Con la Direction of Technology Survey TD SYNNEX cerca le risposte da e con il canale. Che cosa definisce oggi un partner tecnologico? I prodotti che distribuisce, le competenze che mette a disposizione, i servizi che riesce a costruire oppure la capacità di accompagnare il cliente attraverso una complessità sempre più difficile da governare?
È da questa trasformazione che prende le mosse la nuova Direction of Technology Survey di TD SYNNEX, l’indagine globale rivolta a reseller, system integrator, managed service provider e alle altre realtà che compongono l’ecosistema IT. I contributi raccolti serviranno a costruire la quinta edizione del Direction of Technology Report, lo studio annuale con cui il distributore fotografa priorità, aspettative e modelli di crescita del canale tecnologico.
L’obiettivo va oltre la rilevazione dei trend più popolari. La survey cerca di comprendere come stiano cambiando le imprese che portano la tecnologia sul mercato, quali richieste arrivino dai clienti finali e quali innovazioni abbiano già prodotto un impatto concreto sul business.
L’identità del partner IT è tornata al centro
Tra i temi scelti per l’edizione 2026 compare una domanda particolarmente significativa: come si definiscono oggi i partner all’interno di un settore in rapida trasformazione?
Le tradizionali categorie del canale descrivono ormai solo in parte ciò che accade sul mercato. Molti reseller hanno ampliato il proprio raggio d’azione verso servizi gestiti, consulenza, integrazione, cybersecurity, cloud e supporto continuativo. I system integrator sviluppano competenze verticali, gli MSP entrano nella gestione di ambienti sempre più articolati e anche le software company costruiscono ecosistemi di servizi attorno alle proprie soluzioni.
Il confine tra vendita, consulenza, implementazione e gestione tende così a diventare più permeabile. A fare la differenza è la capacità di combinare competenze tecnologiche, conoscenza dei processi del cliente e continuità nella relazione.
I risultati del Direction of Technology Survey 2025 avevano già mostrato come specializzazione e servizi stessero acquistando un peso crescente nell’evoluzione del canale. Tra le diverse tipologie di partner, gli ISV e le società di servizi professionali avevano registrato gli indici di crescita più elevati, davanti ai VAR tradizionali e ai system integrator.
La nuova survey dovrà misurare quanto questa traiettoria si sia consolidata e quali conseguenze stia producendo sui modelli organizzativi e commerciali del canale.
Direction of Technology Survey 2026: i servizi diventano una leva di crescita
Nella comunicazione internazionale che accompagna l’apertura della survey, TD SYNNEX inserisce tra gli ambiti di indagine anche il ruolo dei servizi, definiti un motore centrale di crescita e differenziazione per i partner.
La complessità delle infrastrutture rende sempre più difficile per i clienti acquistare una tecnologia e gestirla autonomamente. Cloud ibrido, cybersecurity, dati, applicazioni SaaS e intelligenza artificiale richiedono integrazione, monitoraggio, aggiornamento delle competenze e capacità di intervenire lungo l’intero ciclo di vita delle soluzioni.
Per il partner, il valore si sposta quindi verso ciò che accade prima e dopo la transazione: assessment, progettazione, migrazione, configurazione, gestione, formazione, ottimizzazione e supporto.
Questo passaggio modifica anche il modello economico. Crescono i ricavi ricorrenti, cambia il rapporto con il cliente e aumentano le competenze necessarie per sostenere il servizio nel tempo. La distribuzione assume a sua volta un ruolo più ampio, mettendo a disposizione piattaforme, risorse finanziarie, formazione e strumenti di abilitazione che consentano ai partner di sviluppare nuove offerte senza dover costruire ogni componente da zero.
Comprendere quali servizi stiano producendo maggiore valore e quali ostacoli ne rallentino lo sviluppo sarà quindi uno dei contributi più importanti della nuova ricerca.
Clienti più informati, acquisti più complessi
La survey approfondisce anche il modo in cui stanno cambiando i comportamenti d’acquisto dei clienti finali.
Le imprese arrivano al confronto con il partner dopo aver consultato una quantità crescente di informazioni, confrontato soluzioni e sperimentato direttamente servizi cloud o strumenti di intelligenza artificiale. Questa maggiore autonomia convive però con una difficoltà altrettanto evidente: valutare l’integrazione tra le tecnologie, stimarne i costi complessivi, governare i dati e misurare il ritorno degli investimenti.
Il cliente può conoscere meglio il singolo prodotto, ma ha bisogno di maggiore aiuto per comprendere l’architettura complessiva e le conseguenze delle proprie scelte.
Per i partner diventa quindi decisivo saper tradurre la tecnologia in un risultato operativo. Il confronto si sposta dalle funzionalità ai casi d’uso, dalla disponibilità di una soluzione alla sua sostenibilità, dalla promessa di innovazione alla capacità di inserirla nei processi aziendali.
La survey punta a rilevare come stiano evolvendo queste aspettative e quali fattori guidino realmente le decisioni: competenza verticale, affidabilità, qualità del supporto, flessibilità finanziaria, capacità di integrazione o disponibilità di servizi gestiti.
Intelligenza artificiale: dal clamore alla prova dei risultati
Come è immaginabile, il tema più esposto alla distanza tra aspettative e realtà resta l’intelligenza artificiale.
Il Direction of Technology Report 2025 indicava l’AI come una componente ormai centrale nelle strategie del canale. Tra gli ambiti destinati ad avere maggiore impatto, i partner segnalavano la cybersecurity potenziata dall’intelligenza artificiale, scelta dal 58,4% del campione, e l’automazione basata sull’AI, indicata dal 54,3%.
Allo stesso tempo, quasi sette partner su dieci indicavano la carenza di competenze come uno dei principali ostacoli alla crescita, con effetti particolarmente evidenti nei progetti di intelligenza artificiale, dati e analytics e cybersecurity.
La nuova indagine cerca ora di separare l’impatto reale dal clamore mediatico. La domanda riguarda il grado di maturità raggiunto dai partner: quali soluzioni siano entrate nell’offerta commerciale, quali casi d’uso abbiano generato ricavi, quali progetti siano rimasti in fase pilota e quali competenze servano per accompagnare i clienti verso un’adozione più strutturata.
La distinzione è rilevante anche per orientare gli investimenti. Conoscere la distanza tra interesse, sperimentazione e adozione consente all’ecosistema di calibrare meglio formazione, supporto tecnico, servizi e strumenti finanziari.
Direction of Technology Survey 2026: una ricerca costruita dalla voce dell’ecosistema
Il Direction of Technology Report nasce direttamente dalle risposte dei partner e viene utilizzato per confrontare priorità, modelli di business e prospettive di crescita nelle diverse regioni del mondo.
L’edizione precedente aveva raccolto segnali complessivamente positivi: il 66% dei partner intervistati dichiarava una crescita dei ricavi, pur in presenza di pressioni macroeconomiche, carenza di competenze e crescente complessità tecnologica. La cybersecurity risultava ormai una componente di base dell’offerta, presente nel portafoglio dell’80% dei rispondenti.
La quinta edizione permetterà di capire quali di queste tendenze abbiano mantenuto la propria forza e quali nuove priorità stiano emergendo.
Partecipare significa contribuire a delineare una fotografia più precisa del mercato e, allo stesso tempo, fornire indicazioni utili per l’evoluzione dei programmi di abilitazione, dei servizi e delle forme di supporto destinate al canale.
La survey è gestita da un provider esterno, è completamente anonima e richiede pochi minuti per la compilazione.
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