Nei giorni scorsi, dal palco del Dell Technologies World 2026, Michael Dell ha lanciato ai partner un messaggio molto netto.
Forte e chiaro, come dicevano gli operatori radiofonici militari: l’intelligenza artificiale non è più una tecnologia da osservare o sperimentare, ma il nuovo modello operativo delle imprese. E chi non riuscirà a trasformarsi rapidamente rischia di perdere competitività, o addirittura di uscire dal mercato.
In più occasioni, il fondatore e CEO di Dell Technologies ha insistito più volte su un concetto: l’era dell’AI agentica sta cambiando contemporaneamente infrastrutture, supply chain, modelli organizzativi e ruolo dei partner tecnologici. Diventa necessario ripensare workflow, governance, operations e capacità di execution alla luce delle nuove possibilità offerte dall’intelligenza artificiale.
Ripensare il proprio business da zero
Secondo Dell, le aziende nate oggi riescono a crescere molto più rapidamente rispetto a quanto avrebbero potuto fare pochi anni fa, proprio grazie ai nuovi strumenti basati sull’intelligenza artificiale. Per questo motivo ha invitato partner e imprese a ragionare come se dovessero ricostruire il proprio business da zero nell’attuale contesto tecnologico, abbandonando processi e modelli ormai superati.
C’è una presa d’atto importante da fare: l’AI non sarà confinata al cloud pubblico né limitata a singoli use case. Diventerà invece una componente pervasiva distribuita tra datacenter, edge, cloud e ambienti on-premise. Un aspetto che Dell considera centrale soprattutto perché gran parte dei dati più importanti per le aziende continua a essere generata localmente e in tempo reale, all’interno di fabbriche, impianti industriali, sistemi sanitari e infrastrutture critiche.
Da qui nasce anche il forte focus di Dell sulle infrastrutture AI enterprise e sul concetto di AI Factory, che per l’azienda rappresenta una piattaforma integrata composta da server, networking, storage, software e strumenti di orchestrazione progettati per supportare lo sviluppo e l’esecuzione di workload AI enterprise su larga scala, sia nel cloud sia negli ambienti on-premise. L’obiettivo è permettere alle aziende di portare l’intelligenza artificiale vicino ai dati, accelerando inferenza, automazione e processi decisionali.
Dell ha ricordato che migliaia di clienti stanno già adottando queste architetture e che il numero è destinato a crescere rapidamente nei prossimi mesi.
Anzi, il vero tema è capire con quale velocità le organizzazioni riusciranno a integrarla nei propri modelli operativi.
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Dell Technologies: l’AI cambia il ruolo del canale
Se questo è il quadro, cambia inevitabilmente anche il ruolo del partner ecosystem, definito come uno degli elementi chiave per accompagnare le aziende nella trasformazione AI, supportando le aziende clienti nell’implementazione di nuove piattaforme infrastrutturali, così come di un importante supporto nella revisione dei processi, nell’orchestrazione dei dati, nell’integrazione dei modelli AI e nella modernizzazione degli ambienti IT.
Per Michael Dell il vero salto competitivo arriverà soltanto quando le imprese riusciranno a ridisegnare completamente i workflow aziendali sfruttando le capacità offerte dall’intelligenza artificiale. È un passaggio che richiede competenze, capacità consulenziali e rapidità esecutiva.
E non a caso il CEO ha parlato apertamente di “courage, speed and leadership” come fattori decisivi per affrontare questa fase di trasformazione.
Detto in altri termini, l’ecosistema dei partner dovrà quindi evolvere sempre di più verso un modello orientato a consulenza, integrazione e trasformazione operativa. Ovvero, per farla ancora più netta, essere in grado di rivendere tecnologia e di aiutare i clienti a ripensare architetture, processi e modelli organizzativi attorno all’AI.
Per accompagnare questa evoluzione, Dell sta investendo anche nello sviluppo delle competenze AI del canale attraverso reference architecture, blueprint e strumenti realizzati insieme a NVIDIA, con l’obiettivo di aiutare partner e clienti a costruire e gestire ambienti AI enterprise sempre più complessi.
La pressione sulla supply chain AI
Ma in tutto questo non si può trascurare il convitato di pietra.
