La radicale trasformazione che Broadcom sta effettuando sulla neo acquisita VMware continua trascinando con se un vortice di notizie. Alla ripartizione in quattro nuove divisioni (qui tutti i dettagli), unitamente alla volontà di cedere unità come Carbon Black (cybersecurity) e UEC (End User Computing), avevano sin dal primo momento lasciato presagire un taglio netto rispetto al passato.
Il presidente di Broadcom, Hock Tan, aveva infatti pubblicamente dichiarato agli analisti come: “In ogni acquisizione ci concentriamo soprattutto dove vediamo il maggior valore per il nostro business model. Non vogliamo distrazioni da obiettivi che non riteniamo fondamentali”.
Alla ristrutturazione è seguita una campagna di licenziamenti che secondo le fonti riportate da vari media americani comprenderebbe almeno 2.000 tagli di personale, su un totale complessità di circa 39.000 unità. Per molti versi, VMware starebbe subendo una sorte simile a Symantec e CA Technologies, precedenti acquisizioni di Broadcom, entrambe profondamente ridisegnate secondo una strategia mirata ad aumentare i margini di profitto.
I cambiamenti in atto hanno generato significativi impatti anche per quanto concerne il canale. Le cronache dei principali media IT sono state impegnate dalla rivoluzione del partner program imposta da Broadcom, che ha in buona parte destabilizzato il canale di distribuzione di VMware attivo al momento dell’acquisizione.
Nel frattempo, il valore societario di Broadcom continua ad aumentare, volando verso numeri da record. Alla fine di gennaio, la holding diretta da Hock Tan ha raggiunto una capitalizzazione di 575 miliardi di dollari, un valore del 26,8% superiore a quello fatto registrare il giorno dell’acquisizione di VMware, avvenuta lo scorso 22 novembre. Per rendere l’idea, in termini di capitalizzazione, Broadcom attualmente precede realtà come VISA, Walmart e JP Morgan.
Di fronte alle scelte di Broadcom, gli analisti sono abbastanza divisi. Tra coloro che si sono espressi in termini più critici figura il Chief Analyst di Canalys, Jay McBain (nella foto sotto), che in uno dei suoi seguitissimi post su Linkedin ha dichiarato come si tratti di una strategia che può impressionare nel breve termine, ma potrebbe fallire nel lungo termine, when the book is written 10 years from now, manifestando il proprio scetticismo per la frantumazione effettuata nei confronti di VMware, in un particolarmente momento storico in cui la maggioranza dei player IT tende a fare ecosistema.
Broadcom: al via il nuovo Advantage Partner program
Il nuovo anno si è aperto con la notizia che Broadcom ha unilateralmente deciso di prendere i migliori 2000 clienti, definiti strategic account, sotto il proprio controllo diretto, escludendo i partner dalla possibilità di trattare direttamente con loro.
Dal 5 febbraio è inoltre attivo il nuovo Advantage Partner Program (qui tutti i dettagli sulla rivoluzione del canale VMware), risultato di una procedura ad inviti che, secondo fonti ufficiose riportate da CRN e Channel Futures, includerebbe soltanto i partner che hanno dimostrato di saper produrre un volume d’affari annuo superiore a 500mila dollari, in buona sostanza il 10% del canale finora attivo. Per i cloud service provider i precedenti accordi rimarranno invece in vigore fino al 30 aprile.
La nuova strategia commerciale pare sempre più orientata verso formule ad abbonamento per quanto riguarda i prodotti, mentre non sarà più possibile acquisire licenze perpetue. Anche in questo caso, i clienti acquisiti si ritrovano di fronte ad una novità non semplice da assorbire soprattutto pensando al futuro delle loro infrastrutture IT, dal momento che VMware è un autentico punto di riferimento per quanto riguarda le architetture ibride e multicloud.
La notizia (in parte smentita) del cessato accordo di distribuzione tra Dell e VMware
Lo scorso 30 gennaio, citando un regulatory filing depositato al termine del 2023, The Register aveva annunciato la fine dell’accordo di distribuzione di VMware da parte di Dell Technologies, che vigeva sin dallo spin-off effettuato nel 2021, con condizioni estremamente vantaggiose, soprattutto se confrontate con quelle degli altri OEM.
Nel mercato IT la notizia è stata recepita come la fine di un matrimonio storico, anche se Dell ha prontamente smentito con la seguente nota ufficiale: “Broadcom continuerà a rappresentare un partner importante per Dell Technologies, con cui continuare a sviluppare un rapporto finalizzato ad offrire valore all’attività dell’azienda, dei clienti e dei partner”, annunciando di fatto la volontà di ridefinire entro nuovi termini l’accordo di distribuzione finora in atto.
Secondo The Register, alla base di questa notizia vi sarebbe: “La decisione di Broadcom di non consentire ulteriormente a vendor di sistemi come Dell di rivendere licenze per i prodotti VMware, una conseguenza del piano che prevede di smettere di vendere licenze VMware perpetue e insistere invece su abbonamenti software che raggruppano molti prodotti”. Inoltre: “La notizia non è stata presa bene né dagli OEM, che perdono una fonte di profitto, né dai clienti che preferivano acquistate licenze in bundle con l’hardware, ritenendo tale condizione più efficiente rispetto ad un acquisto separato”.
Impossibile al momento dire se Dell stia effettivamente valutando di installare sui propri sistemi tecnologie alternative. The Register fa infatti notare come: “Difficile dire che il termine dell’accordo rappresenti anche la perdita di interesse di Dell per VMware. Nonostante i cambiamenti radicali di Broadcom in VMware, avvenute sin dalle prime settimane da proprietario del gigante della virtualizzazione, il vStack rimane molto competitivo”.
