L’intelligenza artificiale non è un’opportunità futura: è già qui. E per trasformarla in business servono competenze, formazione, infrastrutture e un nuovo rapporto tra vendor, distributori e partner. Nell’intervista esclusiva a SergenteLorusso.it, Costantino Landi, Channel Director di Dell Technologies per Italia, Austria e Svizzera, racconta la sua visione del canale e spiega perché distributori come Ingram Micro sono destinati ad avere un ruolo sempre più strategico nella nuova stagione dell’AI.
«Per me è tornare a casa».
Costantino Landi parte da qui soddisfatto e deciso.
Parte dunque da una frase personale che, in realtà, racconta molto bene anche il momento che sta vivendo Dell Technologies e soprattutto il suo ecosistema di partner.
Da pochi mesi Landi è infatti tornato in Dell Technologies assumendo la responsabilità del canale per Italia, Austria e Svizzera.
Un ruolo chiave nel motore di Dell Technologies che proprio al canale affida la gran parte del suo business.
Un ritorno che coincide con una fase particolarmente delicata e, nello stesso tempo, ricca di opportunità per il mercato ICT: l’intelligenza artificiale sta spingendo una nuova domanda infrastrutturale, il tema della sovranità dei dati sta diventando centrale nelle strategie delle imprese europee e il rapporto tra cloud pubblico, cloud privato e infrastrutture on premise sta entrando in una nuova fase.
Ma soprattutto sta cambiando il canale.
Ed è proprio qui che questa intervista esclusiva assume un significato particolare. Perché le parole di Landi rappresentano anche un nuovo capitolo del progetto che SergenteLorusso.it sta sviluppando insieme a Ingram Micro e Dell Technologies per raccontare l’evoluzione della loro collaborazione e, attraverso questa, una trasformazione molto più ampia della distribuzione ICT.
Una collaborazione che non nasce semplicemente per aggiungere un nuovo nome a un catalogo. L’obiettivo è costruire attorno ai partner un ecosistema nel quale infrastrutture, competenze, servizi, capacità finanziaria, formazione e supporto possano combinarsi per rendere più semplice affrontare progetti che stanno diventando sempre più complessi.
Costantino Landi: «Sono tornato nel momento migliore»
Landi conosce bene Dell Technologies. Ci ha già lavorato a lungo e proprio per questo definisce il nuovo incarico un ritorno a casa.
Ma il punto chiave di un simile ritorno, forse più del cosa e del come, è il “quando”.
«La prima cosa che ho pensato è che sono tornato probabilmente nel miglior momento possibile dell’azienda e del mercato», racconta.
Una delle sue prime decisioni è stata quella di andare direttamente sul territorio.
In circa tre mesi Landi ha incontrato una cinquantina tra i principali partner e distributori di Italia, Austria e Svizzera. Un confronto diretto che, racconta, gli ha restituito energia, entusiasmo e soprattutto la conferma della direzione intrapresa da Dell Technologies.
Non è un dettaglio. In una fase nella quale vendor e distributori parlano continuamente di ecosistemi, Dell Technologies (qui l’intervista esclusiva con Marco Fanizzi, numero uno di Dell Technologies in Italia)sceglie di partire dalle persone che quell’ecosistema lo costruiscono ogni giorno. System integrator, reseller, service provider e distributori diventano il punto dal quale leggere il cambiamento del mercato e non semplicemente l’ultimo anello di una catena commerciale.
È anche per questo che, secondo Landi, guidare oggi il canale Dell Technologies significa assumersi «una grandissima responsabilità».
L’AI è già qui. Il rischio più grande è continuare ad aspettarla
Il passaggio probabilmente più forte dell’intervista riguarda l’intelligenza artificiale.
Per Landi c’è infatti un errore che i partner non possono permettersi di commettere: considerare l’AI come una grande opportunità futura.
Il futuro, in questo caso, è già arrivato.
«Il rischio più grosso è considerare il business legato all’AI un’opportunità che deve ancora arrivare. Non è così: è qua, sta arrivando, è già presente».
Il punto è decisivo perché sposta completamente il dibattito.