E che convitato di pietra.
La trasformazione AI sta producendo un effetto collaterale sempre più evidente: la pressione globale sulla supply chain tecnologica.
E l’effetto è noto: la domanda legata all’AI continua a crescere più rapidamente rispetto alla capacità produttiva disponibile.
Secondo Michael Dell, senza la crescita esplosiva dell’AI agentica il mercato avrebbe probabilmente raggiunto un migliore equilibrio tra domanda e offerta già nel corso del prossimo anno. Oggi invece il gruppo ritiene che le tensioni sulla supply chain potrebbero protrarsi almeno fino al 2028.
Il problema non riguarda più soltanto le GPU. Dell e il COO Jeff Clarke hanno spiegato come l’intera filiera infrastrutturale sia sotto pressione: memoria, CPU, componentistica, materiali e perfino logistica ed energia stanno subendo l’impatto della crescita della domanda AI.
Nel corso del Dell Technology World, proprio Clarke ha tenuto a rassicura che la priorità assoluta per l’azienda sia garantire continuità di approvvigionamento ai clienti e ai partner, anche attraverso accordi di lungo periodo e pianificazione pluriennale della capacità infrastrutturale. Sempre più organizzazioni stanno infatti iniziando a programmare oggi investimenti AI previsti per il 2027 o il 2030, in particolare nei settori della ricerca, della sanità e dei grandi datacenter enterprise.
E tutto sommato, Dell si dice convinta che la propria scala industriale e le relazioni costruite negli anni con fornitori e produttori rappresentino un vantaggio competitivo importante.
Il partner program si allinea alle priorità AI
Come è logico pensare, la trasformazione del mercato si riflette anche nell’evoluzione del partner program di Dell Technologies. Durante Dell Technology World, Denise Millard, Chief Partner Officer dell’azienda, ha presentato una serie di novità pensate per rafforzare il ruolo del canale nelle aree considerate strategiche per la nuova fase dell’AI enterprise.
Dato dunque per acquisito il fatto che l’intelligenza artificiale, la cyber resilienza e la modernizzazione del cloud sono oggi le priorità principali delle imprese, anche il programma partner deve incentivare le competenze e i progetti legati a questi ambiti.
Tra le novità annunciate figura un nuovo rebate differenziato dedicato alle soluzioni strategiche, che premierà i partner impegnati nella vendita di piattaforme considerate centrali per la modernizzazione infrastrutturale, come Dell Private Cloud, Dell Automation Platform, le soluzioni di cyber resilienza, PowerStore, il networking Z-Series e alcune linee Client+ premium.
Dell ha inoltre introdotto un nuovo incentivo focalizzato sugli account prioritari, pensato per valorizzare da un lato l’acquisizione di nuovi clienti dall’altro anche la capacità dei partner di espandere il business all’interno delle relazioni già esistenti. Un approccio che riflette l’evoluzione del canale verso modelli sempre più consulenziali e orientati alla trasformazione continua.
E alla luce delle raccomandazioni fatte da Michael Dell non stupisce il riconoscimento formale del contributo di società di consulenza e system integrator nelle attività di co-selling. Dell ha infatti annunciato che verranno riconosciuti i ricavi generati anche nei casi in cui questi attori partecipino direttamente alla trasformazione del cliente senza essere necessariamente i soggetti che finalizzano la transazione commerciale.
Dell Technologies: una partner experience costruita sull’intelligenza artificiale
Accanto agli incentivi economici, Dell sta lavorando anche alla modernizzazione degli strumenti operativi messi a disposizione del canale. Entro la fine dell’anno l’azienda prevede infatti di introdurre una nuova piattaforma partner basata sull’intelligenza artificiale, progettata per semplificare attività come deal registration, pricing, gestione delle richieste e account management.
Secondo Dell Technologies, l’obiettivo è creare un’esperienza più standardizzata, automatizzata e integrata, utilizzando l’AI anche all’interno dei processi quotidiani del partner ecosystem. In altre parole, l’intelligenza artificiale non viene più vista soltanto come tecnologia da proporre ai clienti finali, ma come elemento destinato a trasformare direttamente anche le operations del canale.
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