La AI generativa ha acquisito una enorme popolarità grazie a soluzioni come ChatGPT (Qui una guida completa sul tema), capaci di abilitare enormi capacità nella ricerca e nella creazione dei contenuti, con un potenziale dirompente per chi saprà implementare con successo questi strumenti di nuova generazione all’interno delle proprie pipeline.
Per quanto concerne il mercato IT, la AI generativa abilita nuove opportunità di business per gli ISV e i partner di canale che sapranno mettere a disposizione delle aziende software e servizi capaci di sfruttare appieno il suo incredibile potenziale, per rendere più performanti ed efficienti un’ampia serie di processi.
Le prime stime sull’impatto di business che potrebbe caratterizzare il mercato della AI generativa nel contesto enterprise sono oggetto di un prezioso insight realizzato da Canalys, che prevede un incremento del volume d’affari dai 15,4 miliardi di dollari previsti per l’anno in corso ai 158,6 miliardi ipotizzati per il 2028.
Ci attenderebbero pertanto cinque anni di grande escalation per un business che già oggi lascia intuire numeri molto interessanti, rispetto ai quali nessun stakeholder coinvolto nel mercato IT può rimanere indifferente.
Per farsi trovare pronti, i partner di canale devono formare al più presto quelle che Canalys definisce AI strategy e AI partnership. Strategie e soluzioni in fatto di tecnologie e competenze AI devono essere infatti selezionate ed implementate sulla base della specifica attività di ogni partner di canale, che potrebbe spaziare dal consulente in tema di tecnologie emergenti al system integrator chiamato ad implementare i nuovi strumenti AI nei sistemi aziendali. E molto altro ancora, senza cadere nella tentazione e nella trappola di voler fare tutto, ritrovandosi ad offrire un ventaglio di offerta che rischia di rivelarsi molto difficile da gestire.
In questo scenario si prevedono inoltre grandi opportunità per sviluppatori di software.
Gli ISV dovranno dare vita ad una nuova generazione di software applicativi. Pertanto dovranno sviluppare competenze e soluzioni utili a dare una risposta ad una domanda di mercato che si prospetta del tutto inedita rispetto all’attuale scenario IT.
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La nuova offerta di prodotti, servizi e consulenze basate sulla AI generativa
Nella ricerca in merito alle opportunità di business che la AI generativa può portare ai partner di canale e agli ISV, Canalys ha ipotizzato quattro macro-categorie di attività: i servizi AI, lo sviluppo software AI, i servizi advanced data analytics e i prodotti di Ai generativa.
Oltre alle soluzioni utili alla formazione dell’offerta, il celebre analista ipotizza un notevole volume di affari legato all’implementazione della AI generativa nei processi interni, attraverso cui, per citare un esempio, i consulenti e i system integrator potrebbero migliorare in modo drastico l’efficienza nel fornire soluzioni ai propri clienti.
Servizi AI
Secondo Canalys, la principale opportunità di business per i partner di canale ruota intorno alla sfera dei servizi AI, in particolare per quanto concerne le attività mirate ad aiutare le organizzazioni ad implementare la AI generativa con successo all’interno dei loro processi.
Lo spettro dell’offerta dei servizi AI si presenta incredibilmente ampio, in quanto spazia dalla consulenza sulla tecnologia, alle attività di change management, di definizione e rinnovamento delle architetture IT, di progettazione, implementazione e integrazione nei sistemi esistenti. Si tratta di attività ad elevata personalizzazione che prevedono budget mediamente molto elevati.
Canalys sostiene che i primi a muoversi e ad offrire concretamente servizi AI sapranno sviluppare un vantaggio competitivo potenzialmente decisivo ed individua nei servizi AI per il customer journey uno dei segmenti dell’offerta destinati a crescere più rapidamente.
Sviluppo software AI
La seconda opportunità per il canale è costituita dallo sviluppo di software basato su AI generativa e applicazioni ad elevata personalizzazione e verticali per i vari settori di business. Lo sviluppo software AI costituirà un mercato molto fiorente, in grado di coinvolgere ISV consolidati e quelle start-up che punteranno soprattutto sugli aspetti più innovativi, garantendo una grande diversificazione dell’offerta che si affaccia sul mercato.
Il business avrà un impatto significativo anche per gli hyperscaler chiamati ad offrire le piattaforme tecnologie e gli ecosistemi di strumenti necessari per implementare questo genere di applicazioni, per cui si prevede sostanzialmente una disponibilità basata sul modello SaaS (Software-as-a-Service).
Servizi advanced data analytics
La AI generativa, secondo quanto rilevato da Canalys, saprà produrre impatti positivi anche sul mercato legato ai servizi di advanced data analytics, andando a potenziare ulteriormente l’impiego dei servizi basati sull’intelligenza artificiale e sul machine learning nelle applicazioni di business intelligence e la business analytics.
Il contesto della data science coinvolgerà anche i servizi legati ai sistemi di gestione dei dati, con cui i partner di canale dovranno supportare le attività di data collection, data preparation e data management necessarie alle attività analitiche. In particolare per quanto riguarda i servizi di gestione database, data lake e data warehouse.
