Cisco 360 Partner Program: un nuovo contratto tra vendor, partner e clienti

Dopo oltre un anno di preparazione, il Cisco 360 Partner Program, annunciato nel novembre 2024, diventa operativo a partire dal prossimo 25 gennaio, segnando l’avvio concreto di un nuovo impianto di regole, metriche e incentivi per l’ecosistema di canale Cisco.
Non si tratta di un semplice aggiornamento delle regole di canale, ma dell’attuazione concreta di un nuovo modello di relazione tra Cisco, partner e clienti finali, costruito per rispondere a un mercato che nel frattempo è profondamente cambiato. La centralità del prodotto come unità di misura del valore non è più sufficiente: la crescita del software, dei modelli subscription, dei servizi gestiti e dell’intelligenza artificiale ha modificato radicalmente le aspettative dei clienti, che oggi chiedono risultati misurabili, continuità operativa, sicurezza e capacità di evoluzione nel tempo.
“I clienti hanno aspettative molto diverse rispetto a pochi anni fa”, osserva Giorgio Campatelli, Cisco Italy, Partner Organization Leader. “La tecnologia non viene più valutata solo per le sue caratteristiche, ma per l’impatto reale che è in grado di generare sul business. In questo scenario, cresce la domanda di servizi, modelli ricorrenti e capacità di accompagnare il cliente nel tempo, mentre perde centralità la logica dell’acquisto puntuale di prodotto”.

In questo contesto, l’entrata in vigore del Cisco 360 Partner Program rappresenta il tentativo di allineare in modo strutturale il canale a queste dinamiche, superando logiche basate su volume e anzianità per introdurre criteri che tengano insieme competenze, capacità di execution, maturità organizzativa e coerenza con i nuovi modelli di consumo dell’IT. Un impianto che non nasce in modo astratto, ma dal coinvolgimento diretto dei partner nella sua definizione: feedback raccolti sul campo hanno contribuito a modellare criteri, pesi e metriche con l’obiettivo di rendere il programma più aderente alla realtà operativa del canale. Il risultato è un sistema che punta a rendere l’ecosistema meno indistinto e più leggibile, riconoscendo in modo esplicito le differenze tra i partner e valorizzando chi investe in competenze, servizi e modelli di business coerenti con un mercato in cui software, intelligenza artificiale e servizi ricorrenti sono diventati centrali.

Cisco 360 Partner Program: dal programma “one size fits all” alla segmentazione reale

Il punto di partenza, sul quale si è costruito il nuovo programma di canale, è la consapevolezza che dopo 25 anni si era ingenerata una sorta di “appiattimento”.
Certificazioni aziendali valide su tutto il portafoglio avevano finito per rendere opaca la reale specializzazione dei partner, creando ambiguità sia verso i vendor sia verso il mercato finale. “Il problema non era il numero di partner certificati anche con i massimi livelli previsti dal programma”, spiega Campatelli, “ma il fatto che le loro certificazioni non raccontassero davvero quali fossero le competenze”.

Così, Cisco 360 Partner Program nasce proprio per superare questa ambiguità. La logica non è più quella di una certificazione “onnicomprensiva”, ma di un riconoscimento per portafoglio tecnologico: networking, security, cloud e AI infrastructure, collaboration, servizi, e in prospettiva anche Splunk. Ogni partner può scegliere su quali ambiti investire (senza necessariamente dover abbracciare l’intero stack di offerta Cisco) e su quali costruire la propria proposizione di valore. Questa segmentazione risponde anche a una trasformazione profonda del canale, sempre meno omogeneo e sempre più composto da realtà con modelli di business diversi: system integrator, MSP, service provider, partner verticali, realtà locali e gruppi multinazionali.

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Il Partner Value Index come bussola del Cisco 360 Partner Program

Il perno del nuovo programma è il Partner Value Index, una matrice che sintetizza in un punteggio unico la capacità del partner di creare valore lungo quattro dimensioni: foundational capabilities, competenze, performance ed engagement. Non si tratta di una classifica astratta, ma di uno strumento operativo che incide direttamente su designation, incentivi e accesso ai benefici.

“Abbiamo voluto un sistema che riconoscesse non solo quanto il partner vende, ma come lavora”, sottolinea Campatelli. La maturità dei servizi gestiti, la presenza di pratiche di customer success, le certificazioni tecniche e commerciali, la crescita percentuale del business, l’adozione del software e la puntualità nei rinnovi diventano tutti elementi misurabili e pesati.

Un aspetto rilevante è l’introduzione del modello “t-shirt sizing”, che calibra obiettivi e metriche in base alla dimensione del partner e al volume di business per singolo portafoglio. In questo modo, la crescita viene valutata in modo proporzionale, evitando che la scala penalizzi i partner più piccoli o favorisca automaticamente quelli più grandi.

La fine della Gold e il significato delle nuove designation

L’uscita di scena delle certificazioni Gold, Premier e Select è forse l’elemento più simbolico – e più delicato – del cambiamento introdotto dal Cisco 360 Partner Program. Non è solo una questione di naming, ma di significato e di rottura con un modello che, per molti partner storici, aveva rappresentato un riferimento identitario. “Dire che non esiste più la certificazione Gold è stato traumatico per diversi partner”, riconosce Giorgio Campatelli. “Ma oggi non avrebbe più senso mantenere una certificazione che non riesce a rappresentare la complessità del mercato, né a distinguere davvero le competenze” Proprio per evitare che questo cambio di paradigma si traduca in instabilità o in una pressione eccessiva sul breve periodo, Cisco ha scelto di garantire la validità della valutazione massima raggiunta dai partner al momento dell’entrata in vigore del nuovo programma fino a luglio 2027. Una scelta che risponde a un’esigenza precisa di pianificazione e prevedibilità: “I partner hanno bisogno di tempo per organizzarsi, investire e adattare i propri modelli di business”, sottolinea Campatelli. “Questo non è un programma che cambia ogni sei mesi, ma un percorso di lungo periodo, pensato per accompagnare l’evoluzione del canale insieme a quella del mercato”.