Per mesi il mercato ha discusso delle potenzialità dell’intelligenza artificiale generativa. Ora bisogna trasformare quelle potenzialità in progetti, infrastrutture, servizi e soprattutto risultati misurabili per le aziende.
Ed è proprio in questo passaggio che il canale può diventare determinante.
Secondo Landi, l’onda dell’AI che sta raggiungendo l’Europa si intreccia infatti con altri due fenomeni destinati a modificare profondamente le architetture IT: la crescente attenzione alla sovranità del dato e quella che il manager definisce la “repatriation” di alcuni workload dal cloud.
Non significa il tramonto del cloud. Significa piuttosto entrare in una fase molto più matura, nella quale le imprese scelgono dove collocare dati e capacità computazionale sulla base di costi, sicurezza, performance, compliance e casi d’uso.
In questo scenario l’infrastruttura torna inevitabilmente al centro.
E per Dell Technologies, che può muoversi dal PC ai server, dallo storage al networking fino alle architetture dedicate all’intelligenza artificiale, questa trasformazione rappresenta una enorme opportunità. Ma la tecnologia, da sola, non basta.
Dell Technologies e Ingram Micro: perché cambia il ruolo del distributore
La visione espressa da Landi è molto netta: il distributore del 2026 non può più essere considerato semplicemente il soggetto che sposta prodotti, gestisce disponibilità e logistica o concede credito al canale.
Quel modello appartiene ormai a un’altra stagione dell’ICT.
«Un distributore oggi non è un’azienda che gestisce soltanto la parte logistica, come poteva essere in passato, o quella finanziaria. Per noi oggi il distributore è una piattaforma che crea valore attraverso i suoi servizi, le sue competenze e le sue persone».
Dentro questa frase c’è forse la chiave più importante per comprendere la collaborazione tra Dell Technologies e Ingram Micro, un accordo che è anche una delle notizie più rilevanti per il mercato ICT 2026.
Una partnership che nasce certamente dalla volontà di ampliare la capacità di raggiungere il mercato, ma che punta soprattutto a moltiplicare le possibilità dei partner.
Il distributore diventa così una piattaforma capace di aggregare competenze, formazione, servizi e capacità di execution. Deve aiutare il vendor a raggiungere un numero più ampio di partner e, contemporaneamente, deve aiutare quei partner a crescere e ad affrontare opportunità che da soli potrebbero risultare troppo complesse.
È un cambio di prospettiva importante.
La distribuzione non è più semplicemente il passaggio intermedio tra vendor e reseller. Diventa un moltiplicatore di competenze e capacità.
Ed è precisamente su questo terreno che Dell Technologies e Ingram Micro stanno costruendo la loro collaborazione.
Formazione AI: la tecnologia senza competenze rischia di fermarsi ai pilot
C’è poi un altro passaggio dell’intervista che merita particolare attenzione.
Negli ultimi dodici mesi, racconta Landi, il mercato ha assistito a una vera esplosione di progetti pilota legati all’intelligenza artificiale.
Un fenomeno certamente positivo anche dal punto di vista della domanda infrastrutturale, ma che ha evidenziato un problema molto serio: molti di quei progetti non sono riusciti a trasformarsi in applicazioni capaci di produrre valore.
Secondo Landi, in numerosi casi è mancata la competenza necessaria, tanto all’interno delle aziende quanto nell’ecosistema chiamato ad accompagnarle.
Ed è forse questa la fotografia più efficace della fase che stiamo attraversando.
L’AI non ha più un problema di notorietà. Non deve essere spiegata al mercato. Il problema adesso è riuscire a portarla davvero dentro i processi aziendali.
Significa individuare i casi d’uso, progettare l’architettura corretta, gestire dati e sicurezza, integrare infrastrutture e applicazioni e costruire un ritorno economico sostenibile.
Insomma… servono competenze. “That’s it” come dicono gli inglesi con il loro pragmatismo anche lessicale.
Per questo Dell Technologies sta investendo sull’enablement del proprio ecosistema e sulla formazione dei partner, un percorso nel quale Ingram Micro, sottolinea Landi, ha aderito con particolare convinzione.
L’obiettivo è chiaro: creare un ecosistema capace non semplicemente di vendere infrastruttura per l’AI, ma di costruire e accompagnare veri progetti AI.
