IBM accelera sull’ecosistema per trasformare l’AI in risultati di business

IBM accelera sull’ecosistema per trasformare l’AI in risultati di business. Il dato di fatto, così come emerge da più di uno studio, è che l’intelligenza artificiale sta entrando nelle aziende più lentamente di quanto molti si aspettassero e in tanti si augurassero. 
Non perché manchino le tecnologie, ma perché trasformare processi, competenze e modelli organizzativi si sta rivelando più complesso del previsto.

È partendo da questa lettura del mercato che IBM sta ridefinendo il rapporto con il proprio ecosistema di partner. 
Lo ha ribadito anche in occasione del suo Partner Ecosystem Summit, svoltosi in questi giorni a Milano, annunciando per altro nuove iniziative dedicate proprio al canale, dal sistema di assegnazione delle opportunità basato sull’intelligenza artificiale ai nuovi programmi di incentivazione, con un obiettivo preciso: accelerare l’adozione concreta dell’AI e rafforzare la presenza nel mercato delle piccole e medie imprese.

E delineando, di fatto, una strategia che assegna ai partner un ruolo sempre più centrale nel trasformare sperimentazioni, proof of concept e interesse per l’AI in progetti operativi e risultati di business.

L’ecosistema al centro del modello di crescita

La strategia di IBM parte da una convinzione precisa: la diffusione dell’intelligenza artificiale nelle imprese dipenderà dalla capacità di trasformare la tecnologia in progetti concreti, integrati nei processi e nelle attività quotidiane. È un passaggio che richiede competenze, conoscenza del mercato e vicinanza ai clienti. Per questo l’azienda continua ad attribuire un ruolo centrale al proprio ecosistema di partner.

“L’ecosistema rappresenta il cuore del nostro modello di go-to-market perché i partner possiedono competenze, esperienze e capacità progettuali fondamentali per accompagnare i clienti”, spiega Roberta Bavaro, responsabile dell’ecosistema IBM Italia. “Condividiamo gli stessi percorsi di formazione, gli stessi programmi di certificazione e le stesse iniziative di enablement. Questo ci permette di costruire insieme un patrimonio di competenze che diventa un vero motore di innovazione e crescita”.

La stessa visione emerge anche dalle parole di Nico Losito, General Manager di IBM Italia, secondo cui l’ecosistema costituisce “la catena di trasmissione che permette alle cose di accadere concretamente sul mercato”. Un concetto che assume ancora più valore in una fase in cui molte aziende stanno cercando di capire come passare dalle sperimentazioni ai progetti operativi.

Una sfida che per IBM si gioca anche e soprattutto nel mercato delle piccole e medie imprese. 
perché se è vero, come è vero, che le grandi organizzazioni hanno già avviato percorsi più strutturati di adozione dell’intelligenza artificiale, una parte rilevante del tessuto produttivo italiano si trova ancora nelle fasi iniziali. È qui che partner, system integrator, MSP e ISV diventano un fattore determinante per portare competenze, casi d’uso e capacità di execution all’interno delle aziende.

IBM: più investimenti sul mercato delle PMI

La centralità attribuita alle piccole e medie imprese si riflette anche nelle scelte organizzative adottate da IBM negli ultimi mesi. L’azienda ha infatti rafforzato il segmento Select e i programmi Horizon, Grow e Activate, di cui avevamo parlato già pochi mesi fa, affiancando a questa strategia una struttura dedicata composta da figure commerciali, tecniche e specialisti di prodotto chiamati a lavorare a stretto contatto con partner e clienti sui territori.

“Vogliamo crescere e vogliamo investire in modo ancora più deciso nel mercato delle piccole e medie imprese”, spiega Roberta Bavaro. “Abbiamo costruito una struttura dedicata, composta da figure commerciali, tecniche e specialisti di prodotto, con l’obiettivo di supportare i clienti sui territori e accompagnarne i percorsi di trasformazione”.

L’iniziativa rappresenta uno dei tasselli della più ampia evoluzione del modello di go-to-market dell’azienda. “Ma questo da solo non è sufficiente”, aggiunge Bavaro. “Abbiamo deciso di evolvere anche i nostri modelli di business per rispondere alle esigenze di un mercato sempre più dinamico e veloce”.

Da qui derivano le iniziative annunciate sul fronte degli incentivi, del co-marketing e della gestione delle opportunità, tutte accomunate dall’obiettivo di rendere più semplice e più rapida la collaborazione tra IBM e il proprio ecosistema.

Dal 12 giugno il lead sharing sarà supportato dall’AI

La novità più concreta annunciata durante l’evento riguarda però il nuovo sistema di lead sharing che sarà attivato a partire dal 12 giugno.

Le opportunità generate direttamente da IBM verranno assegnate ai partner attraverso un meccanismo supportato dall’intelligenza artificiale. L’obiettivo è individuare, per ogni opportunità, il partner più adatto in base a una serie di parametri oggettivi. 

L’algoritmo analizzerà infatti elementi come competenze, certificazioni, esperienza maturata sulle diverse tecnologie, specializzazioni e risultati ottenuti nel tempo, costruendo un sistema di assegnazione che punta a migliorare l’efficacia dell’intero ecosistema. 

Per partecipare all’iniziativa i partner dovranno aderire al programma Partner Plus e soddisfare i requisiti previsti dal nuovo modello. Una volta ricevuta un’opportunità, avranno inoltre 48 ore di tempo per accettarla.

