Governance, ricavi ricorrenti e aggregazioni: la nuova maturità degli MSP italiani

La nuova maturità degli MSP italiani. Possiamo dire senza tema di essere smentiti che negli anni il mercato italiano dei Managed Service Provider è cresciuto attorno a un modello relativamente semplice: aziende molto operative, fortemente costruite sulla competenza tecnica, sulla relazione diretta con il cliente e sulla capacità di risolvere rapidamente problemi infrastrutturali, sistemistici e di cybersecurity.

Oggi però il settore sta cambiando profondamente.

L’aumento della complessità tecnologica, la pressione della compliance, l’evoluzione della cybersecurity, la crescita del cloud e dell’intelligenza artificiale stanno modificando sia i modelli di business sia le dimensioni richieste per rimanere competitivi. 
Tradotto in termini concreti: questo significa che cresce e in modo significativo il numero di operazioni di consolidamento così come aumenta anche l’interesse di investitori e gruppi strutturati verso il mercato MSP.

Sono temi che sono stati al centro di MingaMalstrøm, giornata di lavoro organizzata nei giorni scorsi az Verona da MingaMal e dedicata all’evoluzione del mercato MSP italiano, con un focus specifico su crescita organica, consolidamento, acquisizioni e sostenibilità del modello di business. 
L’iniziativa, rivolta a imprenditori e manager del settore dei servizi gestiti, nasce dalla community fondata da Andrea Veca, che nel corso della giornata non a caso ha descritto un mercato entrato in una nuova fase, nella quale restare fermi rischia di diventare sempre più complicato.

“Una persona su due con cui parlo ha ricevuto una qualche telefonata con una proposta di acquisizione”, ha spiegato, evidenziando come il consolidamento non sia più un fenomeno isolato ma una dinamica sempre più presente anche in Italia.

MSP: la crescita non coincide soltanto con le acquisizioni

Per altro – ed è questo un punto sul quale si è posto l’accentro – troppo spesso il tema della crescita degli MSP  viene ridotto alle operazioni di M&A, quando in realtà il problema è molto più ampio.
Secondo Andrea Veca, il mercato MSP sta entrando in una fase di maturazione molto più profonda, nella quale la sola competenza tecnica non basta più a sostenere crescita e competitività. Oggi il contesto e il mercato richiedono strutture più evolute: governance, processi, organizzazione commerciale, controllo finanziario e capacità di sostenere investimenti continui stanno diventando elementi centrali.

“La crescita organica è imperativa”, ha affermato Veca, spiegando come anche eventuali operazioni straordinarie rischino di perdere efficacia senza una reale evoluzione della struttura aziendale.
“La crescita organica è imperativa”, ha affermato Veca.

Questo significa che anche eventuali fusioni o acquisizioni rischiano di perdere efficacia senza una struttura aziendale sufficientemente evoluta.

La pressione competitiva continua ad aumentare, mentre cybersecurity, cloud, compliance e servizi gestiti evoluti richiedono competenze sempre più verticali e investimenti costanti su tecnologie, formazione e organizzazione. In questo scenario, per molti MSP diventa sempre più complesso sostenere la crescita mantenendo strutture troppo piccole o modelli fortemente centrati sulla forza del singolo imprenditore.

“La concorrenza c’è e non si può ignorare”, ha osservato Veca, sottolineando come il mercato richieda oggi capacità di investimento e livelli di maturità organizzativa molto superiori rispetto al passato.

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Perché il mercato guarda agli MSP

A portare il confronto su un piano più concreto è stato Carlo Serroni, professionista e consulente che da anni segue acquisizioni, cessioni e processi di consolidamento aziendale. La sua analisi aiuta a capire perché il mercato MSP stia attirando sempre più interesse da parte di investitori e operatori strutturati.

Da un lato c’è infatti un settore ancora molto frammentato, composto da tante realtà di piccole e medie dimensioni; dall’altro cresce il peso dei modelli a ricavi ricorrenti, considerati particolarmente interessanti perché garantiscono continuità e prevedibilità economica. “Il ricavo ricorrente è quello che garantisce il futuro dell’azienda”, ha spiegato Serroni.

Ed è proprio questo uno degli elementi che sta cambiando più profondamente il modo in cui viene valutato un MSP. Se per anni molte aziende IT hanno ragionato soprattutto in termini di fatturato, oggi investitori e acquirenti guardano soprattutto alla qualità del business: stabilità della marginalità, continuità dei contratti, fidelizzazione dei clienti, capacità di crescita e sostenibilità dei risultati nel tempo.

“Il compratore non sta comprando il passato, sta comprando il futuro”, ha sintetizzato Serroni, spiegando come il valore di un’azienda dipenda sempre meno dalle performance occasionali e sempre di più dalla capacità di dimostrare continuità operativa, organizzativa e finanziaria.