Prodotti AI generativa (vendita)
Una ulteriore opportunità per i partner di canale è offerta dall’attività di vendita dei prodotti AI, che Canalys suddivide in reselling, co-selling e upselling. A tali attività si aggiungono ovviamente i già citati servizi legati all’integrazione, all’implementazione e alla personalizzazione dei sistemi IT, con particolare attenzione per quanto riguarda l’ottimizzazione e l’adozione dei servizi gestiti (managed services).
Canalys prevede inoltre che questo genere di attività, per quanto già evidente, sia quello destinato a generare business soprattutto in un secondo momento e che pertanto non debba essere valutato in una prospettiva di breve termine.
Soprattutto in questo settore di attività si riveleranno decisive le partnership strategiche tra i partner reseller e system integrator con i provider delle tecnologie AI più rilevanti ed efficienti sul mercato.
Secondo quanto espressamente riportato da Canalys: “I partner di canale dovrebbero pensare in modo critico al loro modello di business principale e alla strategia di Gen AI prima di lanciare nuovi servizi. A lungo termine, i partner dovrebbero monitorare il mercato man mano che si evolve ed essere pronti a capitalizzare nuove opportunità di prodotti AI man mano che crescono”.
AI generativa per efficientamento dei processi interni
Oltre all’offerta rivolta a clienti terzi, il canale dovrebbe guardare al proprio interno per capire come efficientare i propri processi grazie alle capacità offerte dalla AI generativa, a partire dai cosiddetti “day-to-day work tools”, in grado di incrementare la produttività e la qualità dell’operato di tutte le linee di business attive in azienda.
L’obiettivo di una corretta e consapevole implementazione dei servizi di AI generativa è genericamente riconducibile al contenimento dei costi grazie all’automazione dei workflow necessaria per sostenere l’innovazione.
Secondo Canalys: “AI tools e AI-driven insight possono aiutare i clienti a risolvere le sfide meglio e più velocemente, massimizzando il ROI. I partner di canale che integrano con successo l’IA nel loro business otterranno un vantaggio strategico in un settore estremamente competitivo”.
I consigli di Canalys per il new business basato sulla AI generativa
Oltre a identificare I settori di attività più redditizi, Canalys entra nel merito delle attività che i partner di canale dovrebbero intraprendere per farsi trovare pronti a sfruttare l’enorme opportunità di business legata alla AI generativa.
Definire una strategia AI
Secondo Canalys, i partner di canale dovrebbero in primo luogo definire una chiara strategia AI, in linea con gli obiettivi, i punti di forza e i mercati target dell’organizzazione. I partner dovrebbero condurre un’analisi approfondita delle opportunità che la AI generativa può attivare ed eseguire un’analisi del mercato completa per orientare al meglio le scelte strategiche.
Una volta definito l’ambito, i partner dovrebbero quindi definire nel dettaglio la loro value proposition e capire come differenziarsi sul mercato, identificando attentamente i loro punti di forza, debolezza, opportunità e minacce, nonché effettuare una valutazione costi/opportunità, in funzione delle risorse di cui dispongono o sono disposte ad investire.
Soltanto una volta verificata la fattibilità della strategia AI, i partner di canale dovrebbero procedere alla definizione di una vera e propria offerta di servizi AI.
Acquisire competenze e partnership AI
Dove aver definito una strategia AI e un’offerta di mercato, i partner di canale devono necessariamente assicurarsi le risorse per poter soddisfare queste intenzioni. La loro attenzione deve essere pertanto rivolta ad assumere e coinvolgere data scientist, machine learning engineer, sviluppatori e specialisti a vario titolo nell’ambito dell’intelligenza artificiale generativa.
Analogamente, il canale deve individuare e stabilire solide partnership con i vendor di tecnologie basate sulla AI generativa, in modo da assicurarsi le soluzioni più valide alle migliori condizioni disponibili sul mercato. In questo ambito rientrano hyperscaler, ISV, vendor di infrastruttura hardware e software, vendor di piattaforme di gestione e analisi dati, valutando sia l’offerta generalista che i provider di soluzioni verticali. Anche in questo caso, Canalys raccomanda una certa velocità d’azione, soprattutto in funzione di ottenere quelle condizioni di esclusività che potrebbero fare la differenza sul mercato.
Investimento e sviluppo
Una volta che i partner di canale hanno consolidato la loro strategia in merito alla AI generativa, organizzato i team operativi e creato le necessarie partnership strategiche, possono iniziare a lavorare sull’offerta di base, nell’ottica di un miglioramento continuo, volto a perfezionarla per diventare sempre più efficienti e competitivi sul mercato.
I partner di canale dovrebbero inoltre impegnarsi ad acquisire le certificazioni e lavorare a stretto contatto con tutti i provider della tecnologia per approfondire le competenze sulla AI a vari livelli, in modo da disporre del know-how indispensabile per portare continuativamente sul mercato soluzioni innovative e tagliate su misura per ciascun cliente. In altri termini, secondo Canalys, i partner di canale dovrebbero monitorare costantemente il mercato, adattare le proprie strategie e capitalizzare le opportunità emergenti.
Per ulteriori informazioni è possibile consultare l’insight sulle opportunità della AI generativa per i partner di canale sul sito ufficiale di Canalys.
