Dato un contesto tecnologico sempre più complesso e in costante mutazione, diventa fondamentale per un vendor fare uno sforzo in più per supportare la formazione dei partner.

Un buon esempio di come molti vendor si muovano per accelerare la formazione dei partner viene da IBM. Lo espone in una nota Fabrizio Saltalippi, director ecosystem IBM Technology Italy. Per bocca del manager l’azienda americana dichiara di aver raddoppiato il proprio impegno nei confronti dei partner. E ricorda che già durante l’ultimo anno sono stati fatti investimenti significativi per “mettere i partner al centro della strategia di go-to-market dell’azienda”.

Il passo successivo, presentato in questi giorni, riguarda l’approccio rinnovato alla certificazione. Per la prima volta, IBM offre a tutti i membri registrati al PartnerWorld l’accesso alla stessa formazione e certificazione offerta ai venditori “interni”. Da oggi, i partner IBM hanno accesso alle stesse risorse contemporaneamente e senza alcun costo. Inoltre, prosegue la nota di Saltalippi, sarà costituito uno sportello unico per la formazione e le credenziali.

Formazione dei partner: più ne sai e più i clienti sono contenti

I partner ci hanno detto che quanto più sono esperti nei prodotti IBM che commercializzano, tanto più sono interessanti per i propri clienti. Per questo motivo, e con lo scopo di aiutarli a raggiungere i propri obiettivi, è stato esteso a loro l’accesso agli stessi corsi di formazione, certificazione e ai materiali di abilitazione di cui godono i nostri venditori – ha scritto Saltalippi”.

Il focus dei corsi disponibili, evidentemente, è strettamente allineato alle offerte di prodotto che i partner hanno a disposizione in ambito cloud ibrido e intelligenza artificiale. In particolare, si pensa all’analisi dei dati, all’automazione, alla sicurezza, alla sostenibilità e all’infrastruttura.

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Le nuove certificazioni commerciali e tecniche attesteranno le competenze dei partner e la loro capacità di posizionare e differenziare una soluzione IBM per i propri clienti. Inoltre, le stesse certificazioni sono condivisibili sulle piattaforme social come LinkedIn e restano patrimonio per sempre patrimonio della risorsa.

Tra i nuovi formati e materiali messi a disposizione da IBM per la formazione dei partner ci sono le Sales demos: guide che permettono ai partner di effettuare le proprie demo ai clienti, insieme agli script che evidenziano i vantaggi delle offerte.

Ci sono, poi, le Seller presentations: modelli utili a vincere le trattative, tra cui come posizionare l’offerta e come condividere i vantaggi rispetto ai concorrenti. Le Client presentations: risorse pronte all’uso per le riunioni con i clienti che evidenziano i benefici e i vantaggi chiave delle offerte IBM. E, inoltre, i Digital prospecting: contenuti aggiuntivi che illustrano le capacità dei prodotti IBM e che possono essere condivisi con i clienti (white paper, report di analisi, documenti e brief).

Il tutto messo a disposizione attraverso una nuova piattaforma digitale pensata per migliorare l’esperienza digitale. L’idea è di rendere più semplice la ricerca e la fruizione dell’argomento desiderato, attraverso un sito più moderno e coerente.

Il costante impegno di IBM nei confronti dei partner

Non è una novità che IBM dimostri la propria cura nei confronti del proprio ecosistema. Gli IBMer devono essere considerati un unico grande team. “I continui investimenti nell’experience dei partner fanno parte dell’impegno costante di IBM a essere sempre più essenziale per le loro attività – prosegue Saltalippi nella nota”.

Nell’ultimo anno sono stati raddoppiati i venditori specializzati, sono aumentati di oltre il 35% i partner tecnici e migliorata l’esperienza digitale del Partner Portal. Il lavoro svolto, sempre secondo IBM, ha permesso di accrescere la registrazione delle transazioni e di presentare ai partner oltre 7mila potenziali transazioni per un valore di oltre 500 milioni di dollari a livello globale (dati gen-ago 2022). L’obiettivo di IBM è di raddoppiare i ricavi attraverso il suo ecosistema nei prossimi 3-5 anni.

Come migliorare la formazione dei partner: l’esempio di IBM ultima modifica: 2022-10-10T12:29:52+02:00 da Valerio Mariani

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