La reazione di Broadcom: rinegoziare i contratti con i grandi distributori per ottenere maggiori margini
Per quanto oggetto di puntuali smentite, il rumor riportato da The Register fa in qualche modo eco alla recente intervista rilasciata a CRN da Ricky Cooper, nuovo responsabile partner program e OEM (nella foto), che in sintesi ha manifestato l’intenzione da parte di Broadcom di effettuare un reset degli accordi presi in passato con i grandi vendor come HPE, Dell e Lenovo: “Non è giusto nei confronti di nessuno di loro – ha sostenuto Cooper a CRN in merito agli attuali accordi OEM stipulati da VMware – Al momento c’è una miriade di prezzi diversi. Nessuno, ve lo posso assicurare, ha avuto lo stesso prezzo. Ognuno è trattato in modo diverso. Dobbiamo solo premere il pulsante reset e dire: Ok, capisco dove siamo stati, ma ecco dove dobbiamo essere“.
Come già citato, il passaggio dal modello a licenza perpetua al modello a servizi con formule ad abbonamento deciso da Broadcom avrebbe in ogni caso comportato la necessità di ridefinire almeno in parte gli storici accordi presi con i principali partner OEM. La maggior equità di trattamento promessa da Cooper, oltre ad eliminare l’evidente posizione di privilegio che Dell esercitava dal 2016, quando acquisì VMware, mira soprattutto a generare maggiori profitti grazie alle vendite dei grandi distributori: “Abbiamo avuto anni e anni in cui sono state fatte cose diverse in modi diversi – analizza Cooper – Molto spesso, quando provi a cambiare un accordo, inizialmente tutti rimangono sconvolti, e gli altri fornitori OEM si lamentano dicendo: “Beh, non riesco ad accedere a quel tipo di prezzi”. Ora ci sarà una parità di condizioni, e questo è un punto molto importante: sarà una parità di condizioni dove tutti avranno la possibilità di partecipare. A prevalere sarà la miglior soluzione per i clienti finali”.
Cooper si dichiara estremamente fiducioso circa il nuovo corso intrapreso da Broadcom con i principali vendor OEM: “Superati i primi intoppi, ho sensazioni molto positive. Avremmo potuto trascinarci dei problemi per i prossimi due o tre anni, oppure potevamo dire: Ok, proviamo a farlo in modo un po’ diverso. E cerchiamo di farlo il più velocemente possibile“.
Nel corso della sua recente intervista a CRN, Cooper ha infine sottolineato come finora le soluzioni OEM di VMware siano state vendute a prezzi ritenuti troppo bassi da Broadcom in relazione all’effettivo valore tecnologico: “I numeri che ricevo dagli OEM mi dicono: Ehi, quello che fai per noi è generare cinque volte le entrate per quanto riguarda l’hardware. Mi rendi rilevante sul mercato. Mi rendi rilevante nel data center. Il tuo software non è neanche lontanamente la parte più costosa dei grandi affari che ci sono là fuori, ma è una parte fondamentale della soluzione. Facciamo un passo indietro. Perché stiamo scontando così tanto quando stiamo facendo rendere l’hardware cinque volte tanto?”. L’OEM program è stato cessato da Broadcom l’8 gennaio scorso ed ora i partner OEM dovranno necessariamente fare nuove scelte a fronte di listini maggiorati nel prezzo rispetto alle condizioni di cui hanno goduto finora con VMware.
La reazione degli OEM non è stata molto differente rispetto a quella degli altri partner. CRN ha infatti citato la testimonianza di una figura di rilievo di uno dei principali distributori di VMware, che ha voluto rimanere anonimo nel rilasciare la seguente dichiarazione: “Broadcom ha sganciato una bomba su di noi senza alcuna informazione su ciò che verrà dopo. Abbiamo ricevuto una comunicazione limitata. Broadcom deve illustrarci una strategia, dirci dove sta andando e quali sono i piani per il futuro. Devono rimettere margine per gli OEM e i partner. Se vogliono portare avanti questo business, devono farci tornare a fare business con VMware e con i suoi partner“.
La rivoluzione del canale di VMware: le incertezze dei partner e il forcing dei principali competitor
Il nuovo partner program di Broadcom ha preso in un certo senso una direzione elitaria, escludendo o mettendo ai margini i partner con volumi di fatturato medio-bassi, che spesso sono i fornitori della piccola e media impresa. Tale scelta ha generato un notevole fermento nel mercato della virtualizzazione. I principali competitor di VMware si sono immediatamente attivati per accogliere i partner scontenti o esclusi dalle scelte di Broadcom, per renderli canali distributori delle proprie soluzioni.
In un recente post su LinkedIn, Lee Caswell di Nutanix ha spiegato alcune delle sfide che i partner VMware si ritrovano improvvisamente ad affrontare e ha aggiunto che Nutanix ha lavorato su un migration path semplificato per i partner che desiderano effettuare il passaggio verso le proprie soluzioni. Inoltre, Nutanix ha dichiarato che i nuovi clienti potranno beneficiare di un anno di licenze gratuite, servizi di migrazione gratuiti per le soluzioni on-premise o in cloud.
Politiche altrettanto aggressive sono state adoperate da altri competitor di VMware, come Scale Computing, ComputerVault, VergeIO, Red Hat, Leostream e molti altri.
