Oracle mette sul piatto un miliardo di dollari in quattro anni per il proprio ecosistema di partner. L’investimento, annunciato lo scorso 23 ottobre, alla vigilia di Oracle AI World, l’appuntamento annuale di Las Vegas dedicato a clienti e partner, finanzierà l’ampliamento di risorse, vantaggi e incentivi di Oracle PartnerNetwork (OPN): formazione e certificazioni, ambienti di sviluppo e test, supporto alle migrazioni cloud, attività commerciali congiunte e strumenti per seguire i clienti dopo l’avvio dei progetti.
Oracle aggiorna anche Oracle Marketplace, la piattaforma attraverso cui i partner possono vendere le proprie soluzioni ai clienti del gruppo. Le novità consentono ai clienti di destinare una quota maggiore dei crediti cloud agli acquisti sul Marketplace e agli ISV di collaborare più strettamente con i team commerciali Oracle. Si ampliano inoltre le modalità di acquisto, con offerte a condizioni negoziate e, per le soluzioni idonee, una fatturazione basata sull’utilizzo effettivo.
I due interventi affrontano quindi fasi diverse dello stesso lavoro. Da una parte, le competenze e le risorse necessarie per costruire e realizzare progetti; dall’altra, gli strumenti per portarli sul mercato e renderli acquistabili attraverso i processi già utilizzati dalle aziende.
Oracle investe un miliardo per sostenere modelli di canale diversi
L’investimento annunciato per Oracle PartnerNetwork si rivolge a tutte le principali figure del canale: system integrator, software vendor indipendenti, cloud e managed service provider, distributori a valore aggiunto, rivenditori e società di consulenza.
Anche il perimetro tecnologico attraversa buona parte dell’offerta Oracle, dalle Fusion Applications ai database, fino a Oracle Cloud Infrastructure e ai relativi servizi di intelligenza artificiale.
“I nostri partner ampliano la nostra portata commerciale, aumentano la nostra capacità di delivery e mettono in campo competenze e investimenti propri per aiutare i clienti ad affrontare esigenze di business in continua evoluzione”, ha dichiarato Mark Hura, presidente di Oracle Global Field Operations, così come riportato nel comunicato ufficiale.
L’investimento, di fatto, punta ad aiutare i partner a portare le funzionalità AI di Oracle nei processi aziendali. Per farlo servono competenze che vanno dalla conoscenza delle applicazioni e dei database all’integrazione con i sistemi del cliente. System integrator e società di consulenza possono accompagnare questo lavoro, mentre gli sviluppatori software possono creare applicazioni e agenti AI dedicati a specifiche attività o settori. Le risorse previste da Oracle PartnerNetwork — formazione, ambienti di test e supporto tecnico — serviranno a sostenere questi progetti.
LEGGI ANCHE: Partner Program cosa sono e perché oggi più che mai serve parlarne. La guida.
Dallo sviluppo delle soluzioni alla gestione dei clienti
L’ampliamento di OPN segue quattro aree di attività: sviluppo dell’offerta, vendita, realizzazione dei progetti e supporto continuativo ai clienti.
Per chi sviluppa software e integrazioni, Oracle prevede ambienti di sviluppo e test, assistenza tecnica e servizi di validazione. L’obiettivo è aiutare i partner a combinare la propria proprietà intellettuale con le tecnologie del gruppo, creando soluzioni che rispondano a esigenze specifiche.
È un passaggio rilevante soprattutto per gli operatori che vogliono rendere riutilizzabili le competenze maturate nei progetti.
Un partner può partire dal lavoro svolto per un cliente per sviluppare una soluzione da proporre ad altre aziende con esigenze simili. Un’applicazione dedicata a un settore o un agente AI per una specifica attività possono così diventare prodotti da commercializzare. Per gli ISV che soddisfano i requisiti del programma, Oracle offre inoltre servizi di validazione delle integrazioni, che permettono di verificare come le loro soluzioni funzionano con le sue applicazioni, i suoi database e la sua infrastruttura cloud.
Sul versante commerciale, il programma comprende collaborazione nelle vendite e nel marketing, ambienti dimostrativi, finanziamenti e incentivi per opportunità qualificate. Formazione, certificazioni e riconoscimenti delle competenze dovrebbero aiutare i partner anche a rendere più riconoscibile la propria specializzazione.
Per la realizzazione dei progetti sono previste risorse dedicate alle migrazioni, servizi di consulenza, strumenti e metodologie per implementare applicazioni, modernizzare database e integrare servizi cloud.
