte aziende del canale.
Il vero tema: la ricerca della semplicità
Se però esiste un messaggio che attraversa praticamente tutta la survey di CRN, è probabilmente quello legato alla complessità crescente dei partner program.
Marketplace, rebate, incentivi, crediti, certificazioni, fondi marketing, programmi co-sell, specializzazioni, compliance e percorsi di accreditamento stanno infatti rendendo molti ecosistemi sempre più difficili da navigare.
Ed è proprio per questo che la richiesta più forte che emerge dai partner europei riguarda la semplificazione.
I partner chiedono programmi più chiari, maggiore coerenza tra vendor e canale, incentivi realmente allineati agli obiettivi dei clienti e modelli capaci di valorizzare recurring revenue, servizi gestiti e relazioni di lungo periodo.
In altre parole, il mercato sembra chiedere ai vendor di smettere di trattare il canale come una semplice rete distributiva e di iniziare invece a costruire ecosistemi più collaborativi, orientati agli outcome e coerenti con l’evoluzione reale del business IT.