In altre parole, il valore di un MSP non dipende soltanto da quanto fattura, ma soprattutto da quanto il suo business venga percepito come stabile, leggibile e replicabile.

Il problema della dipendenza dall’imprenditore

Uno dei temi che oggi pesa maggiormente nella valutazione degli MSP riguarda la dipendenza dall’imprenditore fondatore. In molte realtà italiane, infatti, relazioni commerciali, competenze strategiche, gestione operativa e rapporti con clienti e vendor continuano a essere fortemente concentrati su una singola figura.

È un modello che spesso ha funzionato bene nella fase di crescita iniziale delle aziende, soprattutto in un mercato costruito storicamente sulla competenza tecnica e sulla fiducia personale. Ma nel momento in cui un MSP prova a crescere, strutturarsi o affrontare un percorso di aggregazione, questa centralizzazione rischia di trasformarsi in un limite.
Secondo Serroni, un investitore difficilmente cerca un’azienda troppo dipendente dal fondatore, perché il valore deve poter continuare a esistere anche oltre la singola persona.

Il punto è molto concreto: un investitore non cerca semplicemente il lavoro di una persona, ma un’organizzazione capace di mantenere continuità operativa e valore anche nel tempo. Per questo motivo diventano sempre più importanti elementi che molti MSP hanno storicamente considerato secondari rispetto alla dimensione tecnica: management intermedio, governance, processi documentati, delega, controllo di gestione e distribuzione delle competenze all’interno del team.

È anche attraverso questi aspetti che oggi si misura il livello di maturità di un’azienda. Perché la differenza tra una struttura costruita attorno all’operatività quotidiana e un’organizzazione realmente pronta a crescere passa sempre di più dalla capacità di trasformare competenze individuali in processi condivisi e sostenibili.

Cultura aziendale, retention e clienti: gli elementi invisibili che pesano nelle acquisizioni

Nel mercato MSP stanno assumendo sempre più peso anche elementi apparentemente meno legati alla tecnologia e molto più vicini alla qualità organizzativa delle aziende. Secondo Serroni, molte operazioni di acquisizione non incontrano le principali difficoltà sul piano finanziario, ma nella fase di integrazione tra modelli gestionali, culture aziendali e modalità operative differenti.

Per questo motivo gli investitori osservano con crescente attenzione aspetti come turnover dei dipendenti, retention delle competenze, stabilità dei team e qualità del clima interno. “La cultura aziendale e il modo in cui le persone lavorano insieme incidono direttamente sulla sostenibilità dell’integrazione”, ha spiegato Serroni, sottolineando come questi elementi possano influenzare concretamente il successo o il fallimento di un’operazione.

Lo stesso vale per la customer retention. Secondo Serroni, alcuni investitori internazionali analizzano ormai nel dettaglio churn rate e customer satisfaction prima di procedere con acquisizioni nel settore MSP. Clienti stabili e team stabili riducono infatti il rischio dell’operazione e aumentano la prevedibilità del business futuro.

La maturità finanziaria degli MSP sta diventando un fattore competitivo

Sempre più spesso, inoltre, il valore di un MSP viene influenzato anche dal livello di maturità economica e gestionale dell’azienda. Secondo Serroni, molte operazioni rallentano o si complicano perché le società non riescono a produrre rapidamente dati affidabili, aggiornati e coerenti, elemento che oggi rappresenta un prerequisito fondamentale durante qualsiasi processo di valutazione o due diligence.

“La disponibilità di numeri chiari, aggiornati e facilmente leggibili è ormai parte integrante della credibilità aziendale”, ha osservato Serroni, sottolineando come il mercato stia progressivamente alzando il livello delle aspettative sul piano della governance.

Bilanci leggibili, controllo di gestione, monitoraggio della marginalità, visibilità finanziaria e capacità di pianificazione stanno diventando elementi sempre più rilevanti nella valutazione complessiva delle aziende. Anche perché le due diligence risultano oggi molto più approfondite rispetto al passato e coinvolgono clienti, contratti, dipendenti, organizzazione interna, rapporti con i vendor, certificazioni, compliance e sostenibilità economica del modello operativo.Il consolidamento che sta attraversando il mercato MSP non riguarda quindi soltanto fusioni e acquisizioni. Riguarda soprattutto la trasformazione di un settore che sta progressivamente passando da una logica fortemente tecnica e artigianale a una dimensione molto più strutturata, manageriale e orientata alla sostenibilità di lungo periodo.

Addendum

Nelle due interviste in calce, due percorsi diversi di crescita, dalle esperienze di Solunet e di Cloudfabric