Per distributori ICT e system integrator, vendere tecnologia nell’area EMEA sta diventando sempre più un lavoro di orchestrazione, composizione, sintesi e integrazione. Un solo progetto può riunire infattiinfrastrutture, servizi cloud, strumenti di cybersecurity, applicazioni di intelligenza artificiale, sistemi di analisi dei dati e servizi gestiti. E tutte queste componenti devono funzionare insieme, rispettare regole che potrebbero cambiare da un Paese all’altro e produrre risultati misurabili per il cliente.
È dalla presa d’atto di questa trasformazione che ha preso il via The Evolving Role of Distribution in EMEA Technology Go-to-Market Models, la nuova ricerca realizzata da Channelnomics in collaborazione con il Global Technology Distribution Council, che si è posto l’obiettivo di analizzare il ruolo assunto dalla distribuzione tecnologica quando vendor e partner devono portare soluzioni complesse su mercati differenti per regole, lingue, modelli di acquisto e livelli di maturità digitale.
La pressione arriva prima di tutto dai clienti. Il 73% dei buyer tecnologici interpellati si aspetta sistemi personalizzati e coerenti con le proprie esigenze operative. Il 67% è disposto a riconoscere un prezzo maggiore a prodotti e servizi capaci di soddisfare meglio queste aspettative.
La domanda si sta quindi spostando dal singolo prodotto verso soluzioni che combinano tecnologie e competenze diverse. Per vendor e solution provider, la difficoltà consiste nel trovare tutte le risorse necessarie, coordinarle e mantenere la stessa qualità di esecuzione nei diversi mercati dell’area EMEA.
Un aspetto che è emerso con grande chiarezza anche in occasione dell’ultima edizione di Distriboutique, di cui abbiamo parlato diffusamente in questo servizio.
Il divario tra ciò che i clienti chiedono e ciò che il canale può offrire
La ricerca promossa dal Global Technology Distribution Council individua le criticità maggiori in tutte quelle attività che richiedono il coordinamento di più fornitori e specializzazioni. In cima si trovano l’integrazione di sistemi multivendor, la sicurezza, la realizzazione di architetture complesse, l’automazione dei workflow e l’integrazione dell’intelligenza artificiale.
Un partner può essere molto competente in una tecnologia, in un settore o in un mercato nazionale. I progetti richiesti dai clienti coinvolgono però sempre più spesso cloud, cybersecurity, AI, infrastrutture, dati, automazione e servizi ricorrenti. Servono quindi competenze complementari, insieme alla capacità di governare le relazioni tra i diversi operatori.
Il problema diventa ancora più evidente quando la soluzione deve essere replicata in più Paesi. Requisiti relativi alla sovranità dei dati, norme di sicurezza, modalità di procurement, tassazione, lingue e disponibilità di competenze locali possono richiedere adattamenti anche profondi.
“I clienti si aspettano risultati integrati, forniti attraverso ecosistemi sempre più complessi”, osserva Larry Walsh, CEO e Chief Analyst di Channelnomics. E nell’area EMEA, spiega, a questa complessità si aggiungono le differenze tra i mercati, gli obblighi normativi e i requisiti legati alla gestione dei dati.
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Distributori ICT, il nuovo ruolo tra tecnologie, competenze e partner
Il report descrive il distributore come il soggetto che può ricomporre queste capacità frammentate. Il suo contributo comprende l’individuazione dei partner, la costruzione di offerte multivendor, il supporto alla progettazione, la formazione, il finanziamento dei progetti e la gestione operativa di servizi e abbonamenti.
La logistica e la disponibilità dei prodotti rimangono parte dell’attività, ma rappresentano una porzione di un lavoro molto più ampio. Il distributore mette a disposizione risorse tecniche condivise, conoscenza dei mercati locali e piattaforme attraverso le quali configurare, acquistare, attivare e rinnovare i servizi.
Il contributo della distribuzione diventa particolarmente rilevante quando un partner deve costruire una soluzione utilizzando tecnologie di vendor diversi. I distributori ICT possono individuare i prodotti compatibili, mettere a disposizione specialisti con competenze differenti e coordinare i fornitori coinvolti nel progetto.
Lo stesso supporto riguarda la gestione operativa. Quotazioni, ordini, attivazione dei servizi, fatturazione e rinnovi possono essere amministrati attraverso un’unica piattaforma, riducendo il lavoro che ricade sul partner. Nella cybersecurity, il distributore può inoltre aiutare a combinare strumenti diversi e a trasformarli in un servizio gestito da offrire al cliente.
Lo stesso meccanismo interessa l’interoperabilità tra cloud e ambienti ibridi, la gestione delle soluzioni lungo il loro ciclo di vita e l’integrazione dei sistemi complessi. La distribuzione interviene quindi proprio nelle attività che richiedono il coordinamento di più vendor, competenze e processi operativi.