La differenza sembra sottile. In realtà è enorme.
Dal PC allo storage: perché serve una visione completa dell’infrastruttura
Anche il profilo dei partner destinati ad avere maggiore successo sta cambiando.
Landi osserva come le realtà che stanno ottenendo i risultati migliori con Dell Technologies siano quelle capaci di sviluppare competenze trasversali sulle principali linee tecnologiche dell’azienda: client, server, storage e networking.
Il motivo è direttamente collegato all’evoluzione dell’intelligenza artificiale.
L’AI non è infatti una nuova categoria di prodotto da aggiungere alle precedenti. È una trasformazione che attraversa l’intero stack tecnologico.
Coinvolge il PC e l’arrivo di una nuova generazione di dispositivi intelligenti, coinvolge i server e la capacità computazionale, coinvolge storage e gestione del dato, coinvolge networking, data center, cloud e sicurezza.
Per questo la capacità del partner di leggere l’infrastruttura in maniera integrata diventa un vantaggio competitivo.
Non si tratta più soltanto di conoscere bene una tecnologia. Si tratta di capire come tecnologie diverse possano essere combinate per risolvere un problema reale del cliente.
Ed è nuovamente qui che l’integrazione tra un vendorcon un portafoglio esteso come Dell Technologies e una piattaforma distributiva come Ingram Micro assume un significato strategico.
Italia, Austria e Svizzera: tre mercati diversi, una stessa trasformazione
Il perimetro affidato a Landi comprende Italia, Austria e Svizzera.
Tre mercati differenti per storia, cultura e modalità di relazione con il canale.
L’Italia mantiene una fortissima componente relazionale e personale. L’Austria, osserva Landi, presenta caratteristiche più vicine alla cultura tedesca, con una particolare attenzione alla precisione dei processi. In Svizzera emerge invece con grande forza il tema della sicurezza.
Differenze che richiedono inevitabilmente strategie e sensibilità differenti.
Eppure c’è un elemento che accomuna tutti e tre i mercati: l’intelligenza artificiale sta accelerando una trasformazione che nessun partner può più permettersi di osservare da lontano.
La sfida è riuscire a tradurre questa trasformazione in business concreto.
Dell Technologies Ingram Micro: una nuova idea di valore per il canale
Alla fine, il messaggio che arriva dall’intervista esclusiva con Costantino Landi è semplice, ma tutt’altro che banale. Il valore nel canale ICT sta cambiando forma.
Per molto tempo il valore della distribuzione è stato misurato soprattutto attraverso disponibilità dei prodotti, efficienza logistica e capacità finanziaria. Elementi che rimangono fondamentali, ma che oggi non sono più sufficienti.
Nella stagione dell’intelligenza artificiale il valore è sempre più legato alla capacità di mettere insieme competenze, persone, tecnologie, servizi e formazione.
È esattamente il terreno sul quale si sta sviluppando la collaborazione tra Dell Technologies e Ingram Micro.
Dell Technologies porta un portafoglio infrastrutturale che attraversa client, server, storage, networking e AI. Ingram Micro aggiunge capacità distributiva, servizi, competenze, supporto finanziario, formazione e una struttura capace di accompagnare un ecosistema molto ampio di partner.
Nel mezzo ci sono reseller, system integrator e service provider chiamati a fare il salto probabilmente più importante: passare dalla vendita della tecnologia alla costruzione del valore che quella tecnologia può generare.
Landi sintetizza la direzione con tre concetti: un business con Dell Technologies sempre più semplice, più profittevole e fondato sulla fiducia.
Poi ne aggiunge un quarto, decisamente meno convenzionale ma forse altrettanto importante: «anche più simpatico».
Perché in un mercato che diventa ogni giorno tecnologicamente più complesso, alla fine sono ancora le persone, le relazioni e le competenze a trasformare un’infrastruttura in un progetto e un progetto in valore.
Ed è probabilmente proprio qui che si gioca la vera partita dell’alleanza tra Dell Technologies e Ingram Micro.
Non distribuire semplicemente più tecnologia.
Ma permettere a un numero sempre maggiore di partner di trasformarla in business.