Le nuove designation – Cisco Partner e Cisco Preferred Partner, declinate per ambito di specializzazione (Cisco Networking Partner, Cisco Collaboration Partner, Cisco Security Partner e così via) – si inseriscono in un sistema di valutazione progressivo basato sul Partner Value Index, che misura il livello di maturità del partner su una scala da 0 a 10. L’ingresso nel programma avviene a partire dal valore zero, che richiede comunque la registrazione formale come partner Cisco e l’adesione alle regole dell’ecosistema, garantendo già l’accesso agli strumenti di base, alle piattaforme di formazione e alla visibilità nel partner locator. A partire da questo livello iniziale, il percorso di crescita è scandito da soglie precise: il raggiungimento del punteggio 5 consente di ottenere la designation Cisco Partner sul portafoglio di riferimento, sbloccando l’accesso ai primi meccanismi di incentivazione, alla registrazione delle opportunità e a un set più ampio di benefici commerciali e operativi. Il passaggio successivo, rappresentato dalla soglia di 7,5, segna l’ingresso nel livello Cisco Preferred Partner e certifica una maturità più avanzata, non solo sul piano tecnico ma anche su quello organizzativo, dei servizi e della capacità di accompagnare il cliente nel tempo. È a partire da questo livello che diventano accessibili le specializzazioni di nuova generazione, insieme ai benefici più avanzati in termini di rebate, formazione e riconoscimento sul mercato.Incentivi più semplici, ma più selettivi

Il Cisco 360 Partner Program interviene anche su un altro nodo storico: la frammentazione degli incentivi. I numerosi programmi accumulati nel tempo vengono sostituiti da un unico schema, il Cisco Partner Incentive, che lega la redditività alla capacità del partner di generare valore lungo tutto il ciclo di vita della soluzione: land, adopt, expand, renew.

La preferenza per i backend rebate rispetto agli sconti upfront è una scelta strategica. “Vogliamo evitare che il valore venga bruciato in fase di trattativa”, spiega Campatelli. “Preferiamo che la marginalità venga riconosciuta a valle, quando il partner ha davvero dimostrato di aver lavorato bene sul cliente”.

In questo modo, la redditività diventa più prevedibile e più coerente con modelli di business basati su servizi ricorrenti, software e rinnovi.

Cisco 360 Partner Program: servizi gestiti, MSP e maturità organizzativa

Uno degli elementi che emergono con maggiore chiarezza dal nuovo programma è il peso attribuito ai servizi gestiti. Non come accessorio, ma come componente strutturale della valutazione. La presenza di managed services su tecnologie Cisco, la loro incidenza percentuale sul business complessivo e la capacità di governarli nel tempo contribuiscono direttamente al punteggio del Partner Value Index.

Questo approccio riflette una realtà di mercato ormai consolidata: i clienti non cercano più solo implementazione, ma continuità, supporto e capacità di evoluzione. “Alcuni partner ci hanno detto che questo programma li ha costretti a fare scelte organizzative che rimandavano da tempo”, racconta Campatelli. “Creare servizi gestiti richiede struttura, processi, responsabilità. Ma oggi è quello che il mercato chiede”.

Enablement, strumenti e trasparenza

A supporto di questo modello, Cisco ha rafforzato in modo significativo la componente di enablement. L’investimento in formazione, veicolato attraverso Cisco U e i Partner Learning Journeys, è pensato per accompagnare i partner nello sviluppo delle competenze richieste dal programma, con accessi e benefici graduati in base al livello raggiunto.

La Partner Experience Platform (PXP) svolge un ruolo chiave nel rendere il sistema trasparente e governabile. I partner possono monitorare il proprio posizionamento, capire dove migliorare e simulare l’impatto delle azioni intraprese. “Non volevamo un programma opaco”, chiarisce Campatelli. “Ogni partner deve sapere dove si trova e cosa può fare per crescere”.

Dalla logistica all’abilitazione: come cambia il ruolo dei distributori

All’interno del Cisco 360 Partner Program, anche il ruolo dei distributori viene riposizionato in modo più esplicito e strategico. In un contesto in cui il programma richiede ai partner di dimostrare competenze, maturità dei servizi e capacità di execution, la distribuzione non è più solo un canale logistico o finanziario, ma diventa un fattore abilitante del percorso di crescita. I distributori sono chiamati a supportare i partner – in particolare quelli di dimensioni più contenute – nell’interpretare il modello dei punteggi, nello sviluppare servizi gestiti, nell’accesso alla formazione e nella costruzione di offerte coerenti con i requisiti del Partner Value Index. È attraverso la distribuzione che molti partner possono colmare più rapidamente i gap organizzativi e di competenze richiesti dal nuovo programma, trasformando un impianto potenzialmente complesso in un percorso praticabile e sostenibile. In questa logica, la distribuzione diventa parte integrante dell’ecosistema Cisco 360: non solo punto di accesso al portafoglio tecnologico, ma moltiplicatore di capacità, soprattutto nella fase di transizione verso modelli basati su software, servizi ricorrenti e AI.