HPE punta sul “Power of One”. Se è vero, come è vero, che intelligenza artificiale, cloud ibrido e reti stanno progressivamente convergendo in un unico stack tecnologico, è altrettanto vero che per i partner questa trasformazione porta con sé una crescente necessità di competenze trasversali, modelli commerciali più semplici e programmi in grado di accompagnare la vendita di soluzioni sempre più integrate.
È proprio da qui, dalla presa d’atto di questo nuovo assetto strategico e competitivo, che nasce la nuova strategia di canale annunciata da HPE in occasione di Discover 2026 e del Partner Growth Summit.
La società ha scelto un claim davvero non equivocabile, “Power of One”, per presentare una serie di iniziative che puntano a riunire portafoglio, programma e strumenti di engagement in un’unica esperienza per partner, distributori e system integrator.
Il cambiamento più rilevante introdotto con la nuova strategia riguarda l’unificazione dei programmi partner di HPE e Juniper Networks all’interno di HPE Partner Ready Vantage, che a partire dal prossimo 1° novembre diventerà il framework globale attraverso il quale l’ecosistema potrà sviluppare, vendere ed erogare servizi sull’intero portafoglio combinato.
Un solo programma per HPE e Juniper
L’iniziativa rappresenta una delle tappe più significative dell’integrazione tra HPE e Juniper Networks. L’acquisizione, annunciata nel gennaio 2024 per un valore di circa 14 miliardi di dollari e completata il 2 luglio 2025 dopo un lungo iter regolatorio e il via libera delle autorità statunitensi, entra ora in una nuova fase. Con l’unificazione dei programmi di canale all’interno di HPE Partner Ready Vantage, HPE punta infatti a superare la frammentazione esistente tra i due ecosistemi e a costruire un modello unico di engagement per partner, distributori e system integrator.
La nuova struttura prevede un unico sistema di livelli di membership, un insieme condiviso di competenze, un modello di incentivazione allineato e procedure uniformi di onboarding e gestione delle opportunità. L’obiettivo dichiarato è ridurre la complessità e consentire ai partner di lavorare in modo più efficace su networking, cloud e AI senza dover gestire programmi separati.
Secondo quanto spiegato dal management di HPE, i partner chiedono soprattutto maggiore semplicità nelle modalità di ingaggio e nuove opportunità di crescita. Da qui la decisione di costruire un ecosistema più integrato, capace di mettere a fattor comune le competenze sviluppate da HPE e Juniper Networks e di favorire l’espansione del business lungo tutto il portafoglio tecnologico, dal networking al cloud fino all’intelligenza artificiale.
Più prodotti disponibili esclusivamente attraverso il canale
Uno dei pilastri della strategia riguarda l’ampliamento delle soluzioni che HPE ha deciso di commercializzare esclusivamente attraverso il canale. Dopo aver sperimentato questo approccio con HPE Morpheus Software VM Essentials, l’azienda estende ora il modello channel-only a tecnologie considerate strategiche per la modernizzazione dei data center e delle infrastrutture cloud, tra cui HPE Private Cloud PC3000, HPE SimpliVity PC1000 e HPE Zerto Software. A partire dal 1° luglio di quest’anno, i nuovi progetti che coinvolgeranno queste piattaforme passeranno esclusivamente attraverso partner, system integrator e service provider autorizzati. La scelta punta a rafforzare il ruolo dell’ecosistema nelle attività di consulenza, progettazione e implementazione, creando al tempo stesso opportunità commerciali dedicate in ambiti come la virtualizzazione, il private cloud, la protezione dei dati e il disaster recovery, tutti segmenti che stanno beneficiando della crescente domanda di infrastrutture alternative e complementari ai tradizionali ambienti VMware.
La scelta ha una valenza strategica importante perché interessa aree considerate prioritarie come la virtualizzazione, il private cloud e la protezione dei dati. Per i partner significa poter presidiare in modo più diretto progetti di trasformazione infrastrutturale e migrazione da piattaforme concorrenti.
A supporto di questo percorso HPE ha introdotto anche un nuovo programma dedicato alle migrazioni, pensato per ridurre il rischio economico dei clienti durante il passaggio verso le tecnologie HPE. L’iniziativa prevede formule agevolate per l’adozione di VM Essentials e Zerto e strumenti finanziari dedicati attraverso HPE Financial Services.
Incentivi e marginalità fino al 24%
Dietro la riorganizzazione del programma partner c’è anche un messaggio molto concreto: indirizzare gli investimenti dell’ecosistema verso le aree considerate strategiche per la crescita futura. Per questo HPE ha rivisto il proprio modello di incentivi, collegando in misura crescente la remunerazione alle competenze sviluppate e alla capacità di generare nuovo business.
HPE ha scelto di armonizzare gli incentivi su tutto il portafoglio e di rafforzare i rebate destinati ai partner che investono in competenze e sviluppo di nuove opportunità commerciali. In particolare vengono introdotti nuovi incentivi per l’acquisizione di clienti nel comparto storage e vengono premiate le competenze in aree strategiche come virtualizzazione e GreenLake Flex Solutions.
