Dal GTDC Summit EMEA arriva un messaggio forte, inequivocabile: la distribuzione non è più un anello della catena, ma il vero motore della trasformazione digitale. Un ruolo che Sergente Lorusso ha potuto osservare da vicino, sul campo, come unico team di giornalisti italiani presenti all’evento, raccogliendo visioni, numeri e dichiarazioni dei protagonisti globali del canale ICT.
In un mercato dominato da cloud, intelligenza artificiale e cybersecurity, la distribuzione emerge come il punto di equilibrio tra complessità tecnologica e capacità di execution sul territorio.
GTDC Summit EMEA. La distribuzione al centro dell’ecosistema tecnologico globale
Il cambiamento più evidente riguarda la natura stessa dei distributori. Non più semplici intermediari, ma orchestratori di un ecosistema sempre più articolato, dove piattaforme, dati e relazioni diventano asset strategici.
Frank Vitagliano, CEO del GTDC, lo ha spiegato chiaramente:
«Il tema centrale del nostro evento è l’evoluzione della digitalizzazione come motore della distribuzione in una fase estremamente complessa e sfidante. I distributori stanno evolvendo e digitalizzando concretamente le loro aziende. Questa trasformazione è straordinariamente importante perché, osservando l’ecosistema IT, la distribuzione si trova esattamente al centro, nel ruolo di orchestratore. Il panorama IT cambia rapidamente e l’intelligenza artificiale sta accelerando questa trasformazione verso un futuro sempre più digitale. Vendor e hyperscaler dipendono oggi più che mai dalla portata, dalle risorse e dalla capacità della distribuzione, soprattutto di fronte alla crescente complessità delle soluzioni cloud e AI»
La distribuzione, quindi, non supporta più il mercato: lo guida.
AI, cloud e complessità: perché i distributori sono diventati indispensabili
L’accelerazione dell’intelligenza artificiale ha portato con sé una crescita esponenziale della complessità. Tecnologica, normativa, operativa. Un livello che pochi vendor riescono a gestire autonomamente. È qui che entra in gioco la distribuzione.
Vitagliano lo sintetizza in tre direttrici fondamentali:
«La digitalizzazione rafforza innanzitutto la produttività, perché consente di fare le cose in modo più efficace grazie alla tecnologia. In secondo luogo, abilita i mercati: le piattaforme digitali permettono di fornire meglio prodotti, servizi e soluzioni all’ecosistema IT. Ma il punto centrale è la capacità dei distributori di utilizzare i dati, grazie all’intelligenza artificiale, per identificare rapidamente opportunità concrete. I distributori continuano ad ampliare le proprie competenze chiave per aiutare i partner ad adattarsi e a scalare le tecnologie digitali all’interno dell’intero ecosistema IT»
«Non è più una questione di efficienza. È una questione di sopravvivenza competitiva».
Sicurezza, AI e “readiness gap”: la distribuzione come ammortizzatore del sistema al GTDC Summit EMEA
Uno dei temi più rilevanti emersi dal Summit riguarda il cosiddetto “readiness gap” del mercato: il divario tra velocità dell’innovazione e capacità reale di adottarla in modo sicuro e conforme.
Joe Turner, Vice President Research di CONTEXT, ha offerto una lettura estremamente concreta:
«Stiamo entrando in un’era in cui agenti autonomi avranno accesso completo, con la capacità di attivare transazioni e movimentare dati. In questo scenario, la protezione delle identità e i modelli Zero Trust non possono più essere considerati un elemento secondario»
E soprattutto: «I distributori sono diventati veri e propri ammortizzatori di competenze e compliance per il canale. Sono gli unici in grado di colmare il “readiness gap” del 2026, fornendo certificazioni tecniche e modelli di AI spiegabile che permettono ai partner di offrire innovazione sicura e conforme a livello locale»
Un ruolo che, nel contesto europeo, assume un peso ancora maggiore.
Come emerso anche durante i lavori del Summit:
«AI, Agentic AI… sono termini spesso abusati ma fondamentali. Per comprendere davvero queste trasformazioni a livello locale, non c’è nessuno meglio dei distributori. Sono al centro dell’accelerazione verso l’intelligenza artificiale e della capacità di rendere questa rivoluzione sicura»
Le voci dei leader della distribuzione europea e italiana
Il Summit ha visto sul palco alcuni dei principali leader della distribuzione EMEA e mondiale, chiamati a confrontarsi su piattaforme digitali, AI e nuovi modelli di business.
Nick Bannister (Arrow ECS), Jesper Trolle (Exclusive Networks), Miriam Murphy (TD SYNNEX) e Matt Sanderson (Ingram Micro) hanno condiviso una visione comune: la distribuzione sta evolvendo rapidamente verso un modello basato su piattaforme digitali integrate, capaci di migliorare l’engagement del canale e generare nuove opportunità di ricavo
Il punto chiave emerso dal confronto è chiaro: le piattaforme non sono più strumenti operativi, ma veri e propri hub strategici per governare il go-to-market.