Il rapporto con il cliente prosegue poi attraverso strumenti come Oracle AI Success Navigator, che i partner possono utilizzare per accompagnare l’adozione di nuove funzionalità e l’ottimizzazione degli investimenti già effettuati. Per system integrator e service provider, questa parte del programma riguarda il lavoro successivo alla messa in esercizio: verificare l’utilizzo delle soluzioni, introdurre aggiornamenti e seguire l’evoluzione dei processi.
Come sottolinea Leah Yomtovian, senior vice president, Partner, Sales e Operations Strategy di Oracle, l’investimento è pensato per sostenere partner con modelli di business, capacità e ambizioni differenti. La flessibilità nella scelta delle risorse diventa quindi un elemento centrale del programma.
Marketplace: più spazio ai crediti cloud per acquistare dai partner
Per quanto riguarda invece il Marketplace, una delle più concrete riguarda gli Oracle Universal Credits, i crediti utilizzati dai clienti per acquistare servizi cloud.
Oracle consente ai clienti di utilizzarne una quota maggiore anche per acquistare le soluzioni dei partner sul Marketplace. Le aziende possono così attingere al budget già impegnato con Oracle, mantenendo le procedure di acquisto e fatturazione che utilizzano abitualmente.
Per gli ISV, questo può facilitare la vendita: il cliente ha la possibilità di acquistare il software usando risorse economiche già stanziate per il cloud. L’opzione riguarda le offerte che soddisfano i requisiti del programma; per i clienti idonei è prevista anche la possibilità di ricaricare il saldo dei crediti.
Co-selling e offerte private: come cambia la trattativa secondo Oracle
Con Marketplace Private Offers CoSell, Oracle rafforza la collaborazione tra i propri venditori e gli ISV ammessi al programma. I team commerciali Oracle possono proporre ai clienti le soluzioni dei partner, per esempio quando servono funzionalità specifiche per un settore, e affiancare gli ISV nella presentazione dell’offerta e nella trattativa.
Le Marketplace Private Offers consentono invece di concordare direttamente con il cliente prezzi, condizioni e durata del contratto, per poi concludere l’acquisto attraverso il Marketplace. Per le soluzioni che lo prevedono, è disponibile anche la fatturazione a consumo: il cliente paga in base all’utilizzo effettivo del software.
Il ruolo dei rivenditori e il nodo della disponibilità in Italia
Per il canale indiretto, la novità da seguire sono le Multi-Party Private Offers, che consentono a ISV, rivenditori autorizzati e clienti di partecipare a un’unica transazione personalizzata.
Di fatto, le Multi-Party Private Offers consentono di acquistare sul Marketplace il software di un ISV attraverso un rivenditore autorizzato. Il cliente può quindi rivolgersi al rivenditore che preferisce, purché partecipi al programma, e concludere l’acquisto sulla piattaforma Oracle alle condizioni concordate nell’offerta.
Per il produttore software, questa modalità permette di vendere anche attraverso i rivenditori, che possono utilizzare il Marketplace per proporre le soluzioni ai propri clienti.
Per quanto riguarda la disponibilità geografica, le comunicazioni ufficiali citano Stati Uniti, Spagna e Brasile, con l’obiettivo di raggiungere altri Paesi dell’Unione europea entro la fine del 2026. L’Italia non viene esplicitamente indicata: per gli operatori italiani resta da verificare quando questa modalità sarà accessibile e a quali condizioni.
Oracle: AI e verticalizzazioni, dove costruire l’offerta
Oracle punta inoltre ad ampliare sul Marketplace l’offerta di software per esigenze specifiche di settori come sanità, retail e ospitalità. Per i partner specializzati in questi mercati, la piattaforma diventa un canale attraverso cui proporre le proprie applicazioni alle aziende che utilizzano le tecnologie Oracle.
Un’altra opportunità riguarda gli utenti di Oracle Fusion Cloud Applications, la suite di applicazioni per la gestione aziendale: possono accedere a modelli di agenti AI sviluppati dai partner e convalidati da Oracle. Questi modelli forniscono una base per aggiungere funzioni AI ai processi già gestiti con le applicazioni Fusion, sfruttando le competenze dei partner su specifiche attività aziendali.
LEGGI ANCHE: Oracle e OpenAI: un maxi-accordo da 300 miliardi che ridisegna il cloud