“L’innovazione sta creando grandi opportunità tecnologiche nell’area EMEA, ma la diversità dei mercati e la complessità normativa richiedono capacità di esecuzione sempre più articolate”, afferma Frank Vitagliano, CEO del GTDC. “I distributori forniscono la conoscenza locale, le piattaforme, i servizi e la rete di partner necessari per trasformare le nuove offerte in soluzioni vendibili su larga scala”.
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I partner chiedono accesso all’ecosistema
Le richieste dei solution provider chiariscono quali capacità siano più difficili da sviluppare autonomamente. Il 94% indica come priorità l’accesso all’ecosistema, l’integrazione multivendor e la possibilità di costruire offerte che combinino prodotti e servizi differenti.
Al secondo posto, con il 92%, si trova il supporto tecnico basato sull’intelligenza artificiale, utilizzato per accelerare la progettazione delle soluzioni, la risoluzione dei problemi e la formazione delle persone. L’88% attribuisce un ruolo importante ai marketplace, al provisioning e alla gestione degli abbonamenti, mentre l’86% chiede processi più digitali, integrazioni e API standardizzate.
Le esigenze finanziarie mantengono un peso rilevante. Credito, leasing e sostegno al flusso di cassa sono indicati dall’83% dei partner. La stessa percentuale riguarda il supporto su conformità, sovranità dei dati e requisiti ESG. L’82% considera prioritaria anche la capacità di integrare tecnologie di sicurezza, governance e servizi gestiti.
I distributori ICT diventano così un punto di accesso a risorse e competenze che system integrator e solution provider possono utilizzare in base alle necessità del progetto. Questo modello consente anche agli operatori specializzati di partecipare a offerte più ampie, senza dover acquisire internamente tutte le competenze richieste.
I vendor vogliono risultati misurabili
Dal lato dei produttori, la priorità principale è dimostrare il valore economico generato dalla distribuzione. Il 91% dei vendor chiede maggiore visibilità sul ritorno degli investimenti e sul contributo dei distributori a ricavi, velocità delle vendite, produttività dei partner e redditività.
L’88% considera importante il supporto all’espansione geografica e l’accesso alle competenze normative locali. Seguono l’allineamento delle strategie go-to-market, indicato dall’87%, e il reclutamento e la preparazione dei partner, con l’86%.
Queste richieste modificano anche il modo in cui viene valutato il lavoro del distributore. Fatturato e volumi continuano a essere indicatori importanti, ma devono essere affiancati da misure relative all’attivazione dei partner, alla velocità delle opportunità commerciali, ai rinnovi, all’utilizzo dei servizi e alla qualità dell’esperienza offerta al canale.
La distribuzione diventa quindi uno strumento attraverso il quale il vendor può ampliare la propria presenza senza replicare in ogni Paese strutture tecniche, finanziarie e amministrative. Il distributore traduce la strategia globale in attività compatibili con le caratteristiche del mercato locale.
Marketplace e API sostengono i ricavi ricorrenti
Una parte crescente di questo lavoro passa attraverso i marketplace. Le piattaforme dei distributori stanno evolvendo da cataloghi digitali a sistemi operativi per la gestione dei servizi: raccolgono gli ordini, effettuano il provisioning, amministrano la fatturazione, controllano i consumi e gestiscono rinnovi e abbonamenti.
Il passaggio ai ricavi ricorrenti rende essenziale la continuità delle informazioni lungo l’intero ciclo di vita del cliente. Vendor, distributori e partner devono condividere dati sull’utilizzo dei servizi, sulle scadenze, sulle opportunità di rinnovo e sulle eventuali necessità di adeguamento. API e workflow standardizzati servono a ridurre le attività manuali e a collegare sistemi commerciali e amministrativi differenti.
L’intelligenza artificiale può intervenire sugli stessi processi. Il report prevede un impiego crescente di copiloti per il disegno delle soluzioni, la formazione, le certificazioni e il supporto tecnico. L’analisi dei dati di utilizzo potrà inoltre aiutare a individuare clienti a rischio, anticipare i rinnovi e suggerire interventi di ottimizzazione.
Distributori ICT: partner più ottimisti rispetto al mercato
I solution provider coinvolti nella ricerca prevedono per il 2026 una crescita dei ricavi e dei profitti compresa tra il 6% e il 10%. Le loro aspettative superano la previsione di crescita tra il 3% e il 5% formulata da Channelnomics per l’intero canale EMEA.
Lo studio stima inoltre che l’impiego della distribuzione possa generare risparmi compresi tra il 15% e il 52% e ritorni sull’investimento da quattro a 8,5 volte. I benefici derivano dalla possibilità di condividere infrastrutture e competenze, ridurre i costi di attivazione dei partner, accelerare l’ingresso in nuovi mercati e sostenere le operazioni legate a servizi e abbonamenti.
