ChannelWatch 2026: un nuovo equilibrio tra AI, servizi ed ecosistemi. Il cambiamento è palpabile e noi da tempo, da queste pagine, lo stiamo raccontando. Se per anni il rapporto tra vendor, distributori e rivenditori è stato costruito principalmente attorno alla disponibilità di prodotti, alla gestione della supply chain e alla capacità di garantire efficienza commerciale, oggi questo modello continua a essere importante, ma non è più sufficiente per rispondere alle esigenze di un mercato caratterizzato da intelligenza artificiale, servizi cloud, cybersecurity, piattaforme software e modelli di consumo sempre più complessi.
Sempre più spesso il valore non viene misurato soltanto sulla disponibilità di prodotti o sulle condizioni commerciali, ma sulla capacità dell’ecosistema di fornire competenze, supporto tecnico, formazione, servizi professionali e strumenti per sviluppare nuove opportunità di business.
Ed è questo cambiamento che si propone di misurare l’edizione 2026 di ChannelWatch, la ricerca internazionale realizzata da CONTEXT che raccoglie le opinioni dei rivenditori IT e che da anni rappresenta uno dei principali osservatori sullo stato di salute del canale tecnologico. Lo studio coinvolge partner di tutto il mondo con l’obiettivo di comprendere come stanno evolvendo relazioni, aspettative e modelli di collaborazione tra i diversi attori dell’ecosistema.
Il distributore diventa un abilitatore di competenze
L’evoluzione del mercato sta modificando in modo significativo anche il ruolo dei distributori, chiamati a svolgere un ruolo diverso rispetto al passato ed ad essere punti di aggregazione di competenze, servizi e capacità di integrazione.
Per molti partner il valore della distribuzione viene ormai misurato anche sulla qualità del supporto pre e post vendita, sulla capacità di accompagnare la costruzione di nuove practice, sull’accesso a specialisti tecnologici e sulla disponibilità di strumenti finanziari e di business development.
La stessa evoluzione interessa i vendor, che devono trovare il giusto equilibrio tra innovazione tecnologica, semplicità delle offerte e supporto concreto agli ecosistemi di partner.
L’intelligenza artificiale cambia le aspettative del canale
Il “convitato di pietra” in questo mondo in trasformazione è naturalmente l’AI e sono molte le aziende che stanno ancora cercando di comprendere come tradurre le potenzialità dell’intelligenza artificiale in progetti concreti e sostenibili. Di conseguenza, anche il canale si trova a dover sviluppare nuove competenze, nuovi modelli consulenziali e nuove modalità di collaborazione.
Per distributori e vendor questo significa investire in enablement, formazione, laboratori, programmi di supporto e strumenti che consentano ai partner di trasformare l’AI da semplice promessa tecnologica a opportunità di business.
Comprendere come i rivenditori percepiscono questi sforzi e quali siano le aree in cui ritengono necessario un maggiore supporto rappresenta uno degli aspetti più interessanti che emergeranno dall’edizione 2026 della ricerca.
ChannelWatch 2026: una fotografia dello stato del mercato
Come nelle precedenti edizioni, ChannelWatch offre ai partner la possibilità di esprimere la propria valutazione sulle prestazioni e sulle offerte dei principali attori dell’ecosistema ICT e rappresenta di conseguenza uno strumento per comprendere in quale direzione stia evolvendo il canale. I risultati vengono elaborati in forma aggregata e restituiscono una fotografia delle priorità, delle criticità e delle opportunità che caratterizzano il mercato. Tutti i partecipanti ricevono inoltre un riepilogo dei risultati e possono contribuire all’assegnazione del riconoscimento di Distributore dell’Anno 2026.