«Investire sull’automazione – ha spiegato Matt Sanderson di Ingra Micro -, sulla velocizzazione dei processi, delle consegne, sulla qualità dei dati a nostra disposizione per perfezionare le transazioni… è necessario, vitale e passa da una efficace digitalizzazione, da investimenti seri in cloud computing, artificial intelligence, marketplace, security… sono tutte “cose” vitali che abbiamo fatto e stiamo facendo in questi anni… ma sono tutte “cose” che rischiano di crollare e di non portare i vantaggi che promettono se non hanno un parallelo e consistente processo di investimento in change management e sulle persone. Il canale oggi, i distributori, i system integrator oltre a innovare sono chiamati a trasformare la loro idea di gestione di questa innovazione, è un passaggio chiave su cui siamo al lavoro con grande forza e decisione».
«Non si tratta di decidere “se” cresceremo ma di “come” e “dove” cresceremo – ha poi aggiunto Jesper Trolle di Exclusive Networks -. Il mercato della cybersecurity è in crescita travolgente ed è spinto dalla richiesta, da parte di moltissime aziende, di portare i vantaggi dell’artificial intelligence al più presto verso i propri manager, dipendenti, processi. Ma sono vantaggi che vanno guidati, gestiti, governati… questa è un’area di business molto importnate perchè dalla sicurezza nella gestione di questa accelerazione dipende il futuro di moltissime imprese.
Il nostro ruolo, quello del nostro ecosistema di partner è proprio quello di proteggere e abilitare l’AI e il suo uso a livello enterprise in una fase di accelerazione che non ha precedenti».
«Quando si parla di digitalizzazione nella distribuzione e sul canale ICT – ha avvertito Miriam Murphy di TDSYNNEX – non bisogna pensare o soffermarsi solo sulla parte di automazione, accelerazione dei processi, delle consegne… usare la digitalizzazione davvero bene sul canale vuol dire soprattutto gestire meglio un set di dati strategici che ti permettono di attivare, “coltivare” e far crescere in maniera aromoniosa ed efficace una solida opportunità di business».
Colossi internazionali della distribuzione ICT protagonisti dunque al GTDC di Amsterdam dove però c’è stato spazio anche per le voci dei casi di eccellenza di realtà italiane, come Computer Gross che, da sempre, “se la giocano” con grande efficacia anche su scenari globali.
«È sempre fonte di ispirazione partecipare al Board Meeting EMEA del Global Technology Distribution Council (GTDC) – ha spiegato Gianluca Guasti, General Manger, Value Business di Computer Gross -. Ho avuto il piacere di condividere la storia di successo di Computer Gross come best practice con CEO, membri del GTDC e dirigenti senior dei principali vendor ICT.
Insieme abbiamo approfondito temi chiave che stanno plasmando il nostro settore: l’orchestrazione di soluzioni multi-vendor, il ruolo crescente delle piattaforme digitali e l’impatto trasformativo dell’intelligenza artificiale nei diversi mercati. Si tratta di ambiti nei quali siamo pienamente impegnati a creare valore insieme ai nostri vendor e partner.
Abbiamo inoltre avuto l’opportunità di presentare il nostro modello di business, i nostri risultati e il nostro approccio alla crescita sostenibile, affrontando al contempo nuove sfide e rafforzando i nostri investimenti per continuare ad avere successo nel mercato ICT insieme all’ecosistema italiano».
Piattaforme digitali: il nuovo centro di controllo del go-to-market
Le piattaforme digitali, come emerge dunque dalle voci dei protagonisti, rappresentano oggi il cuore della trasformazione della distribuzione. Gestiscono l’intero ciclo di vita del cliente: dall’approvvigionamento alla fatturazione, fino agli analytics e ai servizi basati sull’intelligenza artificiale.
Questo consente ai distributori di passare da un modello transazionale a uno relazionale e continuativo, in cui il valore si costruisce nel tempo attraverso servizi, insight e capacità di anticipare la domanda.
«È qui che la distribuzione diventa realmente insostituibile».
Il futuro: distribuzione AI-driven, servizi e advisory
Guardando avanti, la direzione è tracciata. La distribuzione sarà sempre più: piattaforma, servizio, intelligenza. E sempre meno logistica. Vitagliano chiude con una visione ottimistica ma estremamente concreta:
«Sono davvero entusiasmato da ciò che vedo. La sensazione è molto positiva. I distributori sono in una posizione ideale per affrontare il futuro»
GTDC Summit EMEA. Senza distribuzione, la trasformazione digitale non arriva al mercato
Il GTDC Summit EMEA lo conferma senza ambiguità: la distribuzione ICT è oggi il vero abilitatore della trasformazione digitale. È il punto di connessione tra innovazione globale e applicazione locale. Tra vendor e imprese. Tra tecnologia e business.
«Ed è proprio in questa capacità di orchestrazione che si gioca il futuro del canale IT – spiega Vitagliano -. Perché oggi la distribuzione non è più parte del sistema ma è il sistema e dal canale passa la maggior parte del business ICT mondiale… non potrebbe essere altrimenti, il canale è abilitatore, semplificatore e traduttore unico del digitale che tutti noi stiamo cercando e che, inevitabilmente, si sta sempre più complicando».