“Vogliamo cambiare il passo, vogliamo accelerare, vogliamo velocizzare il nostro valore sul mercato”, ha spiegato Roberta Bavaro. “Significa lavorare in modo sempre più coordinato tra i team IBM Ecosystem, i brand e i partner, monitorando costantemente l’evoluzione delle opportunità e dei progetti”.

Nuovi incentivi per subscription e software as a service

Un secondo tassello della strategia riguarda l’evoluzione dei programmi di incentivazione.

Dal primo luglio entreranno infatti in vigore nuove iniziative rivolte ai partner, costruite per sostenere la crescita nel segmento Select e valorizzare in particolare le soluzioni distribuite attraverso modelli a sottoscrizione e software as a service. 

Contestualmente IBM ha ridisegnato anche le attività di co-marketing, concentrando gli investimenti su una serie di focus product selezionati per la loro capacità di essere adottati rapidamente dalle PMI e di accompagnarne la crescita nel tempo.

L’obiettivo è rispondere a una domanda di mercato che, secondo l’azienda, richiede sempre maggiore flessibilità e percorsi di adozione graduali, in grado di partire da progetti limitati per poi estendersi progressivamente.

IBM: l’AI cresce, ma più lentamente del previsto

Come accennato all’inizio, le novità annunciate da IBM si inseriscono in una lettura piuttosto lucida dello stato dell’intelligenza artificiale nelle imprese.

“L’adozione dell’intelligenza artificiale è in ritardo rispetto alle attese espresse dai CEO negli anni precedenti”, osserva Nico Losito, General Manager di IBM Italia. Le ricerche condotte dall’azienda presso migliaia di amministratori delegati mostrano infatti come molte organizzazioni si trovino ancora nella fase di sperimentazione e prototipazione, mentre il numero di progetti pienamente operativi rimane inferiore a quanto previsto.

Secondo Losito, una parte significativa delle iniziative continua a concentrarsi su produttività ed efficientamento, mentre risulta ancora limitato il numero di realtà che utilizza l’AI come leva per generare nuovi ricavi o trasformare in profondità il proprio modello di business.

Per IBM, però, questo rallentamento non modifica le prospettive di lungo periodo. “La parte più rilevante della crescita e della trasformazione deve ancora arrivare”, afferma il manager. “Le imprese continuano a credere nel potenziale dell’intelligenza artificiale e guardano al 2030 come a un orizzonte nel quale l’adozione sarà molto più diffusa. Le sperimentazioni tenderanno a ridursi e lasceranno spazio a progetti reali, con ritorni misurabili sia in termini di efficienza sia come nuove fonti di crescita”.

Il vero nodo sono competenze e trasformazione organizzativa

La riflessione proposta da Losito sposta l’attenzione dalla tecnologia alle modalità con cui le aziende stanno affrontando la trasformazione. Secondo il manager, la vera sfida non riguarda la disponibilità dei modelli o delle piattaforme, quanto la capacità di ripensare processi, organizzazione e competenze.

“Il nodo più complesso riguarda le competenze. Registriamo un gap di competenze specialistiche a tutti i livelli ed è su questo terreno che dobbiamo lavorare insieme”, afferma Losito.

Da qui nasce anche l’invito ad adottare un approccio AI-first. L’intelligenza artificiale viene vista come un’opportunità per riprogettare i processi aziendali e non semplicemente per automatizzare attività esistenti. È la stessa logica che IBM applica internamente attraverso l’iniziativa Client Zero, il programma con cui l’azienda utilizza per prima le proprie tecnologie, sperimentandole sui processi interni prima di portarle sul mercato. L’obiettivo è comprendere concretamente benefici, criticità e modalità di adozione, trasformando IBM nel primo utilizzatore delle soluzioni che successivamente propone ai clienti.

“Analizziamo i processi, eliminiamo quelli che non generano valore, profitto, cash flow o soddisfazione del cliente, e reinventiamo quelli che possono essere trasformati attraverso l’intelligenza artificiale”, spiega Losito. “Questo permette alle organizzazioni di diventare più snelle, più agili, più veloci e più produttive”.

Lo stesso approccio emerge nella visione tecnologica dell’azienda. IBM continua infatti a sostenere un modello aperto e ibrido, nel quale imprese e organizzazioni possono combinare modelli differenti, ambienti cloud e dati proprietari in funzione delle proprie esigenze.

“La migliore AI è quella che ogni cliente costruisce su se stesso, sui propri dati, sui propri processi e sui propri obiettivi”, osserva Losito. Una posizione che attribuisce un ruolo centrale al patrimonio informativo delle aziende, considerato uno degli elementi più importanti per costruire vantaggi competitivi difficilmente replicabili.

Accanto alla tecnologia, IBM individua infine una priorità culturale. “Non basta avere specialisti di intelligenza artificiale. Serve AI fluency, cioè una familiarità diffusa con questa tecnologia”, sottolinea Losito. L’obiettivo è sviluppare una capacità di utilizzo trasversale dell’AI all’interno delle organizzazioni, affiancando alle competenze tecniche qualità come pensiero critico, problem solving e capacità decisionale.

In questa prospettiva partner, system integrator, MSP e ISV diventano il principale strumento attraverso il quale competenze, dati e casi d’uso possono essere portati all’interno delle organizzazioni.
Per IBM la prossima fase dell’adozione dell’AI dipenderà anche dalla capacità di partner, system integrator, MSP e ISV di accompagnare le aziende nel ripensamento dei processi, nell’utilizzo dei dati e nello sviluppo delle competenze necessarie per trasformare la sperimentazione in valore concreto.