Secondo quanto comunicato dall’azienda, la combinazione di rebate, incentivi per nuove opportunità e specializzazioni tecniche potrà portare, in alcuni casi, a una marginalità complessiva fino al 24%.
Parallelamente HPE estenderà i premi economici legati alle competenze anche oltre i tradizionali livelli “medallion”, riconoscendo il valore degli investimenti effettuati dai partner per sviluppare capacità tecniche specifiche.
Nuove opportunità nei servizi e nel cloud
Uno dei messaggi più chiari emersi da Discover riguarda l’evoluzione del ruolo che HPE immagina per il proprio ecosistema. L’obiettivo non è limitarsi alla distribuzione di tecnologie, ma consentire ai partner di assumere una posizione sempre più centrale nella progettazione, gestione e supporto degli ambienti IT dei clienti. In questa direzione va la possibilità, per alcune categorie di partner qualificati, di erogare servizi con il proprio brand facendo leva sulle competenze, sul supporto tecnico e sulle strutture di escalation messe a disposizione da HPE. La logica è quella di favorire la crescita dei ricavi ricorrenti e rafforzare il rapporto diretto tra partner e cliente finale, soprattutto nei progetti infrastrutturali di lungo periodo.
La stessa impostazione emerge anche nell’offerta destinata ai cloud service provider. Con HPE CloudOps Software, l’azienda mette a disposizione una piattaforma pensata per aiutare gli operatori a costruire e gestire servizi private cloud, integrando funzioni di automazione, governance, multi-tenancy e controllo dei costi. In questo modo il focus si sposta dalla semplice vendita di infrastruttura alla creazione di servizi gestiti e modelli a consumo, un’area che HPE considera sempre più rilevante per lo sviluppo del proprio ecosistema.
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AI, cloud ibrido e networking al centro della crescita
Come è facile immaginare, se c’è un’area nella quale HPE vede la maggiore opportunità di crescita per il proprio ecosistema, è probabilmente quella dell’intelligenza artificiale. Dopo una fase caratterizzata da progetti pilota e sperimentazioni, molte organizzazioni stanno infatti cercando di capire come portare l’AI all’interno dei processi aziendali in modo scalabile, sicuro e sostenibile. In questo passaggio il ruolo dei partner diventa determinante, perché richiede competenze che spaziano dall’infrastruttura ai dati, dalla governance all’integrazione applicativa. È proprio per supportare questa evoluzione che HPE sta rafforzando le iniziative dedicate a HPE Private Cloud AI e alla collaborazione con NVIDIA, ampliando gli ambienti nei quali clienti e partner possono validare casi d’uso concreti e ridurre il rischio legato alla messa in produzione delle soluzioni.
Tra le novità figura anche un demo center dedicato agli scenari Smart City e Smart Campus, sviluppato con NVIDIA e Digital Realty Innovation Lab, che utilizza tecnologie come NVIDIA Omniverse e NVIDIA Metropolis per simulare e ottimizzare applicazioni basate sull’intelligenza artificiale prima della loro implementazione operativa.
Le novità riguardano anche i partner che sviluppano software e soluzioni tecnologiche da integrare con le piattaforme HPE. L’azienda ha infatti annunciato un’evoluzione del percorso Build di Partner Ready Vantage, il programma dedicato a ISV, software house e technology partner, con l’obiettivo di semplificare le attività di validazione e certificazione delle soluzioni. In particolare, HPE sta avvicinando il proprio Technology Partner Program all’iniziativa Unleash AI e ampliando le attività di testing sulle architetture NVIDIA e sulla piattaforma HPE AI Factory with NVIDIA. L’obiettivo è consentire ai partner tecnologici di verificare più rapidamente compatibilità, interoperabilità e prestazioni delle proprie applicazioni, riducendo i tempi necessari per portare nuove soluzioni AI sul mercato.
HPE “Power of One”: un’esperienza unificata lungo tutto il percorso partner
La semplificazione dell’esperienza partner rappresenta il terzo pilastro della strategia presentata da HPE. L’obiettivo è ridurre le complessità amministrative e operative che spesso rallentano lo sviluppo delle opportunità commerciali, soprattutto in un contesto in cui i partner si trovano a gestire portafogli tecnologici sempre più ampi e articolati. A partire da novembre, l’integrazione tra gli ecosistemi HPE e Juniper si tradurrà in un unico punto di accesso per strumenti, informazioni e attività operative, con processi condivisi per onboarding, contrattualistica, registrazione delle opportunità e gestione dei fondi destinati a marketing e sviluppo del business.
La stessa logica viene estesa anche all’ambito finanziario. HPE Financial Services sarà infatti maggiormente integrata all’interno del percorso di canale, mettendo a disposizione strumenti pensati per aumentare la flessibilità delle trattative e facilitare l’accesso ai progetti più complessi. Tra le novità figurano nuove opzioni di pricing, formule di pagamento annuali e condizioni economiche differenziate in funzione della relazione tra partner e HPEFS. L’obiettivo è consentire all’ecosistema di costruire proposte commerciali più competitive e di accompagnare i clienti in investimenti che richiedono sempre più spesso modelli di consumo flessibili e percorsi di adozione pluriennali.
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